Venta de oferta comercial. Oferta comercial mixta

Para que una propuesta comercial pase de ser spam a una herramienta de trabajo, es necesario seguir tres reglas simples.

1. La propuesta debe basarse en las necesidades de la empresa a la que se la envía. Una historia sobre la maravillosa empresa que es, cuánto sabe y puede hacer, la amplia gama que tiene y lo inteligentes que son sus proveedores: un camino directo a la cesta. Menos pronombres “nosotros” y más “tú”.

Equivocado:

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¿Quieres tener siempre un suministro de manteles y delantales limpios y olvidarte para siempre de las manchas?

2. El CP debe dirigirse (y también enviarse) directamente a quien toma las decisiones. Las cartas enviadas al departamento comercial, al especialista en marketing, al director o gerente anónimo y al abuelo del pueblo no llegarán al destinatario.
3. ¿Cómo se elige un libro y se ven noticias en Internet? Por títulos. En una propuesta comercial correcta, se aplica la misma regla: si está interesado en un titular llamativo, brillante e interesante, se leerá la propuesta comercial. Si el encabezado no está claro o está completamente ausente, existe una alta probabilidad de que la carta se envíe a la papelera.

Cómo conocer las necesidades de un CP

Antes de redactar una propuesta comercial, es necesario recopilar y analizar información sobre un cliente potencial. El PC no es un motivo para conocerse, es el documento final tras el cual comienza la cooperación. Primero, considere qué necesidades puede satisfacer su producto o servicio. Después de estudiar a un cliente potencial, puedes adivinar qué necesidades de tu lista tiene. En una situación ideal, toda esta información se confirma durante una conversación telefónica o una reunión personal.

Lo que necesitas saber para elaborar la propuesta comercial adecuada:

• Objetivos comerciales del cliente.
• ¿Cuándo se espera que se alcancen estos objetivos?
• Problemas y dificultades del cliente.
• El costo de la inacción del cliente
• ¿Qué métricas de evaluación utiliza el cliente?

Si conoce las necesidades del cliente, podrá escribir fácilmente cómo se satisfacen estas necesidades con la ayuda de sus servicios.

Pero, ¿qué hacer cuando, en lugar de una reunión, a partir de cuyos resultados se puede redactar una propuesta comercial hermosa y correcta, se le ofrece enviar una propuesta de inmediato?

Cómo redactar una propuesta comercial fría

Inmediatamente hay que tener en cuenta que las ofertas comerciales "frías" prácticamente no funcionan. La única ventaja de una oferta comercial fría es su atractivo masivo. La mayoría de los destinatarios los perciben como spam y los eliminan sin leerlos. Por lo tanto, la tarea principal de dicho CP no es vender su servicio, sino obligarlo a leerlo hasta el final. Sólo en este caso existe una posibilidad real de cooperación.

El principal peligro que aguarda a una caja de cambios "fría" es que se pueda desmontar. Y hacerlo tanto en el momento de recibir la carta como en el proceso de lectura de la misma. Por tanto, a la hora de elaborar una propuesta comercial en frío hay que afrontar tres riesgos.

• Eliminar una carta en la etapa de recepción. Para evitar que esto suceda, es necesario llamar la atención. Al enviar por correo electrónico, solo hay una opción: el asunto de la carta. Si la propuesta comercial se envía por correo o mensajería, puedes probar con sobres personalizados.
• Eliminar una carta en la etapa de apertura. Tu oferta debe ser atractiva para el cliente. Además, la oferta debe estar al principio de la carta y llamar la atención. Esto te hará seguir leyendo.
• Eliminar un mensaje mientras lo lees. Felicitaciones, su propuesta ha atraído el interés de un cliente potencial. Pero esto no significa en absoluto que leerá la carta hasta el final. Los argumentos a favor de cooperar con usted y los beneficios para el lector deberían ser innegables. Pero más sobre eso a continuación.

Una oferta fría debe ser lo más breve posible. El destinatario te está haciendo un favor al leerlo, así que no distraigas su atención por mucho tiempo. Y recuerda que un CP “frío” puede ser enviado a la papelera en cualquier momento.

Otro punto importante: ¿a quién debería dirigirse el CP "frío"? Si tiene la dirección de correo electrónico de quien toma las decisiones, está bien. Pero la mayoría de las veces, estas cartas se envían a uno de los buzones generales de la empresa y las personas que no toman decisiones las leerán. Debe parecer lo suficientemente convincente como para transmitirlo a la dirección.

Estructura de oferta comercial

La estructura de una oferta comercial, independientemente de si es “fría” o “caliente”, es siempre la misma. Es solo que en "frío" intentas predecir las necesidades del cliente, y en "caliente" defiendes tu utilidad para la empresa basándose en hechos reales. Una propuesta “fría” no debe exceder 1 página, una propuesta “caliente” puede ser mucho más larga y no siempre es un documento de texto, las propuestas en formato de presentación son bastante aceptables.

Título

El titular de una propuesta comercial tiene un significado similar al titular de los medios: si es pegadizo, se leerá el documento. Para una caja de cambios en frío, este es el elemento más importante. El titular debe decir cómo se resolverá el problema o cómo se beneficiará la empresa, sin dejar de enganchar al lector. La longitud óptima del título es una línea.

Qué evitar en los titulares:

• Correo basura. Es mejor olvidarse de palabras como gratis, garantía, oferta limitada y similares. Si utiliza números en el título, debe ser una descripción, no una llamada.
• Difuminar.
  Equivocado: Miles de clientes potenciales por día ( No está claro de dónde vendrán estos clientes) .
  Bien: Publicidad en un sitio web con 10 mil visitantes únicos por día.
• Falta de detalles. Cualquier titular "hermoso, pero inútil": secretos para hacer negocios, revelando el secreto de los millonarios. Los hechos parecerán más atractivos: La conexión del widget aumentó la conversión del sitio web de la empresa X en un 30%.
• Calificación. Evite palabras evaluativas: rentable, más rápido, mejor, único.

Oferta

Para qué está escrito el CP es la esencia de su propuesta. Debe presentarse desde el punto de vista de los beneficios para el cliente, es decir, no "nosotros ofrecemos", sino "tú obtienes". ¿Cómo hacer esto? Primero, identifique brevemente el problema del cliente y luego explique cómo se resuelve. No deben haber resúmenes extensos ni frases no específicas. Estudiar bien las necesidades del cliente y las ofertas de la competencia. Básicamente, una oferta es una propuesta de venta única de su empresa comercial (lea cómo formular una PVU funcional).

Qué evitar en las ofertas:

• Redacción vaga. La oferta debe corresponder a los valores del cliente y hablar de beneficios específicos.
  Equivocado: Nuestro widget se puede conectar a cualquier sitio web.
  Bien: El widget se adapta al diseño de su sitio.
  Obtendrá todas las formas de comunicarse con los clientes en un solo panel.
• Inverosimilitud. Las promesas no deben generar dudas en el cliente. Las propuestas “sólo pescado fresco” y “renovación de oficinas en 1 día” seguramente suscitarán dudas. Pero “entregar pescado fresco en helicóptero desde Vladivostok” o “pintar las paredes de una oficina en un día” ya es bastante posible.
• Sellos y clichés. Tacha las frases: precios asequibles, oferta exclusiva, equipo de profesionales, etc.

Creencia

Usted dijo qué beneficios recibirá el cliente. Ahora debes demostrarle al cliente que sólo tu empresa puede resolver su problema mejor que nadie. Y nuevamente, evitamos frases generales y elogios como “nos eligen por su confiabilidad y calidad”. La frase “Gazprom y el FSB utilizan nuestro sistema porque nadie puede piratearlo” suena mucho más convincente.

Cualquier cliente tiene una lista de criterios en los que se centra a la hora de elegir socios comerciales. Estos pueden ser tiempos de entrega, velocidad del trabajo, precio, soporte técnico, esquema de pago de servicios y mucho más. Dé un argumento para cada punto. Casos, certificados, reseñas pueden servir como prueba, pero es mejor evitar palabras generales y juicios de valor. Es importante colocar los beneficios en el orden correcto. Nuestra oferta incluye el argumento más fuerte. El resto lo ordenamos de más débil a más fuerte. No olvide traducir las características del producto o las descripciones de los servicios en beneficios. No prometas algo que no puedas cumplir.

Precio

Construimos argumentos de débiles a fuertes por una razón. Cuando el precio de tu servicio aparece tras un criterio que es significativo para el cliente, no da miedo. El coste debe estar justificado:

• ventaja del servicio
• una descripción de lo que incluye
• beneficios del uso
• comparación de precios

Los expertos aconsejan evitar la palabra “precio”; es mejor sustituirla por la palabra “coste”, y en su caso utilizar “inversión”.

Disipando dudas

• Ofrecer un período de prueba
• Reducción de riesgos. Por ejemplo pospago
• Garantías. Por ejemplo, soporte técnico 24 horas al día, 7 días a la semana.

En el 79% de los casos, el cliente realiza una compra sólo después de haber examinado entre 6 y 14 propuestas; estos datos los proporciona Denis Kaplunov, experto en redacción de propuestas comerciales. Te contamos cómo crear un CP efectivo para que el cliente te elija entre una decena de competidores. Como beneficio adicional, podrá descargar plantillas de propuestas comerciales y también aprender cómo simplificar su distribución utilizando un sistema CRM.

¿Qué es una oferta comercial?

Una propuesta comercial es una carta comercial dirigida a los clientes que anuncian un producto.

• comercial frio oferta Se utiliza para envíos masivos a nuevos clientes.
• KP caliente destinado a aquellos que ya han sido contactados por teléfono, correo electrónico o en persona.

¿Por qué las empresas escriben CP?

• Presentar un producto nuevo o actualizado (en el segundo caso, demostrando mejoras);
• Informar sobre promociones, rebajas y ofertas individuales. Una característica distintiva de dicho paquete comercial son las restricciones sobre el período de validez o la cantidad del producto;
• Le agradecen su compra anterior, solicitan comentarios y discretamente ofrecen otro producto. El cliente ya está familiarizado con el trabajo de la empresa y es más fácil impulsarlo a cerrar un nuevo trato;
• Te invitan a una presentación de una empresa o su producto.

Propuesta comercial: qué debe contener

Denis Kaplunov, redactor y especialista en desarrollo de software en su libro “Una propuesta de negocio efectiva” identifica los principales componentes de una propuesta:

• Título;
• Oferta;
• Precio de venta;
• Llamado a la acción.

Veamos cómo redactar correctamente una propuesta comercial, sección por sección.

encabezado de carta

Dirigir

Ejemplos de cómo redactar un CP principal:

1. Insistir en un problema importante para el cliente: falta de clientes, competencia, falta de ideas para nuevos productos.

Si desea duplicar el número de clientes de su gimnasio en 2 meses, esta información es para usted.

2. Haga un dibujo de un futuro brillante cuando se resuelva el problema del cliente.

Imagine que su hotel está reservado al máximo de su capacidad durante todo el año y que las reservas de habitaciones se realizan con meses de antelación.

3. Mencione el beneficio clave de la oferta o los resultados sobresalientes para el cliente.

Con nosotros podrás reducir a la mitad el coste de mantenimiento de la documentación contable durante el primer mes.

4. Intrigue por la novedad del producto: esto siempre llama la atención.

Especialmente para el Año Nuevo, ofrecemos un nuevo producto: nuestros dulces de marca en juegos de regalo y mucho más baratos que si se compran por separado.

Oferta

Offer (del inglés offer) es una propuesta específica, el corazón del CP. Debe contener una breve descripción de su producto con características clave y beneficios para el cliente. Debes explicarle al cliente por qué debería comprarte., y no de los competidores. Esto significa que debes mostrar qué más puedes ofrecer además del producto:

• Descuentos (estacionales, mayoristas, festivos, acumulativos, por reserva o pago anticipado, etc.);
• Eficiencia y disponibilidad del servicio y/o entrega;
• Pago conveniente (cuotas, crédito o pago diferido, combinación de pagos en efectivo y no en efectivo, liquidación a través de sistemas de pago);
• Varias versiones de productos con diferentes precios.
• Presente. Cupón para su próxima compra, configuración gratuita de equipos, un juego de adornos para árboles de Navidad para el Año Nuevo. Los obsequios de acompañamiento funcionan bien: persianas al comprar ventanas, una cerradura al pedir una puerta, etc.
• Garantía del producto y mantenimiento gratuito.

Matiz importante: Si quieres que tu propuesta comercial sea lo más atractiva posible, no mientas a tus clientes y no prometas imposibles. Esas tácticas sólo causarán daño a largo plazo.

Precio

Lo más importante es indicarlo. De lo contrario, la mayoría de los clientes potenciales acudirán a la competencia y no querrán perder el tiempo averiguando el coste. A continuación, es necesario justificar estas cifras. Si el coste es significativamente menor que el de la competencia, este ya es un excelente argumento. Si no, busque algo que destaque. Son todos los mismos descuentos y bonificaciones, garantía de producto, rapidez y calidad de servicio, obsequios, exclusivas.

Ejemplo

Nuestros servicios de taxi son un 5% más caros que los de nuestros competidores, pero tenemos un asiento para niños en cada automóvil y puedes transportar mascotas.

Para servicios complejos y costosos, un desglose detallado de los componentes del paquete funciona muy bien, así como un cálculo detallado que demuestra grandes beneficios para el cliente en el futuro. Otra técnica eficaz es dividir el precio en términos de un corto período de tiempo.

Ejemplo

Un mes de uso del sistema CRM en la nube con la tarifa "Inicio" cuesta 1.100 rublos para 5 usuarios, lo que equivale a 220 rublos por mes para cada uno. Y si paga inmediatamente por el acceso durante seis meses, obtendrá un descuento del 20%, es decir, el acceso para cada empleado costará solo 176 rublos por mes, es decir, solo 6 rublos por día. De acuerdo, es una cantidad ridícula de dinero para un programa que automatiza procesos comerciales, se integra con servicios de correo, telefonía y mensajería SMS, genera análisis y ayuda a administrar un negocio.

Llamado a la acción

Aquí debes indicar ¿Qué es exactamente lo que quiere del cliente? ordenar, llamar, escribir, seguir un enlace, visitar la oficina, proporcionar información de contacto. Para apurar a una persona, escriba un límite en la duración de la oferta o en la cantidad del producto. O puede guardar algún beneficio para el final: prometa un descuento adicional o envío gratis al realizar el pedido ahora mismo.

Cómo hacer una propuesta comercial de cooperación.

¿Cómo redactar una propuesta de cooperación? ¡Similar a ofrecer productos! Si quieres ofrecer tus servicios profesionales, prepara una propuesta comercial convincente.

El modelo estándar de propuesta de cooperación incluye cinco bloques.

1. encabezado de carta. Para evitar que la carta se pierda entre una decena de ofertas publicitarias, escribe tu nombre real e indica en qué puedes ser útil.
2. Dirigir. Dígale al cliente qué problema puede resolver. Lead no es el lugar para enumerar sus credenciales. La primera persona que interesa al cliente es él mismo.
3. Oferta. Cuéntanos tu experiencia y cómo exactamente puedes ayudar al cliente. Una excelente opción es brindar casos para que el cliente pueda evaluar los resultados.
4. Precio. No ocultes tus precios, habla de ellos directamente. Si entiende que está pidiendo más que otros especialistas, explique por qué se justifica ese precio.
5. Llamar. Invita al cliente a contactar contigo de una forma cómoda: proporciona enlaces a redes sociales, número de teléfono o correo electrónico. Ofrezca guardar su contacto incluso si el servicio aún no es necesario.

Mejores ofertas comerciales: ejemplos

Hemos seleccionado para usted muestras de propuestas comerciales de gran calidad tanto en forma como en contenido. Descarga plantillas de CP, estúdialas y adáptalas a tus productos.

Hoy, sin presentaciones ni preludios, solo un seco resumen de cómo redactar una propuesta comercial (compred, CP). Examinaremos los enfoques y principios básicos utilizando ejemplos ilustrativos. Además, justo debajo te facilitaré plantillas y muestras de la estructura y texto de una propuesta comercial con enlaces para que puedas descargarlas y adaptarlas a tus necesidades. El propósito de este artículo es enseñarte cómo desarrollar un CP que, en primer lugar, será leído. Y en segundo lugar, después de leerlo, responderán y aceptarán el acuerdo propuesto. ¿Estás listo? Entonces comencemos.

Por cierto, si te resulta más conveniente ver un vídeo, o tienes poco tiempo, te hablo brevemente sobre la creación de un CP en la lección 18 del curso “Redacción publicitaria desde cero en 30 días”, echa un vistazo:

¿Qué es una oferta comercial?

Oferta comercial es una herramienta de marketing que se envía al destinatario por correo postal o correo electrónico para obtener una respuesta. Una respuesta es una transferencia de un cliente potencial a la siguiente etapa de comunicación (reunión, presentación o firma de un acuerdo). Dependiendo del tipo de CP, las tareas particulares de la herramienta, así como su volumen y contenido, pueden diferir.

Tipos de ofertas comerciales

Hay tres tipos de concursos: fríos, calientes y de oferta pública. Los dos primeros tipos se utilizan en marketing y ventas. El tercero está en la jurisprudencia.

1. Oferta comercial “fría”

Se envían propuestas comerciales “frías” a un cliente no preparado (“frío”). Básicamente, es spam. Como muestra la práctica, a la gente no le gusta mucho el spam, pero si les interesa, entonces... se convierte en una excepción a la regla. Para que este tipo de CP funcione, necesita una lista de objetivos (lista de destinatarios) de alta calidad. Cuanto más “limpia” sea esta lista, mayor será la respuesta. Si la lista de objetivos contiene direcciones generales como [correo electrónico protegido], entonces la eficiencia del compresor se reduce a priori entre un 80 y un 90%.

Tomemos como ejemplo una situación picante. Digamos que el jefe del departamento de ventas de la empresa N tiene un plan "en llamas". Poco menos de dos semanas antes del informe, se está arrancando los pelos, sin saber qué hacer, y recibe un correo electrónico con algo como este título: “5 formas de cumplir el plan mensual del departamento de ventas en una semana”. ¡Tada-a-am! ¡Esta es la salvación de la situación! Y la persona lee el texto principal, en el que se esconde entre los métodos el servicio que ofrecemos.

Pero éste es sólo un caso especial. La principal tarea de una propuesta comercial “fría” es obligar al destinatario a leerla hasta el final. Comete un error y la carta terminará en la basura.

Por eso, a la hora de diseñar una caja de cambios en frío, se tienen en cuenta tres riesgos principales de eyección:

1. En la etapa de recepción. Costos para llamar la atención. Podría ser una línea de asunto si la propuesta se envía por correo electrónico, o un sobre personalizado con un color o factor de forma si el canal de entrega es físico, etc.
2. En la etapa inaugural. Se las arregla con una oferta atractiva (también llamada "oferta"), hablaremos de ello un poco más abajo.
3. En la etapa de lectura. Se evita utilizando elementos de persuasión y trucos de marketing. También hablaremos de ellos a continuación.

Tenga en cuenta: el volumen de una propuesta comercial "fría", por regla general, es de 1 a 2 páginas de texto impreso, no más. Esto se debe a que el destinatario inicialmente no está dispuesto a leer el CP, y más aún no lo leerá si el volumen supera las 10-20 páginas.

La principal ventaja de una propuesta comercial "fría" es su atractivo masivo, pero la práctica demuestra que cuando la propuesta es personalizada, la respuesta es mucho mayor.

2. Oferta comercial “caliente”

A diferencia de los análogos "fríos", una oferta comercial "caliente" se envía a un cliente preparado (una persona que él mismo solicitó una propuesta o que fue contactada previamente por un gerente).

Los CP "calientes" se diferencian de los "fríos" tanto en el volumen (que puede ser de 10 a 15 páginas o diapositivas) como en el enfoque de compilación. Más importante aún, proporcionan a la persona información de interés para tomar una decisión (sobre precio, disponibilidad, condiciones, etc.). Recientemente, las ofertas comerciales "calientes", diseñadas en forma de presentaciones de PowerPoint o traducidas de PowerPoint a formato PDF, se han vuelto especialmente populares.

Lea más sobre composiciones calientes en.

3. Oferta

Se trata de un tipo especial de compras, que se realizan en forma de acuerdo público que no requiere firma. Se utiliza en los sitios web de diversos servicios SaaS o en tiendas online. Tan pronto como una persona cumple con los términos del contrato (por ejemplo, se registra en el sitio), automáticamente acepta los términos de la oferta.

Oferta de propuesta comercial.

No confundir con una oferta. Esto es completamente diferente. Para crear una oferta comercial verdaderamente poderosa, necesitará una oferta excelente: el "corazón" de su oferta (oferta en inglés - ofrecer). Ese es el punto. En otras palabras, una declaración clara de lo que ofrece exactamente. En este caso, es aconsejable indicar la esencia desde el principio (esto se aplica especialmente al CP "frío").

Tenga en cuenta: ¡la oferta SIEMPRE está dirigida a beneficiar al lector y no a bienes o servicios! La forma más sencilla de componerlo es según la fórmula: te ofrecemos (beneficio) debido a (producto)

Cada día me encuentro con propuestas comerciales cuyos autores pisan el mismo rastrillo una y otra vez (¡no repitan!):

• Te ofrecemos muebles de oficina
• Te invitamos a asistir al seminario.
• Le invitamos a solicitarnos la promoción del sitio web.
• Te ofrecemos lavar tus pisos

Y así sucesivamente... Esto es un grave error. Mire a su alrededor: los competidores ofrecen lo mismo. Pero lo más importante es que no hay ningún beneficio para el destinatario. Absolutamente de ninguna manera. ¿Qué ganará con esto? ¿Qué beneficios recibirá?

Al mismo tiempo, estas oraciones se pueden “invertir”, hacerlas más personales y orientadas al lector. Por ejemplo:

• Le sugiero que ahorre hasta $5,000 en amueblar su oficina con lujosos muebles europeos.
• Le sugiero que aumente la facturación de su empresa entre un 20 y un 70%, gracias a la información que reciba en el seminario.
• Le sugiero atraer cientos de nuevos clientes potenciales a un precio de 1,5 rublos por persona.
• Le sugiero que reduzca la incidencia de resfriados entre sus empleados (y el número de días de enfermedad, respectivamente) mediante una limpieza húmeda diaria.

Entiendes la idea. Lo principal es transmitir al destinatario los beneficios que le ofreces, y los bienes y servicios son una forma de recibir estos beneficios. Lea más sobre la oferta en .

En su estructura, una propuesta comercial recuerda algo a un texto de venta. Y esto es natural, ya que el texto comercial es un caso especial de texto comercial. Pero hay un elemento que distingue a Compreads de la gran cantidad de otras herramientas. Esta es una oferta. Sin embargo, hablemos de todo en orden.

0. Pie de página

La mayoría de las veces, se coloca un logotipo en el pie de página (para que el CP se identifique con una empresa específica) e información de contacto con un mini llamamiento. Esto se hace para ahorrar tiempo y espacio. Tan pronto como una persona mira la parte superior del documento, ya sabe de qué se está hablando y cómo comunicarse con usted. Muy conveniente. El tamaño del pie de página, por regla general, no supera los 2 cm. Después de todo, para un compresor frío en formato A4, cada centímetro cuenta. Mire cómo prepararía una propuesta para, digamos, mi blog. En este caso, vendo contenido a cambio del tiempo de los lectores.

1. Título de la oferta comercial

Elemento vital. Especialmente para una caja de cambios "fría". Su tarea es llamar la atención y engancharla inmediatamente con sus beneficios.

Tenga en cuenta: Cuando se trata de una propuesta “fría”, el título “Propuesta comercial” no es la mejor opción. Aunque sólo sea porque no es informativo, ocupa espacio y no se diferencia de docenas de otros que envían sus competidores. Además, si una persona no espera cartas suyas y recibe algo tan abstracto, reflexivamente hace varios clics: "seleccionar" y "agregar a spam".

Al mismo tiempo, para una oferta comercial "candente", dicho titular es más que apropiado si a continuación se indica el nombre de la empresa.

En mi práctica, los titulares (¡que no deben confundirse con la línea de asunto de la carta de presentación!) funcionan mejor usando la fórmula 4U. Hablo de ellos en detalle. En el argumento de venta de muestra de hoy, el título es una combinación de un título y un subtítulo.

Plomo (primer párrafo)

La principal tarea de un lead es despertar el interés por lo que dice. De lo contrario, la gente simplemente no te escuchará. Bueno, o literalmente, entonces lee tu propuesta comercial. El cliente potencial siempre habla de lo que es importante para el cliente. Para ello se utilizan cuatro enfoques:

1. Del problema (más a menudo)
2. De la solución (si no hay ningún problema como tal)
3. De objeciones (si corresponde)
4. De las emociones (muy raramente)

En mi ejemplo, utilicé un enfoque "desde el problema", eche un vistazo. A continuación mostraré algunos ejemplos más con otros enfoques.

3. Oferta

Ya hablé de crear una oferta un poco más alta. La oferta debe interesar tanto al destinatario en los beneficios que continúe leyendo su oferta comercial. La práctica demuestra que si el lector no está interesado en la oferta, la propuesta comercial va directamente a la basura (la segunda ola de descarte).

Para una oferta, puede utilizar una fórmula general con beneficios o el llamado enlace amplificador:

• Producto + producto a buen precio
• Producto+servicio
• Producto + regalo, etc.

Al final de la oferta recomiendo hacer un ancla gráfica (si el espacio lo permite). Diluye la masa del texto y agrega "aire". Además, hace que su propuesta comercial sea fácil de escanear. Mira la oferta y el anclaje gráfico que hice en la propuesta comercial de muestra para mi blog. En tu propuesta comercial puedes utilizar como ancla una visualización de los bienes suministrados o las principales áreas de servicios, más los precios (si son competitivos para ti).

4. Beneficios para el cliente

El siguiente bloque es el blog de beneficios. En otras palabras, se trata de una transferencia de lo que recibe una persona cuando acepta su oferta comercial. Es importante poder distinguir los beneficios de las propiedades y características. Escribí más en .

Por ejemplo, en un CP de muestra para los lectores de mi blog, puedo citar los siguientes beneficios. Tenga en cuenta: el bloque de beneficios tiene un subtítulo que siempre está dirigido al lector.

5. Tramitación de objeciones

No siempre es posible insertar todos los manejadores de objeciones en la propuesta comercial. Pero aun así, las principales se pueden cerrar simplemente respondiendo a las preguntas: “¿Quién eres?”, “¿Por qué se puede confiar en ti?”, “¿Quién ya utiliza tus servicios?”, “Geografía de presencia”, etc. Mire mi CP de muestra para el blog. Manejo la objeción respondiendo a la pregunta "¿Quién es el autor y se puede confiar en él?"

Los bloques con prueba social o desencadenantes de autoridad se utilizan a menudo como manejadores de objeciones. Finalmente, otra poderosa técnica persuasiva de argumento de venta son las garantías. En este caso, las garantías pueden ser tanto esperadas (12 meses para equipos de oficina) como inesperadas (si algo se estropea, la empresa realiza las reparaciones por su cuenta y proporciona un modelo similar de equipo mientras dure la reparación).

Para inspirar aún más confianza, cuéntenos sobre su empresa, sin elogios innecesarios, de forma específica y directa. Sólo los hechos.

6. Llamado a la acción

Otro atributo esencial de una buena propuesta comercial es el atractivo. En este caso, solo debe haber una llamada (que solicite una acción específica): la mayoría de las veces es una llamada, pero también puede ser una solicitud en el sitio web o una visita al departamento de ventas. Lo máximo es una alternativa: llamar o enviar un Email.

Tenga en cuenta: la llamada debe ser un verbo fuerte, por lo que la respuesta será más alta.

Comparar:

• Llámame (verbo fuerte)
• Puedes llamar (verbo débil, el efecto será menor)

Y un punto más importante. Te sorprenderá, pero a veces las personas que desarrollan propuestas comerciales olvidan incluir información de contacto en ellas. Resulta una situación cómica: el destinatario del CP quiere pedir un producto o servicio, pero físicamente no puede hacerlo porque no sabe adónde ir.

En mi ejemplo, puse la llamada en el pie de página.

7. Posdata

El elemento final, y al mismo tiempo uno de los más importantes de todas las propuestas comerciales “asesinas”, es la posdata (P.D.). Cuando se usa correctamente, la posdata se convierte en una palanca motivadora muy poderosa. La práctica muestra que la gente lee las posdatas con mayor frecuencia (después de los títulos debajo de las imágenes). Por eso, si quieres reforzar tu oferta comercial, entonces las preciadas cartas P.D. Es recomendable ponerlo en servicio.

Además, puede insertar una restricción (fecha límite) en la posdata. Mucha gente pasa por alto este punto de la estructura. Y si, en el caso de enviar una propuesta comercial "caliente", el gerente puede llamar y recordarse a sí mismo, entonces, en el caso de una propuesta "fría", la ausencia de restricciones puede privar a la empresa de más de la mitad de las respuestas. .

Puede limitarlo en el contexto del tiempo o en el contexto de la cantidad de bienes. Por ejemplo:

• Sólo quedan 5 máquinas de fax.
• La oferta es válida sólo hasta el 31 de agosto, a partir del 1 de septiembre el precio se duplicará.

Cabe mencionar que si impones una restricción, entonces debes cumplir tus promesas. Y no para que prometas duplicar el precio mañana, pero al día siguiente no haces esto, sino que prometes lo mismo.

Muestra de propuesta comercial lista para usar.

Si conectamos todos los bloques obtendremos esta propuesta comercial de muestra. Es universal. Lo adapté para vender diversos bienes y servicios: desde logística hasta laminado de metal. En algunos lugares funcionó mejor, en otros peor. Pero en todas partes se justificó y se amortizó. Lo único que hay que hacer es recordar mantener limpia la hoja de destino.

Otro punto fuerte de esta muestra es que es fácil de escanear. Una persona entiende lo que le ofrecemos en cuestión de segundos.

Puede descargar esta muestra a su Google Drive usando este enlace para adaptarla a su tarea. Allí podrás guardarlo en formatos RTF, MS Word o PDF. El algoritmo de compilación se encuentra a continuación.

Cómo escribir una propuesta comercial (algoritmo)

Para redactar correctamente una propuesta comercial es necesario:

Paso 1: Tome la muestra del enlace de arriba como base.

Paso 2: Reemplace el logotipo, el eslogan y los contactos por los suyos propios.

Paso 3: Desarrollar un encabezado usando la fórmula 4U.

Paso 4: Describe el verdadero "dolor" del cliente en el primer párrafo.

Paso 5: Crea una oferta con una solución para el “dolor”.

Paso 6: Haz un separador gráfico.

Paso 7: Describe los beneficios adicionales de tu propuesta.

Paso 8: Elimine las objeciones clave o preséntese brevemente.

Paso 9: Haz un llamado a la acción, escribe P.D. con una fecha límite.

Otras muestras de propuestas comerciales

Según la estructura anterior, también puede redactar composiciones puramente textuales. Veamos ejemplos de propuestas comerciales para el suministro de bienes y servicios de transporte. A pesar de que no cuentan con separadores gráficos, el orden de los bloques en ellos es idéntico. Preste atención al manejador de objeciones "Si ya tiene un proveedor". Esta técnica se llama ajuste psicológico y se describe en detalle en el libro "Las leyes de la influencia" de Susan Weinschenk.

a) Modelo de propuesta comercial de servicios de transporte.

Funciones del CP para el suministro de bienes

Con la elaboración de este documento, que tiene carácter oficial, el empresario se propone lograr una solución a una o varias de las siguientes cuestiones:

• expansión del mercado de ventas;
• búsqueda de nuevos socios;
• forma de informar a los clientes habituales;
• mecanismo de la política de marketing de la organización.

¡IMPORTANTE! Para redactar y distribuir ofertas comerciales, no se necesitan recursos financieros ni intelectuales adicionales, como ocurre con la publicidad de alta calidad. Un CP bien redactado y enviado a un público objetivo potencial prácticamente garantiza el éxito y la eficacia de las ventas.

No contradecimos las reglas generales para la elaboración de propuestas comerciales.

Cualquier anuncio comercial es, de hecho, un anuncio comercial, es decir, un texto de “venta”, aunque sujeto a los requisitos establecidos por la práctica comercial. Por tanto, el texto del CP para el suministro de bienes, como cualquier otro CP, debe contener algunos puntos obligatorios:

• título: interesante, llamativo, específico;
• oferta – el propósito de la oferta se expresa de forma lacónica;
• descripción del tema del CP: describa brevemente las características;
• beneficios para el cliente: una lista de ventajas de cooperar con su organización;
• términos de cooperación – información de contacto;
• bonificaciones adicionales: descuentos, beneficios, oportunidades;
• un llamado a la acción es una guía práctica para futuras acciones de un socio potencial.

¡NOTA! Si hablamos de un CP “caliente”, es decir, dirigido a un socio específico, posiblemente permanente, es obligatoria una apelación personalizada. También se considera de buena forma agradecerle la atención prestada a su propuesta.

Puntos de venta específicos CP

El tema de este tipo de propuesta comercial es un producto específico, es decir, una cosa material, lo que dicta algunas características en la elaboración de dicho documento.

La principal diferencia entre una propuesta de suministro de bienes y una oferta de prestación de servicios es que un producto es un recurso material. Por tanto, es necesario seleccionar una determinada base sobre la que se construirá la propuesta para su venta. Dicha base puede ser una de las cualidades o propiedades del producto o proveedor.

1. Unicidad del objeto en venta.. Si su organización produce un producto exclusivo o es un proveedor exclusivo de algo que no tiene análogos en este segmento de mercado, vender dicho producto no será difícil; solo necesita informar de manera competente al público objetivo potencial al respecto.
2. Relación calidad-precio. Cuando un comprador puede elegir a quién comprar exactamente un producto en particular, preferirá negociar con precios más bajos o con una calidad excepcionalmente alta. Al elaborar una propuesta comercial, el empresario decidirá en qué centrarse: precios más bajos que los de la competencia o mejor calidad (el último parámetro necesita confirmación y evidencia).
3. Plazos de entrega. Para productos de alto precio, de temporada, de alta tecnología, etc. Será relevante el énfasis en el cumplimiento de los plazos de entrega de mercancías.
4. Características del servicio. Un producto específico, por ejemplo uno perecedero, es mucho más fácil de vender si ayudas al cliente a resolver el problema de su entrega. Por ejemplo, si su empresa cultiva bayas de temporada, es poco probable que el comprador esté interesado en la recogida, pero la entrega en los puntos de venta garantizará la demanda.

¡TENGA EN CUENTA! Si la prestación de servicios es un proceso permanente, entonces la venta de bienes, por regla general, está ligada a un período de tiempo determinado. Por tanto, en este tipo de contrato comercial es necesario indicar el período de su vigencia, durante el cual la información proporcionada y especialmente los precios indicados son relevantes. Un límite de tiempo de respuesta anima a su socio a no dejar de lado su propuesta.

Errores que anulan la eficacia de la CP

El predominio de la CP como tipo de documentación empresarial ha permitido a través de la experiencia identificar una serie de puntos que conviene evitar, ya que no sólo pueden reducir el éxito de su solicitud, sino también dañar gravemente la reputación de la empresa. Por lo tanto, cuando se ofrezca a comprar un determinado producto de su organización, recuerde que lo siguiente es inaceptable:

• frases demasiado largas y confusas con puntos, enumeraciones, cláusulas subordinadas;
• autoadmiración de su producto y empresa (reemplácelo con beneficios para su socio);
• cosas bien conocidas, especialmente las descritas en detalle;
• justificación específica detallada del producto;
• jerga, ambigüedad, familiaridad.

Ejemplos de propuestas comerciales para el suministro de bienes.

En estos ejemplos, el diseño del texto (el uso de determinadas fuentes, colores, ilustraciones, composición, etc.) queda fuera de escena. Le proporcionamos plantillas para el texto de una oferta para vender un tipo particular de producto. Proveedores, contactos, tipos de bienes y precios son condicionales.

Propuesta comercial para el suministro de materiales de construcción para hormigonado.

Una base sólida para su edificio

StroyService LLC ofrece comprar materiales para trabajos de hormigón:

• arena;
• concreto;
• guarniciones

Qué ofrecemos:

• posibilidad de entrega a la dirección especificada;
• tiempo mínimo de entrega (a partir de dos horas);
• los precios son un 15% más bajos que los de la competencia (trabajamos directamente con los proveedores);
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¿Por qué deberías comprarnos?

1. Importe mínimo de pedido bajo: desde 3 mil rublos.
2. Prepago del 10%, pago principal después de la entrega.
3. Para grandes cantidades de mercancías, es posible el pago a plazos.
4. Garantía de cumplimiento de plazos: si hay un retraso superior a 2 horas, le devolvemos el 15% del coste del pedido.

¡Sólo en nuestra empresa los especialistas calcularán para usted la cantidad necesaria de materiales para su ámbito de trabajo de forma gratuita!

Es rentable comprarnos

Hasta el final de la oferta comercial los precios no cambiarán, pase lo que pase en el mercado. El precio incluye entrega dentro de la ciudad.

Lista de precios de nuestros productos.

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Información completa sobre la empresa y los productos en el sitio web oficial www.stroyservis.ru.

Oferta comercial de venta de agendas.

El mejor regalo para una persona de negocios: colega, jefe, socio.

¡Se acercan las vacaciones de Año Nuevo! ¿Ya ha decidido cómo mostrará su atención a sus socios comerciales?

JSC "Agat" vende agendas, cuadernos y libretas BESSER de uno de los principales fabricantes de Alemania.

Razones para elegir BESSER

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Bienvenidos a la revista sobre negocios y finanzas “Rabota-Tam”.

La popularidad de las propuestas comerciales (CP) empresariales no es en vano, si tenemos en cuenta los indicadores de eficacia de dichos documentos. Además, hoy en día los servicios de búsqueda están repletos de consultas de los usuarios del formato: "¿Cómo hacer correctamente una propuesta comercial?" De hecho, de ninguna manera.

Sí, porque la oferta comercial es una especie de ensalada Olivier, que tiene varias variaciones de preparación: desde salchicha con guisantes hasta urogallo con alcaparras. Y es difícil calificar cada una de estas recetas como "incorrectas".

Sin embargo, ahora pondremos los puntos sobre las íes para que usted pueda redactar una propuesta comercial impecable de acuerdo con los altos estándares del arte del marketing moderno.

Por tanto, una oferta comercial es uno de los muchos tipos de texto publicitario que se redacta en forma de carta comercial o llamamiento oficial. Por su sencillez y eficacia, es sin duda la forma más popular de atraer a un público objetivo de consumidores potenciales. Y también una herramienta igualmente común para interactuar con clientes habituales.

Existen varios tipos de propuestas comerciales:

• "frío";
• "caliente";
• estandarizado.

Vale la pena entender que cada una de estas opciones de CP debe redactarse teniendo en cuenta la forma, estructura de la plantilla de membrete, así como las circunstancias y objetivos que pueden establecerse no solo por el autor de la carta, sino también por el destinatario. fiesta.

oferta fría

Las ofertas comerciales “frías” se envían de forma improvisada. Por lo tanto, los destinatarios de este tipo de cartas son clientes desprevenidos que perciben el CP como spam. Pero incluso esto puede tener respuesta, aunque la probabilidad de reflexión por parte del destinatario es bastante pequeña.

Simulemos la situación. Por ejemplo, los organizadores de una competición deportiva regional no se molestaron en comprar uniformes deportivos para los participantes. Faltan pocas horas para el inicio del evento. Y entonces, de la nada, llega una carta con el título: “Entrega urgente de uniformes deportivos a precios del fabricante”. Aquí es donde el cliente potencial probablemente estudiará detenidamente el CP que le salvará la vida y luego realizará un pedido.

Pero esto es sólo una excepción a la regla. En todas partes, las funciones fundamentales de la publicidad “fría” se reducen a la distribución de publicidad interactiva. Ante esto, hay que despertar el interés del consumidor en la lectura de este documento. Cómo hacerlo:

1. Piensa en un título pegadizo y pegadizo.
2. Resaltar el atractivo de la propuesta comercial componiendo correctamente la oferta.
3. Motivar al destinatario a actuar hacia una cooperación mutuamente beneficiosa utilizando técnicas de marketing.

Examinaremos cada uno de estos elementos un poco más adelante.

¡Importante! Un ejemplo ideal de propuesta comercial tipo frío no debe exceder 1 página A4 de texto impreso únicamente y 2 páginas de una plantilla ilustrada.

Si tiene información adicional, lo mejor es incluirla en una carta de presentación. Y bajo ninguna circunstancia escriba “novelas” al estilo de León Tolstoi; los empresarios simplemente no tienen tiempo suficiente para leerlas.

“Caliente” – oferta comercial personal

Una oferta comercial personalizada se diferencia de una "fría" en que el cliente recibe dicho documento sólo después de una solicitud oficial o un contacto verbal preliminar. Aquellos. La garantía de leer una carta personal es prohibitivamente alta, por lo que la principal carga semántica debe recaer en la oferta y el componente motivacional, y el título puede tener una importancia secundaria.

A su vez, la complejidad de elaborar propuestas comerciales “calientes” se ve agravada por la necesidad de ajustar el texto a las necesidades individuales de cada cliente.

Por ejemplo, si durante una conversación el cliente estaba interesado en las ventajas de su organización sobre las empresas competidoras, escriba sobre las ventajas asignando la mayor parte del formulario CP a este elemento estructural.

Oferta comercial estandarizada

De hecho, una propuesta comercial estandarizada es uno de los tipos de propuestas "calientes". Sin embargo, debido a su estructura estrictamente regulada y a sus métodos para influir en el cliente, se incluye dentro de un tipo separado de carta comercial.

El caso es que el cliente puede adjuntar a la solicitud oficial un formulario estándar que limita al compilador en cuanto a la descripción de bienes y servicios, principios de cooperación, ventajas sobre la competencia, etc.

En los CP estandarizados los números secos juegan un papel decisivo: relación calidad-precio, servicio de garantía y experiencia del contratista.

No será posible escribir algo por iniciativa propia, porque el formulario de muestra adjunto está diseñado para filtrar información de marketing que no es necesaria para el seguimiento del mercado.

En tales casos, lo único que puedes hacer es ofrecer el precio más bajo. Basta incluso con hacer un descuento del 1 al 5% para tener muchas posibilidades de ganar la selección competitiva.

Carta de presentación

Ya hemos tocado el tema de la carta de presentación anterior. Sirve como complemento a la propuesta de negocio, persiguiendo los siguientes objetivos:

• familiarización con el documento principal;
• Distribución proporcional de grandes cantidades de información.

Además, la carta de presentación puede contener archivos adjuntos: listas de precios, descripciones de las condiciones de cooperación, invitaciones a ferias comerciales o cualquier otro evento de marketing.

En segundo lugar, con la ayuda de una nota adjunta, también puede recordárselo y animar indirectamente al destinatario a estudiar la plantilla del documento original.

Muestras y plantillas de propuestas comerciales.

Es mejor ver una vez que oír cien veces. No puedes discutir con eso. Por lo tanto, no puedes prescindir de muestras y plantillas. Sin embargo, nunca repita los errores clásicos de los autores irresponsables de propuestas comerciales: copiar el 100% de la información o compilar el 50% de dos fuentes. Al fin y al cabo, si se descubre contenido robado, ¿quién querrá cooperar con una empresa que ha demostrado su eficacia en este sentido?