Hal ini diperlukan untuk meningkatkan penjualan. Alasan penurunan penjualan

Peningkatan volume penjualan tentu saja menjadi topik hangat. Benar, saya tidak yakin semua 22 metode yang diusulkan dalam artikel ini benar-benar berhasil. Tapi patut dicoba.

Volume penjualan merupakan indikator utama keberhasilan setiap perusahaan. Dan tugas departemen komersial adalah menjadikan indikator ini setinggi mungkin.

Dalam artikel ini, kami telah mengumpulkan 22 cara efektif untuk meningkatkan penjualan di bidang aktivitas yang paling umum. Mari kita mulai melihatnya.

Volume penjualan, atau lebih tepatnya peningkatannya, cepat atau lambat mulai mengkhawatirkan setiap manajer. Penting untuk dipahami bahwa meningkatkan volume penjualan adalah tugas yang kompleks dan memiliki banyak segi yang memerlukan pendekatan terpadu untuk menyelesaikannya.

Selain itu, tidak ada solusi universal dalam dunia perdagangan; untuk setiap kasus, Anda perlu mencoba pendekatan yang berbeda. Seperti yang diperlihatkan oleh praktik, beberapa solusi akan efektif, sementara solusi lainnya tidak akan memberikan hasil yang diinginkan. Ini baik-baik saja.

Namun perlu kerja keras untuk meningkatkan volume penjualan. Mari fokus pada cara yang terbukti meningkatkan penjualan.

Metode nomor 1. Tawarkan kepada pelanggan Anda setidaknya tiga penawaran berbeda

Seringkali ketika klien baru menghubungi suatu perusahaan, cukup sulit untuk memprediksi kisaran harga mereka. Oleh karena itu, dengan menawarkan produk hanya dari satu kisaran harga, ada kemungkinan pembeli tidak bisa menebak preferensi dan ekspektasinya. Akan lebih rasional untuk menawarkan beberapa opsi - khususnya, set standar, bisnis, dan premium.

Apa yang disebut psikologi penjualan akan berlaku di sini - pembeli memahami bahwa dia ditawari barang untuk kisaran harga berapa pun. Oleh karena itu, kemungkinan pemesanan meningkat secara signifikan. Namun penting untuk hati-hati mempertimbangkan set yang diusulkan dari ceruk harga yang berbeda, menjelaskan kepada klien perbedaan di antara keduanya.

Metode nomor 2. USP atau diferensiasi dari pesaing

Anda harus menganalisis kemungkinan perbedaannya dibandingkan dengan pelaku pasar lainnya. Jika Anda berbeda dengan perusahaan lain hanya pada harga yang ditawarkan, maka diperlukan perubahan mendasar.

Keunggulan kompetitif yang mungkin dapat mencakup: pengiriman gratis dan/atau cepat, layanan, penyediaan layanan terkait, bonus dan hadiah untuk pelanggan, ketersediaan stok produk yang konstan, dll.

Metode nomor 2. Penawaran komersial visual

Proposal komersial harus dibuat sedemikian rupa sehingga benar-benar menarik minat klien. Yakni dengan uraian rinci tentang ciri-ciri keunggulan layanan yang diberikan. Untuk promosi jangka pendek, penawaran komersial ini harus dilengkapi dengan informasi tentang promosi dan diskon perusahaan.

Metode nomor 3. Laporkan pekerjaan yang diselesaikan setiap kuartal

Klien seringkali tidak memahami apa sebenarnya dan berapa banyak yang mereka terima ketika membuat perjanjian layanan berlangganan. Oleh karena itu, kami memutuskan untuk secara teratur mengirimkan laporan terperinci yang menunjukkan informasi tentang pekerjaan yang dilakukan - untuk meningkatkan loyalitas audiens target kami.

Metode nomor 4. Promosi layanan menggunakan Internet

Berkat situs ini, kami dapat meningkatkan hasil secara signifikan - di sana kami menunjukkan semua informasi tentang penawaran khusus, memposting video dengan informasi tentang fitur layanan berlangganan, dan menjelaskan keuntungan bekerja sama dengan kami.

Selain itu, kami melakukan pendekatan menyeluruh terhadap masalah promosi mesin pencari, memperbarui struktur, desain, dan navigasi situs untuk meningkatkan lalu lintas sumber daya.

Metode nomor 5. Meningkatkan pemrosesan aplikasi

Peningkatan sistem CRM mencakup fungsi pengajuan aplikasi klien elektronik, sehingga klien dapat dengan mudah mengetahui status aplikasi saat ini. Permohonan yang bertanda “mendesak” diproses terlebih dahulu, tanpa menunggu antrian umum.

Mengotomatiskan pemrosesan aplikasi yang masuk memungkinkan kami meningkatkan loyalitas pengguna secara keseluruhan secara signifikan, menyederhanakan tugas para insinyur perusahaan.

Metode nomor 6. Meningkatkan penjualan dengan mengirimkan ke database pelanggan potensial

Pembentukan database orang-orang yang menyatakan minatnya pada proyek kami, meskipun kontraknya tidak pernah selesai. Kami selalu memastikan bahwa basis data klien potensial kami selalu mutakhir, secara berkala menambah dan memperbarui data.

Metode nomor 7. Pengembangan website penjualan

Untuk bisnis modern, relevansi situs web sulit untuk ditaksir terlalu tinggi; situs ini menjadi sarana dan saluran utama untuk menarik pelanggan dan meningkatkan penjualan secara signifikan. Untuk meningkatkan dampak situs, tiga elemen utama sangat penting - halaman utama dengan teks penjualan berkualitas tinggi, formulir untuk mengisi aplikasi, formulir untuk mengumpulkan kontak klien potensial.

Kiat untuk membantu menjadikan situs web Anda lebih efektif

1. Sederhanakan strukturnya: hindari menumpuk berbagai jenis informasi dalam satu halaman. Sangat penting bagi klien untuk memahami di mana dan apa yang harus dicari.
2. Kami menyiapkan 2 menu terpisah - menu umum (untuk menavigasi situs) dan katalog solusi yang tersedia, yang dibagi berdasarkan segmen bisnis (khususnya, “Rantai Restoran Pakar”, “Klub Pakar”, dll.).
3. Anda harus mempublikasikan informasi (sebaiknya infografis) tentang manfaat penawaran Anda di tempat yang menonjol di halaman utama. Secara khusus, kita dapat mencerminkan perbandingan visual kerugian tanpa adanya otomatisasi yang tepat dan kemungkinan peningkatan indikator yang akan difasilitasi oleh kehadirannya.
4. Anda dapat menempatkan link ke ulasan pelanggan di halaman beranda. Pengunjung yang mengkliknya akan menuju ke bagian ulasan.
5. Penting juga untuk menyediakan ruang di halaman utama untuk spanduk yang mengiklankan penawaran khusus perusahaan saat ini, dll.
6. Tombol panggil kembali harus ditempatkan di sudut kiri atas setiap halaman.

Metode nomor 8. Peningkatan volume penjualan berkat pemilihan saluran promosi yang tepat

Kami selalu merekomendasikan penggunaan kampanye iklan di Yandex.Direct, spanduk iklan, dan artikel tentang plot untuk dijual di portal utama wilayah Anda. Jadi, misalnya, sebuah perusahaan yang menjual sebidang tanah pertama-tama mengiklankan penawaran khusus secara singkat, setelah itu delapan bidang tanah terjual.

Selain itu, iklan televisi masih cukup efektif hingga saat ini. Secara khusus, berkat peluncuran reality show “Konstruksi. “Rumah Anda dalam 3 bulan,” perusahaan mampu meraih pengakuan merek dalam waktu singkat.

Metode nomor 9. Organisasi kerja manajer penjualan

Untuk meningkatkan volume penjualan, kami memutuskan untuk mengubah skema penjualan secara umum. Sekarang manajer harus mendemonstrasikan situs tersebut kepada calon pembeli, terlebih dahulu membawanya ke kantor. Dan terserah kepada kepala departemen penjualan untuk berhasil menyelesaikan kesepakatan tersebut.

Prinsip ini bermanfaat bagi masing-masing pihak - manajer memiliki waktu tambahan untuk menarik klien, sementara bos mencapai volume transaksi yang lebih besar, karena dia tidak perlu menghabiskan waktu untuk memeriksa lokasi.

Kami juga telah menyetujui skema penjualan standar:

• Menelepon atau meminta untuk memeriksa properti;
• Manajer menelepon untuk mengklarifikasi rencana inspeksi lokasi;
• Pembeli mengunjungi situs yang dijual;
• Pertemuan antara pembeli dan kepala departemen penjualan di kantor kami;
• Pendaftaran kontrak.

Selama periode Maret-Desember, kami berhasil menjual total lebih dari 100 kavling tahap pertama. Kami berhasil meningkatkan penjualan sebanyak lima kali lipat dibandingkan periode yang sama tahun lalu. Perusahaan mampu meningkatkan reputasinya, dengan promosi yang lebih baik pada proyek-proyek berikut dan bidang terkait.

Metode No.10. Meningkatkan kualitas layanan Anda

Perusahaan awalnya melakukan survei terhadap pelanggannya. Prinsip ini memungkinkan kami menentukan tindakan yang diinginkan. Pertama-tama, kami mulai meningkatkan kualitas layanan, melatih karyawan, dan membeli peralatan baru. Klien diberikan sejumlah layanan bonus dan hadiah tambahan untuk liburan.

Metode No.11. Kupon gratis untuk pelajaran pertama Anda

Selain layanan kebugaran, kami telah meluncurkan dua bidang bisnis baru - wisata kesehatan dan program SPA.

Hasil: kami mencapai peningkatan pendapatan sebesar 30%, menerima penghargaan di kompetisi bergengsi, menarik banyak klien korporat dan tim olahraga. Media menerbitkan berita tentang kompetisi kami - untuk iklan tambahan dari pusat mereka.

Volume penjualan merupakan indikator utama keberhasilan setiap perusahaan. Dan tugas departemen komersial adalah menjadikan indikator ini setinggi mungkin. Dalam artikel ini, kami telah mengumpulkan 22 cara efektif untuk meningkatkan penjualan di bidang aktivitas yang paling umum. Mari kita mulai melihatnya.

Dalam artikel ini Anda akan membaca:

22 cara brilian untuk meningkatkan penjualan Anda

Peningkatan volume penjualan untuk berbagai bidang kegiatan

Trik taktis untuk meningkatkan penjualan

Volume penjualan, atau lebih tepatnya peningkatannya, cepat atau lambat mulai mengkhawatirkan setiap manajer. Penting untuk dipahami bahwa meningkatkan volume penjualan adalah tugas yang kompleks dan memiliki banyak segi yang memerlukan pendekatan terpadu untuk menyelesaikannya. Selain itu, tidak ada solusi universal dalam dunia perdagangan; untuk setiap kasus, Anda perlu mencoba pendekatan yang berbeda. Seperti yang diperlihatkan oleh praktik, beberapa solusi akan efektif, sementara solusi lainnya tidak akan memberikan hasil yang diinginkan. Ini baik-baik saja. Namun perlu kerja keras untuk meningkatkan volume penjualan. Mari fokus pada cara yang terbukti meningkatkan penjualan.

Metode nomor 1. Tawarkan kepada pelanggan Anda setidaknya 3 penawaran berbeda

Artikel terbaik bulan ini

Kami telah menyiapkan artikel yang:

✩akan menunjukkan bagaimana program pelacakan membantu melindungi perusahaan dari pencurian;

✩akan memberi tahu Anda apa yang sebenarnya dilakukan manajer selama jam kerja;

✩menjelaskan cara mengatur pengawasan terhadap pegawai agar tidak melanggar hukum.

Dengan bantuan alat yang diusulkan, Anda akan dapat mengendalikan manajer tanpa mengurangi motivasi.

Seringkali ketika klien baru menghubungi suatu perusahaan, cukup sulit untuk memprediksi kisaran harga mereka. Oleh karena itu, dengan menawarkan produk hanya dari satu kisaran harga, ada kemungkinan pembeli tidak bisa menebak preferensi dan ekspektasinya. Akan lebih rasional untuk menawarkan beberapa opsi - khususnya, set standar, bisnis, dan premium.

• Kontrak standar untuk penyediaan layanan: contoh dengan penjelasan

Apa yang disebut psikologi penjualan akan berlaku di sini - pembeli memahami bahwa dia ditawari barang untuk kisaran harga berapa pun. Oleh karena itu, kemungkinan pemesanan meningkat secara signifikan. Namun penting untuk hati-hati mempertimbangkan set yang diusulkan dari ceruk harga yang berbeda, menjelaskan kepada klien perbedaan di antara keduanya. Kami selalu menyarankan untuk mulai menawarkan dengan produk yang paling mahal, agar harga yang lebih murah dirasakan lebih loyal oleh pembeli.

Metode nomor 2. USP atau diferensiasi dari pesaing

Anda harus menganalisis kemungkinan perbedaannya dibandingkan dengan pelaku pasar lainnya. Jika Anda berbeda dengan perusahaan lain hanya pada harga yang ditawarkan, maka diperlukan perubahan mendasar. Keunggulan kompetitif yang mungkin dapat mencakup: pengiriman gratis dan/atau cepat, layanan, penyediaan layanan terkait, bonus dan hadiah untuk pelanggan, ketersediaan stok produk yang konstan, dll.

Metode nomor 2. Penawaran komersial visual

Metode nomor 3. Laporkan pekerjaan yang diselesaikan setiap kuartal

Klien seringkali tidak memahami apa sebenarnya dan berapa banyak yang mereka terima ketika membuat perjanjian layanan berlangganan. Oleh karena itu, kami memutuskan untuk secara teratur mengirimkan laporan terperinci yang menunjukkan informasi tentang pekerjaan yang dilakukan - untuk meningkatkan loyalitas audiens target kami.

Metode nomor 4. Promosi layanan menggunakan Internet

Berkat situs ini, kami dapat meningkatkan hasil secara signifikan - di sana kami menunjukkan semua informasi tentang penawaran khusus, memposting video dengan informasi tentang fitur layanan berlangganan, dan menjelaskan keuntungan bekerja sama dengan kami. Selain itu, kami melakukan pendekatan menyeluruh terhadap masalah promosi mesin pencari, memperbarui struktur, desain, dan navigasi situs untuk meningkatkan lalu lintas sumber daya.

Metode nomor 5. Meningkatkan pemrosesan aplikasi

Peningkatan sistem CRM mencakup fungsi mengirimkan permintaan klien secara elektronik, yang dengannya klien dapat dengan mudah mengetahui status permintaan saat ini. Permohonan yang bertanda “mendesak” diproses terlebih dahulu, tanpa menunggu antrian umum. Mengotomatiskan pemrosesan aplikasi yang masuk memungkinkan kami meningkatkan loyalitas pengguna secara keseluruhan secara signifikan, menyederhanakan tugas para insinyur perusahaan.

Untuk menangani permintaan secara lebih efisien, gunakan sistem CRM Class365 dengan telepon bawaan, klien email, surat Email dan SMS.

Metode nomor 6. Meningkatkan penjualan dengan mengirimkan ke database pelanggan potensial

Pembentukan database orang-orang yang menyatakan minatnya pada proyek kami, meskipun kontraknya tidak pernah selesai. Kami selalu memastikan bahwa basis data klien potensial kami selalu mutakhir, secara berkala menambah dan memperbarui data.

Metode nomor 7. Pengembangan website penjualan

Untuk bisnis modern, relevansi situs web sulit untuk ditaksir terlalu tinggi; situs ini menjadi sarana dan saluran utama untuk menarik pelanggan dan meningkatkan penjualan secara signifikan. Untuk meningkatkan dampak situs, tiga elemen utama sangat penting - halaman utama dengan teks penjualan berkualitas tinggi, formulir untuk mengisi aplikasi, formulir untuk mengumpulkan kontak klien potensial.

Metode nomor 8. Peningkatan volume penjualan berkat pemilihan saluran promosi yang tepat

Kami selalu merekomendasikan penggunaan kampanye iklan di Yandex.Direct, spanduk iklan, dan artikel tentang plot untuk dijual di portal utama wilayah Anda. Jadi, misalnya, sebuah perusahaan yang menjual sebidang tanah pertama-tama mengiklankan penawaran khusus secara singkat, setelah itu delapan bidang tanah terjual. Selain itu, iklan televisi masih cukup efektif hingga saat ini. Secara khusus, berkat peluncuran reality show “Konstruksi. “Rumah Anda dalam 3 bulan,” perusahaan mampu meraih pengakuan merek dalam waktu singkat.

Metode nomor 9. Organisasi kerja manajer penjualan

Untuk meningkatkan volume penjualan, kami memutuskan untuk mengubah skema penjualan secara umum. Sekarang manajer harus mendemonstrasikan situs tersebut kepada calon pembeli, terlebih dahulu membawanya ke kantor. Dan kesepakatan itu harus berhasil diselesaikan kepala departemen penjualan. Prinsip ini bermanfaat bagi masing-masing pihak - manajer memiliki waktu tambahan untuk menarik klien, sementara bos mencapai volume transaksi yang lebih besar, karena dia tidak perlu menghabiskan waktu untuk memeriksa lokasi.

Kami juga telah menyetujui skema penjualan standar:

Menelepon atau meminta untuk memeriksa properti;

Manajer menelepon untuk mengklarifikasi rencana inspeksi lokasi;

Pembeli mengunjungi situs yang dijual;

Pertemuan antara pembeli dan kepala departemen penjualan di kantor kami;

Pendaftaran kontrak.

Selama periode Maret-Desember, kami berhasil menjual total lebih dari 100 kavling tahap pertama. Kami berhasil meningkatkan penjualan sebanyak lima kali lipat dibandingkan periode yang sama tahun lalu. Perusahaan mampu meningkatkan reputasinya, dengan promosi yang lebih baik pada proyek-proyek berikut dan bidang terkait.

Meningkatkan penjualan jasa olahraga dan kebugaran

Kompleks olahraga hemat “Podmoskovye” telah menjadi otonom sejak awal 2012. Mengingat terhentinya pendanaan anggaran, pengelola harus menekan biaya dan mencari sumber dana tambahan. Pengurangan biaya sebesar 120 ribu rubel per tahun hanya dapat dicapai berkat penghematan layanan Internet tambahan. Namun, dampak yang lebih nyata dicapai dengan mencari sumber pendapatan tambahan.

Metode No.10. Meningkatkan kualitas layanan Anda

Perusahaan awalnya melakukan survei terhadap pelanggannya. Prinsip ini memungkinkan kami menentukan tindakan yang diinginkan. Pertama-tama, kami mulai meningkatkan kualitas layanan, melatih karyawan, dan membeli peralatan baru. Klien diberikan sejumlah layanan bonus dan hadiah tambahan untuk liburan.

Metode No.11. Kupon gratis untuk pelajaran pertama Anda

Selain layanan kebugaran, kami telah meluncurkan dua bidang bisnis baru - wisata kesehatan dan program SPA.

Hasil: kami mencapai peningkatan pendapatan sebesar 30%, menerima penghargaan di kompetisi bergengsi, menarik banyak klien korporat dan tim olahraga. Media menerbitkan berita tentang kompetisi kami - untuk iklan tambahan dari pusat mereka.

Meningkatkan penjualan B2B

Jika sebuah perusahaan beroperasi di segmen b2b, maka diperlukan penawaran layanan yang baik, dengan mempertimbangkan spesifikasi industri klien. Berkat prinsip ini, perusahaan b2b mampu meningkatkan penjualan secara signifikan sekitar 70%.

Metode No.12. Identifikasi area yang menjanjikan

Dalam upaya Anda untuk meningkatkan penjualan, pastikan untuk mengidentifikasi sektor-sektor ekonomi yang sedang berkembang berdasarkan pengamatan dari ulasan konsumen dan berbagai peristiwa.

Metode No.13. Solusi komprehensif untuk klien

Kembangkan solusi logistik yang komprehensif, dengan mempertimbangkan spesifikasi bisnis Anda. Pertama, diusulkan untuk menguji layanan yang diciptakan dalam pekerjaan satu perusahaan, kemudian diperluas ke pelanggan lain.

Metode No.14. Penciptaan solusi yang sangat terspesialisasi

Sepanjang tahun, perusahaan di pasar pakaian secara teratur mengubah katalog penawaran mereka; penting bagi mereka untuk mengontrol pengumpulan pesanan di wilayah tertentu, dengan kemungkinan memformat ulang di titik mana pun dalam rantai perdagangan.

• Cara menarik klien yang cocok untuk semua orang

Mereka ditawari program manajemen gudang khusus, serta pengiriman pesan mitra otomatis. Pelanggan juga ditawari kesempatan untuk mengembalikan barang ke pusat distribusi kami dari toko mereka, dengan kemungkinan mengatur pengiriman melalui udara atau multimoda. Saat mengangkut bulu, juga tersedia layanan penjaga militer untuk menemani pengiriman barang.

Peningkatan penjualan peralatan penerangan

Metode No.15. Strategi Samudera Biru

Prinsip ini didasarkan pada pencarian dan pembentukan pasar baru, menempati ceruk yang belum dimanfaatkan oleh pesaing. Mari kita lihat contoh dari praktik ini. Jaringan salon pencahayaan menawarkan bantuan desainer profesional kepada kliennya. Untuk melakukan ini, setiap pembeli harus memotret interior apartemen atau rumah, menyediakan foto kepada salon kami.

Metode No.16. Skrip penjualan

Teknologi ini melibatkan pengorganisasian percakapan antara penjual dan klien dengan 4 jenis pertanyaan - termasuk situasional, problematis, ekstraktif, dan membimbing. Saat menjawab pertanyaan-pertanyaan ini, klien mulai menunjukkan lebih banyak inisiatif sehubungan dengan layanan dan produk yang ditawarkan.

Hal-hal yang perlu dipertimbangkan:

Tidak mungkin menghasilkan template universal yang cocok untuk setiap klien untuk semua kasus. Oleh karena itu, manajer penjualan harus menyiapkan contoh pertanyaannya, memikirkan interpretasi jawaban potensial;

Agar keterampilan yang diperoleh selama pelatihan penjualan SPIN tidak langsung terlupakan setelah keluar kelas, kami memperkuatnya setiap hari selama sebulan. Para karyawan mempraktikkan percakapan menurut skema ini 2-3 kali sehari, memikirkan dan mengingat kemungkinan pilihan pertanyaan.

Pelanggan tetap sudah terbiasa dengan pola negosiasi tertentu; mereka khawatir dengan perubahan model. Oleh karena itu, teknologi tersebut diuji terlebih dahulu pada klien baru, kemudian mulai disebarkan ke pelanggan tetap.

Metode No.17. Metode penjualan silang

Dalam pekerjaan kami, pendapatan didasarkan pada dua faktor - penerapan sistem berbasis 1C dan layanan pelanggan. Namun, sejak tahun 2009 menjadi jelas bahwa kami dapat memperluas jangkauan layanan, termasuk penyediaan konsultasi, literatur tambahan, dan pelatihan.

Tugas kami adalah menjelaskan kepada klien mengapa proposal ini diperlukan. Untuk melakukan ini, mereka berbicara tentang kemungkinan kesalahan, menekankan bahwa pengetahuan profesional diperlukan untuk pengoperasian program yang efektif dan berguna.

Trik taktis untuk meningkatkan penjualan

Kita sering menggunakan sedikit trik untuk menjual perangkat lunak. Kami menawarkan barang yang lebih mahal terlebih dahulu. Secara khusus, kursus pelatihan individu bisa memakan biaya 2 kali lebih mahal daripada program itu sendiri. Namun dalam 15% kasus, pembeli memesan kursus ini. Dan baru kemudian, jika usulan ini ditolak, solusi yang lebih sederhana untuk masalah ini akan diusulkan.

Metode No.18. Metode up-sell

Prinsip ini tidak umum dalam pekerjaan semua pengusaha. Alasannya mungkin karena kurangnya pemahaman tentang bagaimana mengambil langkah pertama. Awal pekerjaan kami adalah melatih penjual. Penting untuk memperkenalkan algoritma tindakan yang sederhana dan efektif ke dalam praktik interaksi, yang didasarkan pada tiga tahap:

Menentukan kebutuhan klien. Penjual harus mendengarkan baik-baik informasi pembeli, mengklarifikasi, mengembangkan ide dan pemikiran kliennya, serta segera menanggapi ucapan konsumen.

Tunjukkan kepada pelanggan Anda nilai tambah produk atau layanan Anda. Manajer harus mempertimbangkan fitur dan keunggulan tambahan dari produk yang diusulkan. Hal ini perlu dilakukan dengan cukup sederhana sehingga pembeli dapat mengevaluasi manfaat dari opsi yang diusulkan.

Metode No.19. Memberikan diskon yang kadaluwarsa

Toko buku menggunakan kartu diskon standar. Namun, pada suatu saat diputuskan untuk membuat perubahan besar pada program diskon. Setiap pelanggan toko mulai menerima kartu dengan kode unik.

Pelanggan toko baru pertama kali ditawari kartu “kosong” dengan akumulasi diskon sesuai skema serupa. Saat melakukan pembelian dengan jumlah tertentu selama bulan berikutnya, dia menerima diskon untuk semua pembelian. Besar kecilnya diskon akan tergantung pada besarnya pembelian bulan lalu. Namun diskon akan berakhir jika klien tidak membeli apa pun bulan ini. Diskon mulai dari 5% (untuk pembelian 100 rubel per bulan) hingga 30% (jika dibelanjakan 20 ribu rubel dalam sebulan).

Metode No.20. Kenaikan harga yang rapi

Harga perangkat lunak andalan InfoWatch untuk melindungi dari kebocoran informasi rahasia telah meningkat sebesar 20%. Namun perusahaan tetap berhati-hati dalam menaikkan harga. Karena siklus perencanaan pengadaan untuk pelanggan adalah 3-12 bulan, kami memahami bahwa peningkatan biaya perangkat lunak dapat menyebabkan pelanggaran terhadap anggaran yang dialokasikan untuk pelanggan kami.

• Pengalihdayaan personel: bagaimana membuatnya efektif bagi perusahaan

Oleh karena itu, kami harus serius bekerja dengan target audiens kami. Bagaimanapun, penting bagi pembeli untuk memahami bahwa jika dia membelanjakan lebih banyak uang, dia harus menerima sesuatu sebagai imbalannya. Serangkaian tindakan diambil untuk tujuan ini:

Modernisasi produk - termasuk fitur baru, opsi, perluasan fungsionalitas program.

Daftar harga dibuat secara khusus sehingga klien memiliki kesempatan untuk secara mandiri memilih fungsi yang sesuai, tergantung pada kemampuan finansial dan preferensinya;

Skema fleksibel untuk bekerja dengan klien;

Metode No.21. Mengubah sistem motivasi

Di pasar penjualan grosir dan distribusi peralatan komputer, sebuah perusahaan menghadapi situasi yang agak sulit ketika meluncurkan lini produk baru. Antara lain, mereka memiliki volume penjualan yang rendah dibandingkan pesaingnya. Manajer penjualan bersikeras bahwa pembeli sekarang tidak memiliki minat khusus dan jarang menghubungi kami.

Jika Anda menawarkan produk ini sebagai alternatif, Anda tidak selalu bisa menyampaikan manfaatnya. Karena produk ini kurang dikenal di pasar domestik, tanpa dukungan pemasaran yang efektif, dll.

• Saluran penjualan: cara menggunakan kemampuan tersembunyinya

Namun pihak perusahaan sendiri memiliki harapan yang cukup serius terhadap jalur ini, namun tidak ada kemungkinan untuk mengubah prinsip sistem remunerasi. Oleh karena itu, sarana jangka pendek untuk memotivasi karyawan disediakan. Secara khusus, mereka tidak hanya diberikan pembayaran standar, tetapi juga tambahan $0,5 per item yang terjual.

Pada awalnya jumlah tersebut hanya simbolis, namun karena kejutannya, jumlah tersebut memberikan hasil yang sangat baik, dengan peningkatan penjualan sebesar 60%. Dengan memperluas basis kliennya, tingkat penjualan setiap manajer dapat ditingkatkan, yang menghasilkan pendapatan bagi dirinya sendiri dan perusahaan.

Metode No.22. Jangan malu untuk melihat dari balik bahu tetangga Anda

Dalam praktiknya, kami telah menemukan banyak contoh di mana kontak yang cukup menjanjikan dimulai selama perjalanan atau penerbangan. Hal utama yang perlu diperhatikan adalah tidak setiap kenalan menjadi kunci penjualan. Oleh karena itu, Anda tidak boleh memaksakan sesuatu - secara bertahap dan nyaman carilah topik umum untuk komunikasi dengan tetangga Anda di pesawat atau kereta api.

Dalam dunia trading, isu peningkatan penjualan merupakan hal yang lumrah. Tidak peduli berapa banyak Anda menjual sekarang, rencananya akan selalu sedikit lebih tinggi. Kalau tidak, itu bukan rencana yang tepat. Dan yang terpenting, jawaban atas pertanyaan bagaimana meningkatkan penjualan sudah lama ditemukan. Anda hanya perlu meluangkan waktu untuk menggunakan praktik terbaik dan pengembangan perusahaan sukses.

Rumus Sukses Penjualan

Dalam perjalanan sulit meningkatkan penjualan, penting untuk mengetahui formula sukses dalam penjualan. Formula ini berlaku untuk semua orang, formula ini mencerminkan esensi penjualan. Jika Anda belajar menggunakannya, Anda akan mendapatkan apa yang Anda inginkan. Berikut rumus sukses penjualan:

Rumus kesuksesan penjualan memberi tahu Anda beberapa hal penting:

1. Jika Anda ingin meningkatkan penjualan, pengaruhi hal berikut: lalu lintas, konversi, dan tagihan rata-rata;
2. Anda harus selalu memantau indikator di atas. Jika Anda tidak mengetahui nilai Anda saat ini dari indikator-indikator ini, ini adalah sinyal yang mengkhawatirkan - Anda tidak dapat mengendalikan situasi;
3. Tidak peduli siapa Anda pemilik bisnis atau penjual sederhana, indikator-indikator ini tidak bergantung pada skala, mereka dapat disebut berbeda;
4. Saat mengerjakan satu indikator, pantau dan kendalikan indikator lainnya. Sering terjadi bahwa tingkat konversi meningkat, namun tagihan rata-rata turun dan, sebagai hasilnya, tidak berubah.
5. Dalam sistem yang sudah mapan, indikator-indikator ini seimbang dan tidak mudah dipengaruhi.

Poin terakhir ini sangat penting dalam upaya meningkatkan penjualan. Misalnya, Anda memiliki toko yang menjual produk makanan di kawasan perumahan di suatu mikrodistrik. Pemirsa tokonya konstan, rata-rata pemeriksaan dan konversi tidak akan banyak berubah. Dalam sistem seperti itu, tanpa mengubah pilihan dan tanpa menarik pelanggan baru, penjualan tidak dapat ditingkatkan secara signifikan; Dan tugas Anda adalah memutuskan apakah Anda telah mencapai batas atas pasar ini. Jika ya, maka semua metode standar untuk meningkatkan penjualan tidak akan banyak membantu Anda; kemungkinan besar Anda tidak akan bisa menutup biayanya.

Apa yang mempengaruhi indikator utama KPI

Jadi, ketika mengkaji masalah peningkatan penjualan, kita telah mempelajari 3 indikator utama yang dapat digunakan untuk meningkatkan penjualan. Mari kita cari tahu apa yang mempengaruhi indikator-indikator ini.

Cara meningkatkan lalu lintas

Lalu lintas adalah jumlah pengunjung ke toko Anda, yaitu. pembeli potensial. Secara umum, ada dua cara utama untuk mempengaruhi lalu lintas.

Menarik pelanggan baru ke toko

Perlu dicatat bahwa ada banyak cara untuk mengekspresikan diri Anda kepada konsumen. Yang perlu Anda lakukan hanyalah memilih yang sesuai dengan Anda dan paling efektif di segmen penjualan Anda. Berikut adalah sumber daya tarik utama:

• Iklan luar ruang dan;
• Iklan internet – iklan kontekstual, iklan bertarget, iklan spanduk;
• SEO – optimasi mesin pencari, serta iklan gratis lainnya di Internet;
• SMM – promosi di jejaring sosial;
• Rekomendasi pelanggan (dari mulut ke mulut);
• Beriklan di media - TV, surat kabar, majalah;

Omong-omong, dalam pemasaran jaringan Anda meningkatkan lalu lintas masuk semata-mata karena tindakan aktif Anda. Alat ini juga tersedia untuk penjual alat tulis, terutama dengan bekerja sama dengan basis pelanggan yang sudah ada.

Membawa kembali pelanggan yang sebelumnya membeli

Pengembalian pelanggan dipengaruhi oleh indikator seperti: kualitas layanan, daya saing penawaran Anda, sistem loyalitas, dan kartu bonus. Setiap penjual yang waras bekerja ke arah ini. Dalam penjualan ke segmen korporasi, ini disebut pengumpulan database. Penjual dengan basis pelanggan yang besar sangat berharga. Pada saat yang sama, tidak semua organisasi perdagangan secara serius terlibat dalam mengumpulkan kontak klien mereka dan ketertarikan mereka lebih lanjut.

Hal yang sangat menarik adalah sifat jangka panjang dari langkah-langkah ini. Klien baru dapat ditarik dengan cukup cepat, namun harga acara atraksi cukup tinggi. Sebaliknya, menciptakan kondisi agar klien dapat kembali lagi dan lagi kepada Anda akan lebih murah, namun Anda tidak akan mendapatkan efeknya dengan cepat.

Cara meningkatkan konversi

Konversi adalah persentase pelanggan yang membeli terhadap jumlah total calon pelanggan (traffic). Jumlah lead untuk setiap jenis penjualan akan berbeda-beda. Jadi untuk toko ini adalah pelanggan yang datang ke toko, untuk website ini adalah lalu lintas situs, untuk cakupan audiens SMM, untuk iklan kontekstual jumlah klik pada iklan dan jumlah tayangan iklan.

Pertama-tama, keadaan internal toko (penjual, situs web) dipengaruhi oleh semakin banyak kondisi yang diciptakan untuk pembelian, semakin tinggi konversinya. Sebaliknya, kesulitan yang dihadapi klien saat membeli mengurangi konversi. Konversi adalah indikator profesionalisme manajemen yang higienis. Kesulitan utama yang mengurangi konversi di toko:

• , atau lebih tepatnya ketidakhadirannya, misalnya, kurangnya label harga atau navigasi yang tidak nyaman di sekitar toko;
• Antrian di kasir dan faktor lain yang mengurangi kecepatan pembelian;

Faktanya, poin-poin ini relevan untuk jenis penjualan lainnya, misalnya untuk situs web:

• Kemudahan navigasi situs, desain intuitif, versi seluler, dll.;
• Personel yang tidak memenuhi syarat;
• Formulir rumit untuk diisi di situs web;
• Harga barang yang tinggi atau penawaran yang tidak kompetitif;

Secara umum, seperti yang bisa kita lihat, untuk meningkatkan konversi dan, sebagai hasilnya, penjualan, perlu dilakukan pemulihan ketertiban dan pelatihan staf. Meskipun secara umum tidak terlalu sulit, menjaga ketertiban dan tingkat pengetahuan, keterampilan, dan kemampuan tenaga penjualan Anda jauh lebih sulit.

Meningkatkan tagihan rata-rata

Tagihan rata-rata adalah jumlah uang yang dibelanjakan satu pelanggan di toko Anda. Rata-rata kwitansi terdiri dari dua komponen yaitu jumlah barang dalam kwitansi dan harga rata-rata pembelian. Ada banyak cara yang tersedia untuk Anda:

• Penjualan silang (cross sale) adalah produk yang berkaitan dengan produk utama;
• – ini adalah penjualan produk yang lebih mahal kepada klien;
• – lokasi produk terkait di sebelah produk utama;
• juga menambah jumlah barang dalam penerimaan;
• Perluasan jangkauan - seringkali peningkatan tagihan rata-rata terhambat oleh kurangnya produk tertentu atau kurangnya barang mahal;

Jenis klien apa yang ada di sana?

Meningkatkan cek rata-rata, pertama-tama, adalah monetisasi lalu lintas masuk yang benar. Ingatlah bahwa di antara klien yang datang kepada Anda selalu ada orang-orang setia yang akan membeli semua yang Anda tawarkan kepada mereka. Siapa pun yang pernah bekerja di bidang penjualan akan mengonfirmasi bahwa ada 3 kategori klien:

1. Para penggila belanja membeli segala sesuatu yang ada di hadapannya. Mereka mendapatkan kebahagiaan sejati dari proses pembelian dan merasa bebas berkomunikasi dengan penjual. Yang utama adalah menciptakan sikap positif bagi mereka. Jarang terjadi, tergantung pada area penjualan dari 2 hingga 10% dari total jumlah klien.
2. Orang yang skeptis curiga terhadap aktivitas penjual apa pun. Mereka suka membuat keputusan sendiri. Dengan munculnya Internet, klien tersebut hampir seluruhnya pindah ke sana, meskipun kehidupan masih mengarahkan mereka ke toko offline. Tidak lebih dari 5% dari semua klien.
3. Kelas menengah adalah klien biasa yang penting untuk memahami apa yang mereka bayar. Mereka dapat menunjukkan kualitas baik shopaholic maupun skeptis, itu tergantung pada kondisi penjualan. Sebagian besar klien seperti ini. Jika Anda menjelaskan dengan benar kepada mereka bahwa produk tersebut memenuhi kebutuhan mereka dan bernilai uang, maka mereka akan membeli dari Anda.

Tugas Anda sebagai penjual adalah menciptakan kondisi agar para shopaholic dan kelas menengah mendapatkan apa yang mereka butuhkan. Sayangnya, banyak penjual menghindari penggunaan metode untuk meningkatkan rata-rata cek karena mereka tidak melihat ada gunanya menakut-nakuti pelanggan. Pada saat yang sama, penjual yang sama mungkin bingung dengan pertanyaan tentang bagaimana meningkatkan penjualan.

Bayangkan perusahaan N, yang bergerak dalam bidang penyediaan grosir komponen X untuk perusahaan Y. Perusahaan ini telah berada di pasar selama beberapa tahun, ada basis pelanggan tetap, keuntungan, bisnis perlahan menanjak... Secara umum, semuanya kurang lebih normal.
Sekarang bayangkan departemen penjualan perusahaan ini. Ruangan besar dan terang, meja, komputer, telepon, printer... Manajer, tentu saja, dalam setelan bisnis, sudah ternoda, duduk - meludah ke langit-langit, menceritakan lelucon... Antara melewati level baru dalam "standar" mainan kantor, mereka memproses lamaran masuk dari mitra. Mantan departemen penjualan telah berubah dari mesin yang secara aktif mendorong pasar menjadi layanan pelanggan yang menyimpang. Ya tentu saja mereka mendapat klien baru, tapi dari mana???! Dalam hal ini, reputasi dan kebijakan pemasaran perusahaan membantu, yaitu, “pedagang” kami bekerja berdasarkan arus masuk dan “tidak peduli”. Apalagi mereka mendapat uang yang cukup banyak untuk semua ini.

Apa yang menyebabkan departemen tersebut mengalami “keruntuhan” penurunan efisiensi fungsi yang dijalankannya?

Dan apa yang harus dilakukan untuk mengoptimalkan aktivitasnya?

Alasannya sederhana. Manajer, dalam proses “menjejali” basis klien, terus meningkatkan jumlah aplikasi masuk yang diproses. Oleh karena itu, waktu untuk mencari menjadi semakin berkurang. Dan suatu hari jumlah klien mencapai jumlah maksimum yang dapat diproses oleh manajer. Dia bekerja dengan mereka selama satu hari, satu hari lagi, satu bulan, enam bulan dan kemudian BAM!!! “Itu saja: Saya hanya duduk di kantor, dan pekerjaan terus berjalan, gaji bertambah…” Apa yang terjadi selanjutnya - dan tidak ada apa-apa: pengusaha, selangkah demi selangkah, mulai menurun... Dia menjadi malas: menelepon beberapa kali sekarang menjadi masalah baginya, tetapi mengadakan pertemuan - APA KAMU, RAPAT APA: “prajurit sedang tidur - layanan sedang berlangsung”!! ! Manajer seperti itu berbahaya karena indikator IBD (imitasi aktivitas berat) mereka sangat tinggi, ini sudah bekerja pada level profesional. Begitu bos memasuki ruangan, semua orang segera mengambil ponsel mereka, mulai menghitung sesuatu, menulis, dan bahkan bertanya kepada ketua dewan: “Ivan Ivanovich, saya baru saja berbicara dengan klien, dia meminta penundaan selama dua minggu, haruskah saya memberikannya atau tidak?”
Para kepala departemen, yang mabuk karena senangnya laporan yang tiba tepat waktu, bahkan tidak menyadari bahwa setiap hari mereka kehilangan sejumlah besar uang, bahwa para pesaing telah lama unggul dan membagi pasar dengan cara mereka sendiri.

Apa hal terbaik yang harus dilakukan dalam situasi seperti ini!?

Anda tidak akan pernah bisa membuatnya berfungsi seperti sebelumnya, tidak pernah dan dalam keadaan apa pun - ini 100%, jika Anda ingin 1000%. Oleh karena itu, jangan sia-siakan tenaga dan saraf Anda. Karena mereka akan melakukan sabotase sedemikian rupa, bahkan secara “teknis”, sehingga hal itu tidak akan terlihat berarti!
Dan perhatikan! Mereka sudah memiliki hubungan persahabatan dengan klien sehingga, jika diinginkan, mereka akan membawa seluruh basis akumulasi mereka ke pesaing.
Namun (Tapi untungnya), semuanya tidak seburuk kelihatannya pada pandangan pertama! Dan solusinya tidak akan memakan waktu lama!
Mengingat keseimbangan kekuatan ini, maka perlu untuk membangun layanan komersial baru secara paralel, sementara yang lama akan dengan lancar berkembang menjadi departemen layanan pelanggan – layanan pelanggan.
Anda telah membentuk struktur organisasi baru di departemen penjualan, yang dengan jelas memisahkan pelanggan baru dari pelanggan yang melakukan pembelian sistematis. Ada yang menjual, ada yang melayani, model penjualan paling logis!
Penting untuk diingat bahwa diperlukan personel yang kurang berkualifikasi untuk layanan pelanggan. Program minimum: pengetahuan tentang produk, spesifikasi pasar, ditambah komputer. Ini berarti bahwa gaji di departemen ini akan jauh lebih rendah, sehingga “iklan” Anda yang gemuk akan segera digantikan oleh gadis-gadis muda yang berpenampilan menarik.

2. Sesuaikan sistem motivasi penjual Anda.

Sistem motivasi yang dibangun dengan baik adalah alat yang sangat serius untuk meningkatkan efisiensi departemen penjualan, dan tidak masalah apakah kita berbicara tentang penjualan b2b atau b2c.
Di salah satu perusahaan, ada kasus seperti itu. Manajer departemen komersial, selain bonus pada penjualan pertama, menerima persentase kecil dari pembayaran saat ini, yaitu. dari klien-klien yang sudah lama mereka bawa dan sekarang dilayani oleh departemen klien. Jadi, setelah beberapa tahun, persentase kecil ini sudah cukup untuk tidak menerima gaji. Manajer mengetahui secara kebetulan bahwa karyawan dapat memperoleh uang dengan begitu mudah. Suatu hari dia mendengar percakapan antara seorang pengusaha “berpengalaman” dan seorang pendatang baru di ruang merokok, yang berkata: “Anda akan bekerja selama dua tahun, dan kemudian Anda akan hidup dari bunga yang ada saat ini. Yang penting bersikap tenang: jangan terlambat, sampaikan laporan tepat waktu, tersenyum, ada “inbox”, kami akan berbagi…”
Bisa dibayangkan berapa banyak uang yang terbuang, sungguh mengerikan.
Jika “anjing” sudah penuh, perburuan macam apa yang bisa terjadi! (semoga penjual memaafkan saya atas perbandingan seperti itu).
Sistem motivasi adalah tuas manajemen yang kuat! Yang utama adalah menggunakannya dengan bijak.
Meninjau rasio dan persentase sama pentingnya dengan mengubah rencana penjualan. Banyak perusahaan bekerja dengan “cara lama”: skema standarnya adalah gaji +%. Tapi itu tidak berhasil lagi, lupakan saja!
Jika Anda ingin menjaga tenaga penjualan tetap waspada, jika Anda ingin intensitas tinggi dalam pekerjaan mereka, maka pertimbangkan indikator lain saat menghitung gaji Anda: jumlah panggilan (dingin, ulangi), jumlah pertemuan, jumlah kontrak, konversi, tagihan rata-rata, waktu rata-rata “dari panggilan hingga kontrak”, pelaksanaan tugas dalam kerangka proyek (untuk meningkatkan kualitas layanan, mempelajari permintaan konsumen, dll.).
Tentu saja, prinsip utama dari setiap sistem motivasi adalah transparansi dan kemudahan persepsi. Namun untungnya, kemampuan saat ini memungkinkan penghitungan ini dilakukan secara otomatis dan memperhitungkan lusinan indikator kinerja karyawan. Misalnya, cara termudah adalah tabel Excel. Seorang manajer yang mengisi laporan harian bisa langsung melihat hasilnya dalam konteks satu hari atau minggu, berapa banyak yang telah dicapainya, dari rencana penjualan, apa saja yang perlu ditingkatkan, mana yang sudah terlampaui standarnya.

Periksa relevansi sistem motivasi Anda!

3. Tetapkan rencana penjualan

Mungkin ada yang menganggap cara ini tidak masuk akal, tapi percayalah, banyak organisasi komersial yang tidak ada perencanaan penjualannya, dan kalaupun ada, hanya formal saja.
Tidak ada rencana penjualan = rencana kebangkrutan.
Proses perencanaan tidak lebih dari menciptakan model virtual tentang apa yang seharusnya terjadi. Jika Anda tidak memiliki rencana penjualan, maka akan sangat sulit bagi Anda untuk mengevaluasi efektivitas pekerjaan Anda dan mengukur hasilnya, dan tanpa pengukuran pada prinsipnya tidak ada manajemen.

Mari kita lihat tahapan utama menyusun rencana penjualan:
1) Perencanaan dimulai dengan rencana penjualan tahunan. Ya, ya, tepatnya sejak tahun itu!
Tanpa memperumit masalah, Anda mengambil indikator selama setahun terakhir (100 juta rubel), menambahkan persentase pertumbuhan industri (10% = 110 juta rubel) dan menambahkan persentase pertumbuhan yang ingin Anda terima (10 % = 121 juta rubel) .
2) Selanjutnya, Anda mengelompokkan rencana berdasarkan saluran penjualan, sesuai dengan spesifikasi Anda, contoh:

• Dealer saat ini (40% = 48 juta rubel)
• Dealer yang baru tertarik (20% = 24 juta rubel)
• Tender dan pengadaan pemerintah (10% = 12 juta rubel)
• Pesanan perusahaan satu kali (10 = 12 juta rubel)
• Jaringan penjualan sendiri (20% = 24 juta rubel)
• Dll. (1 juta gosok.)

3) Langkah selanjutnya: kami mengelompokkan jumlah ini berdasarkan departemen penjualan dan masing-masing manajer secara pribadi. Dealer saat ini ditugaskan ke layanan pelanggan, dealer baru ditugaskan ke departemen komersial, kemudian ke departemen pesanan perusahaan, direktur toko rantai, dll.
4) Setelah itu Anda membagi angka-angka ini menjadi beberapa kuartal dan bulan, dengan mempertimbangkan musim, pengalaman tahun sebelumnya, rangkaian produk, dan sebagainya.
Dengan menggunakan metode sederhana ini, Anda dapat menetapkan rencana penjualan untuk semua departemen sepanjang tahun.
Penting untuk memperhatikan satu trik!

Idealnya, rencana penjualan dibuat dari dua sisi: dari karyawan Anda, dan langsung dari Anda. Ketika mereka disepakati, maka lahirlah sesuatu di antaranya, dan manajer menganggap angka-angka ini sebagai dokumen yang dikembangkan sendiri, dan oleh karena itu lebih memikirkan bagaimana menerapkannya, daripada bagaimana menjelaskan mengapa hal itu tidak dapat dipenuhi.
Setiap orang memiliki gagasannya sendiri tentang masa depan dan setiap orang akan percaya bahwa rencana mereka “benar”. Anda, sebagai seorang pemimpin, akan mengatakan bahwa pasar memungkinkan Anda berkembang dan Anda perlu memanfaatkannya! Dan para manajer, pada gilirannya, akan melawan dengan mengatakan bahwa hidup mereka sulit, pasar tidak fleksibel, ada banyak pesaing, dan bahwa Rusia bukanlah Eropa.
Bersiaplah untuk ini!

4. Memberikan pengetahuan “total” tentang produk.

Faktanya, tidak semua manajer penjualan mengetahui dengan baik produk yang mereka jual, betapapun anehnya kedengarannya. Setiap hari, dalam rapat, sejumlah besar kesepakatan gagal karena ketidakmampuan manajer dalam menangani spesifikasi produk. Hal ini terutama berlaku untuk produk teknologi. Saya pikir: banyak orang yang akrab dengan situasi ketika, selama negosiasi, klien mengajukan pertanyaan yang tidak pernah Anda duga akan didengarnya: “Tolong beri tahu saya data pasti tentang koefisien ketahanan perpindahan panas beton Anda, karena kami akan menggunakannya di wilayah utara, bagi kami ini sangat penting… ". Saat ini mata Anda berkedut dan kaki Anda kram - apa yang dia katakan? ANDA mengeluarkan telepon, berkata: "Sekarang saya akan mengklarifikasi," hubungi senior, dan, karena tidak tahu bagaimana merumuskan pertanyaan, serahkan telepon ke klien...
Setiap pembeli ingin bekerja dengan profesional! Keinginan seperti itu dibenarkan pada tingkat psikologi manusia - mereka mempercayai para profesional, dan jika ada kepercayaan, maka ada pembelian.
Pertama-tama, klien harus melihat penjual sebagai seorang ahli, ahli di bidangnya, mampu memecahkan masalah apa pun dan mengetahui jawaban atas semua pertanyaan yang mungkin muncul.

Ketidaktahuan, atau pengetahuan dangkal tentang informasi produk, menempatkan manajer pada posisi bodoh. Klien membentuk opini tentang perusahaan dengan berkomunikasi dengan orang tertentu Anda tidak akan pernah bisa menjelaskan kepada klien bahwa “dia adalah seorang pemula, maafkan dia, sekarang kami akan mengirimkan yang profesional, tunggu.” Tidak ada yang akan menunggumu! Tapi Anda pasti bisa menghilangkan situasi seperti itu dengan cara sederhana:

Pertama, kumpulkan semua kemungkinan pertanyaan klien terkait dengan karakteristik produk;
Kedua, Tentu saja, tuliskan jawabannya;
Ketiga, melakukan sertifikasi pengetahuan produk (yang tidak lulus tidak diperbolehkan bernegosiasi);
Keempat, melengkapi daftar tersebut dengan isu-isu baru yang dihadapi para manajer selama negosiasi;
Dan yang terakhir, yang kelima, jika terjadi perubahan sekecil apa pun pada karakteristik atau properti produk, saat menambahkan produk baru ke lini, tambahkan pertanyaan baru.

Dengan demikian, Anda akan terus-menerus membentuk “basis pengetahuan” yang diperbarui tentang karakteristik teknis dan properti produk.
Melaksanakan pelatihan dalam bentuk “tanya jawab” merupakan model yang paling sederhana dan efektif untuk menghafal materi tersebut.
Tentu saja, tidak mungkin untuk meramalkan segalanya. Oleh karena itu, untuk mengurangi risiko kegagalan kesepakatan, bekali manajer dengan tabel, daftar, foto, dan materi apa pun yang memungkinkan manajer keluar dari situasi canggung saat menjual produk Anda.

Contoh:
Anda menjual paku. Mintalah manajer Anda membawa paku-paku ini ke rapat, salah satu dari setiap jenisnya. Saya tidak tahu meja dengan ciri-ciri logam pembuatnya: tegangan puntir, tekukan, tegangan, apa lagi yang ada. Dan di dalam mobil, biarkan dia memiliki palu, papan, dan semua paku terkenal yang sama, tetapi hanya dari pesaing Cina. Dia tidak percaya bahwa Anda memiliki kuku terbaik, biarkan dia mencoba (mencabutnya dari tangannya).

Tapi apa yang harus dilakukan jika muncul situasi ketika Anda tidak tahu harus menjawab apa?!

Pertama, Jangan khawatir! Sampai Anda mulai khawatir, Anda masih berstatus ahli.
Kedua, memperjelas pertanyaan dengan mengulangi apa yang lawan bicara katakan (menuliskannya). Dengan cara ini Anda akan menunjukkan bahwa Anda mendengarkannya dengan cermat dan dengan lembut menunjukkan bahwa Anda belum siap untuk pertanyaan seperti itu.
Ketiga, katakan bahwa kamu sudah lama tidak ditanyai pertanyaan seperti itu, selalu dengan senyuman, dan menatap lurus ke matanya hingga dia membuang muka. (“Sejujurnya, saya tidak ingat kapan terakhir kali saya ditanya tentang ini…”)
Keempat, ubah ketidaktahuan Anda 180 derajat menjadi keuntungan Anda: imbau kompetensi klien dalam hal ini. Entah bagaimana: “...sangat jarang bertemu dengan seorang profesional sejati di industri kita...”.
Kelima, minta izin untuk mengklarifikasi informasinya. Lebih baik melakukannya dalam bentuk ini: "...biarkan saya memeriksa data ini dengan manajer merek, mungkin ada yang berubah, tidak lebih dari satu menit...".
Rekomendasi-rekomendasi ini akan cukup untuk menghilangkan “kesenjangan” dalam pengetahuan produk, dan kesenjangan yang muncul tidak dapat berdampak negatif pada hasil pertemuan.

5. Buat “buku penjualan” untuk departemen.

Apa itu “buku penjualan”?
Dalam bisnis apa pun, ada kesulitan dalam mengadaptasi pendatang baru ke tempat baru. Sekarang saya tidak berbicara tentang "menyesuaikan diri" seorang pemula dengan tim baru, tetapi tentang mengajarinya teknologi dan prinsip pengoperasian Anda. Tentu saja ada uraian tugas, standar, peraturan yang ada di kepala seorang karyawan magang: “Belajar!!! Aku akan memeriksanya!!!"
Menurut Anda apakah ada basis pengetahuan yang memungkinkan Anda mengintegrasikan tautan baru ke dalam proses penjualan dalam beberapa hari (3-4 hari)? Yang memungkinkan Anda menguji seorang pemula dalam beberapa hari. Apakah Anda punya waktu untuk “masa percobaan”? Bisakah Anda menunggu seorang pemula untuk “lulus magang”, setelah itu ada kemungkinan mendengar: “Tidak, pekerjaan ini bukan untuk saya”?
Jadi ini dia! “Tes lakmus” ini adalah “buku penjualan”.
Tidak ada yang diam - semuanya berkembang! Bisnis kami berkembang, klien kami berkembang, produk yang kami tawarkan dimodernisasi, dan pendekatan kami terhadap pekerjaan pun berubah. Apa yang tadinya merupakan proposisi penjualan unik kini dianggap sebagai norma dalam industri. Bagaimana cara menyesuaikan semua standar dan peraturan ini, bagaimana bereaksi terhadap perubahan eksternal secepat kilat?
“Buku penjualan” akan memungkinkan Anda menjaga bisnis Anda tetap bugar!
Setiap hari, manajer kami, dalam memenuhi tugas profesionalnya, memperoleh pengalaman yang tak ternilai: mereka menemukan solusi baru untuk penjualan yang efektif, memulai perubahan dalam sistem penjualan, membuka peluang baru untuk menyelesaikan kesepakatan... Di mana kita dapat mengumpulkan pengetahuan dan temuan ini? Itu benar - di "buku penjualan".

Keuntungan utama dari "buku penjualan" adalah Anda mendapatkan alat untuk mengatur departemen penjualan yang mengembangkan diri.
Tentang prinsip:
Tidak ada bentuk atau rencana ketat untuk membuat dokumen ini. Inilah intinya. Prinsip utamanya adalah dokumen itu “hidup”. Itu terus berubah dan ditambah baik secara langsung oleh manajer maupun oleh karyawan departemen penjualan. Bentuk pertukaran pengalaman ini berpengaruh positif terhadap terbentuknya semangat tim di perusahaan. Semua pengalaman dan pengetahuan disimpan di satu tempat: semua teknik, semua jawaban atas pertanyaan, keberatan terbaik, dan modul pidato yang efektif - semuanya “diperoleh melalui kerja keras.”
Tentang struktur:
Buku Penjualan didasarkan pada dua bagian:
1. Organisasi proses penjualan
2. Prinsip dan teknik penjualan
Pada bagian pertama, Anda menunjukkan semua skema interaksi dengan klien: siapa klien untuk Anda, seperti apa dia, bagaimana bekerja dengannya, jalur klien, dokumen apa yang harus diisi, di mana menempatkannya, prinsip penetapan harga, USP, program insentif loyalitas pelanggan, dll. Secara umum segala sesuatu yang berhubungan dengan proses penjualan terdapat pada blok pertama.
Blok kedua dikhususkan untuk prinsip dan teknologi penjualan yang digunakan di perusahaan Anda. Misalnya, “panggilan dingin”. Ini menjelaskan secara rinci apa itu dan bagaimana cara membuatnya.
Contoh:
Bagian 3.14. "panggilan dingin"
Deskripsi: “panggilan dingin” adalah alat untuk menarik klien baru ke perusahaan kami. “Dingin” karena calon klien tidak menunggu panggilan kami, dan belum mempertimbangkan kemungkinan kerjasama dengan kami. Bla bla bla...
Skema:
1. Selamat datang – presentasi
Naskah: Selamat siang, nama saya….
2. Penjelasan tujuan panggilan
Naskah: Dengan siapa saya dapat berdiskusi...
3. …
4. …
Singkatnya - ya.

Hal utama adalah Anda menjelaskan secara rinci semua algoritma dan skrip spesifik, sebaiknya dengan penjelasan: mengapa kami mengatakan ini, teknologi apa yang kami gunakan. Agar penjualnya sadar dengan apa yang dilakukannya.
Menulis buku penjualan adalah proses yang sangat kreatif. Saya telah menemukan “buku penjualan” yang berisi struktur organisasi departemen, deskripsi proses bisnis, dan formulir pelaporan standar. Konstruksi “buku penjualan” ini sebenarnya sangat mudah. Saya yakin, setelah beberapa waktu, organisasi komersial akan sepenuhnya meninggalkan standar, peraturan, instruksi, dan “pornografi” birokrasi lainnya. Secara pribadi, dalam bisnis saya, saya telah menghapus banyak dokumen. Semakin sederhana semakin baik dan efektif. Lagi pula, bukan rahasia lagi bahwa “segala sesuatu yang cerdik itu sederhana”! Benar kan!?

6. Memberikan umpan balik pelanggan.

Bagaimana Anda tahu apa yang ANDA lakukan salah? Bagaimana Anda dapat meningkatkan kinerja perusahaan Anda agar tidak hanya memenuhi kebutuhan Anda sendiri, namun juga mempertimbangkan keinginan pelanggan Anda? Bagaimana cara mengetahuinya: bagaimana perusahaan saya bisa lebih baik dari yang lain?
Tanyakan kepada klien Anda tentang hal ini.
Banyak klien, selain bekerja dengan perusahaan Anda, memiliki satu atau lebih pemasok, yaitu mereka bekerja dengan pesaing Anda.
Klien, tidak seperti orang lain, mengetahui keadaan pasar. Siapa yang menawarkan apa, dalam jangka waktu apa dan bagaimana mereka menyampaikannya, apa yang baru dan kapan, dan banyak informasi lainnya yang beredar di lingkungan klien.
“Umpan Balik” bukan hanya cara untuk mengetahui bagaimana pesaing berperilaku, apa yang mereka lakukan dan apa yang mereka rencanakan, tetapi juga cara untuk menjadi yang terdepan, yaitu menggunakan informasi yang diterima saat mengembangkan USP.
Tentu saja, Anda tidak boleh bertanya: “Apa yang dilakukan pesaing kita?” " Kuesioner “umpan balik” harus berisi pertanyaan berikut: “Perubahan apa dalam pekerjaan perusahaan kami yang memungkinkan kami mengandalkan peningkatan volume pembelian di pihak Anda? ", sesuatu seperti itu. Anda dapat menggunakan kata lain, tetapi tetap menjaga maknanya - mengapa Anda bekerja tidak hanya dengan kami?
“Umpan Balik” juga akan membantu Anda mempelajari hal-hal di dalam perusahaan: tentang masalah-masalah kecil yang tidak begitu signifikan, namun menimbulkan ketidaknyamanan tertentu dalam pekerjaan.
Misalnya:
Jika gudang Anda buka satu jam lebih awal, akan nyaman bagi 5 klien Anda. Setuju: ada baiknya membayar ekstra kepada penjaga toko untuk satu jam kerja jika itu penting bagi banyak klien.

Jadi, buatlah kuesioner “umpan balik”. Susunlah pertanyaan sedemikian rupa sehingga jawabannya terinci (pertanyaan terbuka). Gunakan pertanyaan penilaian. Jumlah pertanyaan tidak penting dan bergantung pada jumlah titik kontak antara klien dan perusahaan Anda.
Contoh:
1. Apa yang harus diubah dalam pekerjaan perusahaan kita?
2. Produk atau layanan tambahan apa yang Anda rasa nyaman untuk dibeli dari kami?
3. Nilai pelatihan profesional layanan pelanggan pada skala 5 poin.
4. Nilai pekerjaan kita.
5. ….

Jika, ketika menjawab pertanyaan dengan penilaian, klien mengatakan: "Ya, semuanya baik-baik saja - 4 solid," maka klarifikasi: mengapa tidak lima.
Hal yang juga penting ketika mengatur “umpan balik” adalah pendekatan sistematis. Artinya, tidak cukup hanya menelepon klien setahun sekali dengan pertanyaan: “Apa kabar?”

Efek alat ini hanya akan terlihat dalam dua kasus:
1. Anda akan melakukan audit loyalitas pelanggan secara terus-menerus.
2. Berdasarkan informasi yang diterima, keputusan akan diambil dan tindakan spesifik akan diambil.
Tunjuk seseorang yang bertanggung jawab atas “umpan balik”, luangkan satu hari untuk mengumpulkan informasi dan menyusun laporan. Jangan terlalu sering menelepon, satu panggilan per bulan sudah cukup. Lakukan survei singkat (misalnya, pertanyaan mengenai kesesuaian dan kemudahan kerja karyawan), dan lakukan survei terperinci sekali dalam seperempat yang berisi saran dan rekomendasi. Pertimbangkan juga musim bisnis Anda, jika Anda menjual bahan bakar diesel untuk digabungkan ke peternakan, maka pada bulan Januari, teleponlah dengan pertanyaan: “Apa yang memungkinkan Anda meningkatkan volume pembelian?” " - sedikit bodoh.
Perkenalkan umpan balik dan gunakan informasi untuk tujuan yang dimaksudkan.

7. Menarik klien menggunakan panggilan dingin

Dalam penjualan b2b ada yang namanya “panggilan dingin”. Ini tidak lebih dari alat penjualan aktif utama untuk menarik pelanggan. Banyak perusahaan mengabaikan cara meningkatkan keuntungan ini, dan sia-sia. Skeptisisme ini mudah dijelaskan:
pertama, seseorang mencoba memperkenalkan "panggilan dingin" ke dalam model penjualannya, dan tanpa mendapatkan efek yang diinginkan, mereka meninggalkannya selamanya;
kedua, kebijakan pemasaran beberapa perusahaan memungkinkan mereka menarik sejumlah pelanggan hanya melalui iklan, dan pada prinsipnya ini sudah cukup bagi mereka. Tapi kemungkinan besar, saya ingin lebih!
Dalam kasus pertama, semuanya jelas: jika Anda tidak tahu cara menerbangkan pesawat, Anda sebaiknya tidak mengambil alih kemudi. Panggilan dingin yang buta huruf bisa lebih merugikan perusahaan daripada memberikan hasil positif.
Dalam kasus kedua, situasinya lebih rumit: segala sesuatunya tampak berjalan baik, jumlah klien bertambah, apa lagi yang diperlukan untuk mengembangkan bisnis, tapi... Bayangkan: manajer pesaing terdekat Anda melakukan 100 “panggilan dingin ” sehari... Dan bagaimana menurut Anda: persentase pasar di tahun berikutnya akan menguntungkan siapa?!

Jadi, untuk menarik klien menggunakan panggilan dingin, Anda harus mulai melakukannya! Anda bertanya bagaimana caranya? Dalam delapan langkah:
1. Bagilah wilayah tempat Anda bekerja menjadi beberapa sektor: jika Anda bekerja untuk seluruh Rusia, bagilah Rusia; jika Anda bekerja untuk seluruh dunia, potonglah dunia.
2. Menugaskan seorang manajer yang bertanggung jawab untuk setiap sektor (dia mungkin memiliki beberapa manajer lagi yang berada di bawahnya, kemudian mereka membagi sektornya menjadi beberapa sektor lagi).
3. Setiap manajer perlu mengumpulkan semua kontak klien potensial di sektornya, dan semua informasi yang diperlukan tentang mereka.
4. Kumpulkan semua kontak pesaing Anda di sektor ini dan informasi tentang mereka.
5. Membuat analisis pasar SWOT berdasarkan informasi yang diterima, dan mengembangkan proposal komersial untuk setiap sektor.
6. Buat skrip panggilan dingin.
7. Tetapkan rencana jumlah “panggilan dingin” per bulan dan per hari.
8. Menerapkan laporan harian (format Excel boleh saja) berdasarkan hasil panggilan.
Pada prinsipnya, ini akan cukup agar “panggilan dingin” Anda berhasil dan mulai membuahkan hasil yang positif.
Harap dicatat bahwa ketika menggunakan alat ini, pendekatan sistematis sangat penting. Panggilan pertama tidak akan sesukses yang kita inginkan, tapi semuanya datang dengan pengalaman.

8. Susunlah proses negosiasi.

Manajer Anda kembali dari negosiasi dan bertanya: “Dengan siapa mereka bekerja sekarang?” “, - dia menjawab dengan rasa bersalah: “Saya tidak tahu, saya lupa menjelaskannya.” Bagaimana, dalam hal ini, Anda dapat membuat penawaran komersial yang menguntungkan - ya, tidak mungkin. Dan menelepon balik dengan pertanyaan: “Saya lupa bertanya…” adalah hal yang bodoh.
Secara umum, “lupa bertanya”, “lupa mengklarifikasi” adalah fenomena yang tersebar luas di kalangan manajer penjualan aktif. Hal ini tidak hanya disebabkan oleh kualifikasi karyawan dan kurangnya pengalaman yang memadai, tetapi juga karena “faktor manusia” yang terkenal buruk. Beban kerja yang berat, jadwal yang tidak teratur, intensitas tinggi, rencana penjualan - semua ini mempengaruhi kualitas negosiasi. Apalagi jika pertemuan dengan klien jatuh pada malam hari, saat pikiran sudah tidak ada lagi di kepala dan Anda sangat ingin pulang, matikan telepon dan tidur.
Saya akan memberi tahu Anda tentang cara termudah untuk meningkatkan efektivitas negosiasi!
Untuk membuat negosiasi lebih mudah, cepat, dan efektif, gunakan alat yang sederhana namun sangat efektif -
"daftar pertanyaan". Apa itu?
Ini adalah lembar A4 dengan daftar pertanyaan yang akan diajukan pada pertemuan tersebut.
Bagaimana cara menyusunnya?
Pertama-tama, perlu dituliskan, dalam bentuk pertanyaan, informasi penting yang strategis yang diperlukan untuk menyusun proposal komersial yang efektif:
Pemasok mana yang saat ini bekerja sama?
- Barang apa yang dibelinya, dan berapa volumenya?
- tenggat waktu prioritas?

Secara umum, semua informasi yang, dengan satu atau lain cara, akan mempengaruhi pembentukan proposal harus dicantumkan dalam “kuesioner”:
1. Kemudian pertanyaan-pertanyaan ini harus diurutkan “dari yang sederhana ke yang rumit”. Artinya, pada awal negosiasi, Anda tidak boleh menanyakan tingkat kapitalisasi investasi Anda yang diharapkan klien saat menandatangani kontrak.
2. Mulailah dengan pertanyaan sederhana, atau lebih baik lagi, pertanyaan abstrak yang tidak berhubungan dengan topik negosiasi. Tempatkan pertanyaan kompleks yang memerlukan argumentasi di tengah dan di akhir daftar. Akhiri juga negosiasi dengan pertanyaan sederhana yang membutuhkan respon positif.
3. Beri jarak antar pertanyaan untuk menuliskan jawaban klien.
4. Cobalah untuk memastikan bahwa “kuesioner” Anda berisi setidaknya 10 pertanyaan. Jika jumlahnya lebih kecil, maka ada risiko kehilangan detail penting, dan selain itu, dokumen seperti itu tidak akan terlihat serius. Intinya adalah Anda perlu menggunakan alat ini secara terbuka. Artinya, selama negosiasi, Anda meletakkan “kuesioner” di atas meja dalam folder bermerek yang indah, dan, tanpa ragu-ragu, menggunakannya untuk tujuan yang dimaksudkan, sambil menuliskan jawaban klien.
Alat ini akan memungkinkan manajer Anda menyusun proses negosiasi. Pertemuan akan berlangsung di “saluran” yang mereka tetapkan. Inilah sebabnya mengapa mereka akan dengan mudah mengontrol kemajuan negosiasi dan durasinya. “Kuesioner” semacam itu menunjukkan kepada klien bahwa karyawan Anda bukanlah manajer biasa, melainkan seorang profesional terlatih dan dia ada di sini untuk menyelesaikan masalah klien. Sebuah dokumen tergeletak di atas meja mendisiplinkan lawan. Penjual merasa yakin dengan “biaya” negosiasi apa pun.

9. Periksa apa yang dilakukan tenaga penjualan Anda.

Perhatikan baik-baik tim penjualan Anda. Apakah semua manajer sekarang berada pada pekerjaannya masing-masing? Mungkin tidak. Seseorang sedang rapat, seseorang sedang dalam perjalanan bisnis, seseorang sedang makan siang, dan seseorang pergi atas nama departemen akuntansi... atau pergi ke toko alat tulis untuk membeli kertas... tetapi Anda tidak pernah tahu berapa banyak lainnya Ada banyak hal yang harus dilakukan di kantor yang bisa membuat Anda tersesat dalam satu jam, atau bahkan satu setengah jam.
Mungkin beberapa jenis pekerjaan secara tidak langsung mempengaruhi hasil penjual: menyiapkan kontrak, mengirimkan korespondensi, perhitungan awal, pemesanan hotel atau tiket. Tetapi jika semua ini menyita setidaknya 20% waktu penjual dari pekerjaan utamanya, maka Anda akan kehilangan keuntungan setidaknya sebanyak itu.
Anda membayar gaji kepada manajer - ini adalah jumlah pembayaran untuk operasi wajib harian. Anda juga membayar persentase penjualan - ini adalah bonus untuk hasil langsungnya. Namun dalam praktiknya, Anda membayar perjalanannya ke toko, dan perhitungan panjang biaya batch pertama, dan persiapan dokumen yang menyertainya, dan banyak hal lain yang Anda bayarkan, tanpa curiga berapa banyak uang yang lewat. .
Namun hal yang paling menarik adalah pertanyaan: “Dari mana saja Anda?” ", - Mereka akan menjawab Anda, dengan keyakinan penuh di mata dan suara mereka: “Jadi kertasnya sudah habis, menunggu lama untuk pengiriman, tapi saya sangat membutuhkannya - jadi saya berlari cepat ..." (1 jam) . Kesesuaian dengan apa yang terjadi akan membingungkan siapa pun, tapi...

Dalam keadaan apapun dan dalam kondisi apapun, PENJUAL WAJIB MENJUAL!

Jika tidak, Anda kehilangan uang. Sekalipun hanya manajer yang tersisa yang dapat mengambil surat kabar naas itu, biarkan kepala akuntan pergi, Jika tidak, dia tidak akan mendapatkan pekerjaan di masa depan. Ngomong-ngomong, dari seorang akuntan, terutama yang kepala, Anda bisa mendengar yang sebaliknya: “Ini bukan tugas departemen akuntansi,” - ingat, ini departemen akuntansi Anda, dan ANDA membayar mereka, jadi apa yang akan mereka lakukan terserah Anda untuk memutuskan, ini benar - omong-omong.
Bagaimana cara mengatasi masalah ini?
Pertama, Anda perlu mencari tahu berapa banyak “waktu kerja” yang dihabiskan penjual “ke kiri”. Ini dilakukan dengan menggunakan pelacakan waktu kerja. Setiap hari, para manajer harus mengisi formulir di mana mereka mencatat segala sesuatunya, segala sesuatunya, operasi yang mereka lakukan sepanjang hari (semakin rinci, semakin baik). Di seberang setiap operasi mereka mencantumkan waktu mulai dan berakhirnya pekerjaan. Ini harus dilakukan dalam waktu seminggu, tidak kurang. Kemungkinan besar, Anda tidak akan menerima tepuk tangan dari karyawan Anda ketika Anda memberi tahu mereka tentang inovasi tersebut, ini normal. Jelaskan bahwa ini dilakukan demi kebaikan mereka sendiri, dan Anda hanya perlu memahami: apakah mereka tidak kelebihan beban, bahwa tindakan tersebut dipaksakan dan hanya untuk satu minggu, lagipula: “Saya pemimpinnya, dan terserah saya untuk memutuskan. apakah ini perlu atau tidak.” Ya, dan juga, data harus diserahkan setiap hari. Pada hari-hari pertama, berdirilah di atasnya, periksa isinya.
Alat sederhana ini akan memungkinkan Anda untuk mendisiplinkan manajer secara serius - banyak hal yang tidak perlu akan hilang dengan sendirinya.
Kedua, berdasarkan data yang diperoleh, perlu untuk membagi waktu yang dihabiskan langsung untuk penjualan (panggilan dingin, rapat, persiapan negosiasi, panggilan tindak lanjut, presentasi, dll.) dan operasi yang tidak melekat pada posisi tersebut. Jika Anda mendapat lebih dari 10% penghasilan, Anda perlu mengambil tindakan. Yang?
Segala sesuatu yang tidak berhubungan dengan penjualan, dan yang sudah banyak dibahas di atas, tidak memerlukan kualifikasi khusus atau pengetahuan yang mendalam. Oleh karena itu, pekerjaan tersebut dapat dilakukan oleh pekerja tambahan dengan gaji lebih rendah (biasanya gaji kecil).
Misalnya, saat menghitung, seorang manajer menghabiskan 25% waktu kerjanya “ke kiri”. Rata-rata, satu tenaga penjualan menjual 100.000 rubel per bulan, menghabiskan 75% dari waktu kerja yang diberikan untuk hal ini. Jadi Anda tidak mendapat tambahan,
sekitar 33.000 rubel per bulan. 25% ini dapat dialihdayakan ke asisten pribadi. Pekerjakan manajer sebagai sekretaris, atau administrator, atau apa pun sebutannya, dengan gaji minimum (15.000 rubel, misalnya, uang yang lumayan untuk mahasiswa korespondensi), dan sekretaris ini dapat bekerja untuk dua atau bahkan tiga manajer: menyiapkan dokumen , menjawab melalui email, melakukan perhitungan sederhana, menyepakati waktu dan tempat pertemuan, memesan tiket, hotel, dll. Dia akan melakukan apa pun yang menghilangkan modal berharga manajer - waktu yang Anda bayarkan.
Seorang asisten, untuk 15.000 rubel, akan membayar sendiri di bulan pertama, dan penjual Anda akan menyukai bentuk pekerjaan ini ketika Anda dapat menyiapkan surat-surat untuk menandatangani perjanjian tanpa menunggu akhir pertemuan.
Ngomong-ngomong, lebih banyak lagi tentang manfaat pengaturan waktu jam kerja. Perhatikan jumlah waktu yang digunakan untuk pelaporan; tidak boleh lebih dari 15 menit sehari (jika laporan dilakukan setiap hari).

Penjualan adalah salah satu fondasi perusahaan yang sukses, apa pun yang dilakukannya. Sekalipun produk yang paling dibutuhkan penduduk sudah diproduksi, tetap perlu dijual. Dan dalam kerangka artikel ini, kita akan melihat bagaimana meningkatkan penjualan di perdagangan ritel.

Informasi umum

1. Pertama, Anda harus melihat perusahaan yang menawarkan layanan pengiriman barang. Ada kemungkinan pemasok menjual produk makanan dengan harga yang cukup mahal dan Anda dapat menemukan perusahaan di pasar dengan kebijakan harga yang lebih menguntungkan. Dalam hal ini, harga jual bisa diturunkan.
2. Anda sebaiknya bereksperimen saat menempatkan barang dan melihat apa yang paling sering diambil bersamaan.
3. Anda harus memberikan perhatian besar pada pola yang teridentifikasi dan mencoba mengubahnya demi keuntungan Anda.

Ide-ide yang tidak konvensional

Dalam hal ini, perhatian terbesar harus diberikan pada pendekatan berikut:

1. Sensitivitas terhadap tren. Mari kita lihat sebuah contoh. Ketika musim dingin berakhir, permintaan produk logam canai untuk rumah, gudang, pagar, dll meningkat. Iklan timbal balik, hadiah, dan rekomendasi dapat digunakan untuk efek tambahan.
2. Sama persis, tapi lebih baik. Inti dari pendekatan ini adalah adanya pilihan barang yang memiliki harga yang sama. Dalam kasus seperti itu, kualitas tertinggi dipilih. Menggunakan “latar belakang” seperti itu bisa sangat bermanfaat.
3. Lebih mahal berarti lebih baik. Banyak orang berpikir bahwa semakin mahal suatu produk, semakin baik. Dan ini sering kali benar. Dalam kasus lain, mereka hanya menghasilkan uang darinya.
4. Kemitraan simbiosis. Pikirkan di mana tempat terbaik untuk menempatkan gerai ritel? Berikut beberapa kombinasinya: apotek dan toko kelontong atau suku cadang mobil dan sepeda. Area terkait dapat sangat membantu dalam meningkatkan tingkat penjualan.

Dan jika Anda tertarik dengan cara meningkatkan penjualan dalam perdagangan eceran bunga atau barang cepat saji lainnya, maka opsi terakhir akan sangat ideal untuk pertumbuhan. Jika dipikir-pikir, Anda dapat menemukan tempat yang bagus hampir di mana saja.

Sistem penjualan otomatis

Ini adalah cara populer untuk mengatur, menyesuaikan, dan meningkatkan efisiensi kerja dengan klien bila dilakukan dalam beberapa tahap. Katakanlah ada toko pakaian online. Apakah mungkin untuk meningkatkan kinerjanya? Bagaimana cara meningkatkan penjualan retail pakaian di masa krisis dan masa sulit?

Sistem penjualan otomatis akan membantu dalam hal ini! Dengan bantuannya, Anda dapat memfasilitasi pembentukan kontak, klarifikasi persyaratan dan permintaan, pendaftaran permintaan, pemrosesan dan implementasinya, termasuk pengiriman. Sistem penjualan otomatis juga membantu layanan purna jual dan interaksi tindak lanjut. Ada banyak sekali manfaat dan fitur berguna yang dapat mereka tawarkan.

Membangun sistem penjualan

Pikiran yang hidup, kepekaan terhadap pasar dan kecerdasan memberikan banyak peluang. Namun untuk meningkatkan kinerja, Anda perlu berhati-hati dalam membangun sistem penjualan. Ini akan memungkinkan Anda untuk memahami struktur barang yang dijual dalam gambaran keseluruhan pilihan dan menganalisis hasil antara.

Menggunakan sistem penjualan otomatis sebagai dasar akan menyederhanakan informasi yang tersedia secara signifikan. Selain itu, membangun hubungan dengan klien akan lebih mudah, mulai dari panggilan pertama hingga penerbitan invoice. Kemampuan membuat catatan pendamping juga sangat membantu. Selain itu, mereka mungkin memiliki berbagai add-on seperti kemampuan mengirim pesan instan atau email.

Berbagai alat untuk meningkatkan penjualan

Mari kita lihat kasus di mana sesuatu dijual secara eceran melalui World Wide Web. Hanya saja kami tidak akan memperhatikan situs web, tetapi jejaring sosial. Ini adalah situs yang cukup populer di mana terdapat banyak orang, dan semuanya adalah pembeli potensial.

Menurut cukup banyak orang, memiliki perwakilan perusahaan yang memberikan umpan balik melalui jejaring sosial meningkatkan jumlah penjualan hingga sepertiga dari omset yang ada. Berbagai bonus dan souvenir menarik yang dapat menyenangkan pelanggan dengan ketersediaannya tidak boleh diabaikan. Bisa juga berupa tawaran untuk melakukan pembelian tambahan beserta produknya.

Mari kita pertimbangkan kasus ini: seseorang membeli komputer, dan mereka menawarkan router dengan harga lebih murah atau bahkan memberikannya secara gratis. Anda hanya perlu mematuhi aturan bahwa layanan tambahan tidak boleh lebih mahal dari pembelian utama. Anda juga dapat menggunakan penetapan ambang pembelian tertentu.

Perlu dicatat bahwa dalam hal ini tidak ada model interaksi khusus dan Anda dapat bekerja di sini dalam kerangka imajinasi Anda. Inti umumnya kira-kira seperti ini:

1. Ketika harga pembelian melebihi jumlah tertentu, pembeli akan menerima hadiah, kupon pengundian, atau pengiriman gratis. Meskipun itu mungkin sesuatu yang lain.
2. Apabila dua barang dibeli, barang ketiga diberikan secara cuma-cuma.

Model non-standar

Secara umum, daftar metode yang berbeda dapat dilanjutkan untuk waktu yang sangat lama. Dan tidak ada salahnya mencoba menggunakan imajinasi Anda dan menghasilkan sesuatu yang baru yang akan membantu meningkatkan penjualan. Akhirnya, Anda dapat mengingat ini:

1. Pembayaran perubahan barang. Teknik ini memang tidak bisa disebut meluas, namun tetap cukup menarik. Jadi, ketika pembeli membayar suatu produk, dia menerima kembaliannya bukan dalam bentuk uang, tetapi dalam sejumlah uang receh. Misalnya permen karet, permen atau korek api.
2. Label harga multi-warna. Teknik ini digunakan ketika diperlukan untuk menarik perhatian pada produk tertentu dan menunjukkan bahwa produk tersebut istimewa. Misalnya, sesuatu yang akan segera rusak sehingga dijual dengan harga diskon.
3. Harga waktu terbatas. Ini memiliki pengaruh motivasi yang kuat pada pembeli, secara harfiah memaksa mereka untuk membeli produk saat ini.
4. Kemungkinan pengembalian. Ada trik yang cukup rapi di sini. Ada undang-undang yang mengharuskan Anda menerima kembali produk jika dikembalikan 14 hari setelah dibeli. Anda dapat memainkannya lebih lanjut. Cukup menawarkan kepada pelanggan bahwa jika mereka tidak menyukai produknya, mereka dapat mengembalikannya setelah 14 hari.
5. Petunjuk tentang label harga. Selain biaya, dalam hal ini berguna untuk memposting informasi tentang apa saja yang termasuk dalam produk tertentu.

Kesimpulan

Tidak mungkin untuk mengatakan secara pasti seberapa efektif langkah-langkah ini. Banyak hal bergantung pada penerapan praktis dan banyak aspek berbeda. Namun tidak ada keraguan bahwa akan ada hasilnya. Yang utama adalah membangun strategi. Tidak perlu menumpuk semuanya dan menumpuk satu hal di atas yang lain. Jika terjadi sesuatu, Anda selalu dapat menggunakan satu hal terlebih dahulu, baru kemudian yang lain. Selain itu, Anda dapat mengatur waktu berbagai momen spesial yang bertepatan dengan tanggal seperti Tahun Baru, musim panas, dll.

Namun dalam mengejar jumlah penjualan, jangan lupakan harga minimum yang disyaratkan. Karena klien tentu saja adalah orang yang berharga, tetapi tidak baik bekerja dalam keadaan merugi. Oleh karena itu, perlu dicari jalan tengahnya. Dan jika satu orang pergi, Anda tidak boleh bersedih, tetapi Anda harus berkonsentrasi pada orang lain yang berstatus klien potensial.