Halo! Pada artikel kali ini kita akan membahas tentang promosi untuk menarik pelanggan.

Hari ini Anda akan belajar:

Cara melakukan promosi untuk;
Jenis saham apa yang ada dan bagaimana cara menghasilkan saham;
Cara menghitung kinerja saham.

Apa itu “saham” dan mengapa itu dibutuhkan?

Selama puncak krisis ekonomi di negara ini, persoalan menarik pelanggan baru dihadapi hampir setiap perusahaan. Situasi ini diperparah dengan tingginya tingkat di hampir semua bidang bisnis.

Dalam kondisi yang sulit seperti itu, pengusaha terpaksa mengambil tindakan paling ketat untuk menarik pelanggan. Salah satu upaya tersebut adalah promosi penjualan.

Promosi penjualan – alat promosi yang ditujukan untuk peningkatan permintaan jangka pendek dengan bantuan berbagai promosi yang merangsang pembelian.

Promosi akan memungkinkan Anda mencapai tujuan berikut:

Peningkatan volume penjualan jangka pendek;
Menangkap pangsa pasar untuk waktu yang lama;
Menarik konsumen baru:
Perburuan konsumen dari pesaing;
Merangsang pembelian dalam jumlah besar;
Mempertahankan konsumen setia.

Keuntungan:

Menarik perhatian pada perusahaan, merek dan produk;
Memberikan informasi mengenai produk dan perusahaan kepada calon konsumen;
Peningkatan penjualan yang signifikan selama masa promosi;
Respon konsumen yang cepat terhadap efek stimulasi;
Fokus penjualan.

Kekurangan:

Dampak jangka pendeknya, biasanya, meningkatkan penjualan hanya selama masa promosi;
Seringkali berdampak negatif terhadap citra organisasi. Jika sebuah perusahaan tingkat tinggi mulai menjual barang dengan harga diskon lebih dari 70%, perusahaan tersebut kehilangan pembeli kaya dan menarik mereka yang siap membeli produk hanya dengan harga diskon;
Mengurangi keuntungan perusahaan secara signifikan. Diskon sebesar 5% pun memiliki dampak buruk terhadap keuntungan perusahaan, yang akan kita bahas nanti.

Jika kekurangan ini tidak membuat Anda takut, mari kita lanjutkan.

Proses pengembangan strategi promosi

Setiap kegiatan untuk menarik pengunjung harus diawali dengan menyusun strategi. Tidak terkecuali saham.

Proses pengembangan strategi promosi penjualan meliputi tahapan sebagai berikut:

Pembentukan tujuan promosi penjualan;
Mengidentifikasi saham yang cocok, yang akan kita bicarakan nanti;
Pengembangan program insentif: penetapan waktu promosi, penetapan besaran insentif (anggaran), penetapan syarat keikutsertaan dalam promosi, metode promosi dan pendistribusian paket insentif, pengembangan mekanisme untuk menanggapi promosi, pengujian pendahuluan;
Implementasi praktis dari program insentif melalui penggunaan berbagai promosi;
Evaluasi hasil.

Jenis promosi untuk menarik pelanggan

Saat ini, terdapat banyak sekali pilihan saham yang berbeda.

Pilihan satu atau lain cara promosi penjualan bergantung pada faktor-faktor berikut:

Kekhususan kegiatan.
Tipe produk. Misalnya, Anda menjual gaun pengantin. Akan aneh jika meluangkan waktu sejenak saat membelinya;
Format dan lokasi toko. Misalnya kita mempunyai warung yang menjual kue pai di stasiun. Ada tiga kios serupa di sebelah kami. Untuk menarik konsumen, kami memutuskan untuk mengadakan promosi. Sebagai hadiah kepada pemenang acak yang beruntung, kami menyediakan kupon satu kue gratis per hari selama sebulan. Namun, 90% konsumen kami melewati tempat ini dan mereka tidak akan tertarik dengan promosi ini, dan ini tidak akan membantu kami menyelesaikan masalah dengan pesaing;
Aktivitas pesaing di bidang ini;
Kemampuan finansial perusahaan;
Tujuan tindakan.

Tentukan sendiri masing-masing parameter ini. Sudahkah Anda menentukan? Kalau begitu mari kita beralih ke jenis-jenis saham.

Diskon

Diskon adalah cara paling populer dan termudah. Pembeli senang membeli barang dengan label harga berwarna merah. Semakin Anda menurunkan harga, semakin banyak pembelian yang akan Anda dapatkan. Tetapi berhati-hatilah. Setiap persentase harga merugikan margin produk Anda.

Selama bulan diskon, volume penjualan meningkat 20% dan berjumlah 148 pai atau 2.664 rubel. Margin kue untuk periode promosi adalah: 18-17,3 = 0,7 rubel.

Mari kita hitung keuntungan yang diterima selama bulan promosi: 0,7*148 = 103,6 rubel. Jadi, berkat diskon, kami kehilangan laba 209,4 rubel dengan peningkatan pembelian sebesar 20%.

Buatlah aturan untuk melakukan perhitungan seperti itu sebelum memperkenalkan sistem diskon.

Psikologi manusia dirancang sedemikian rupa sehingga ia praktis tidak memperhatikan penurunan harga kurang dari 15%. Oleh karena itu, diskon 5 atau 10% tidak akan menyebabkan peningkatan permintaan yang signifikan.

Formulir diskon:

Penjualan musiman;
Diskon untuk pembelian dalam jumlah besar;
Diskon untuk memperingati acara khusus (ulang tahun pelanggan, tanggal pembukaan toko, dll.);
Diskon untuk pembelian kategori produk tertentu.
Diskon untuk barang cacat;
Diskon untuk “produk hari ini”;
Diskon saat membeli di ;
Diskon “Bawalah teman”.

Harap dicatat bahwa pengenalan diskon apa pun harus dikaitkan dengan acara tertentu. Jika Anda sekadar menurunkan harga, konsumen akan memikirkan kualitas produk Anda. Diskon inilah yang cenderung berdampak negatif terhadap citra organisasi jika diterapkan secara tidak tepat.

Hadiah untuk pembelian

Ini juga merupakan jenis promosi yang sangat populer. Anda dapat memberikan produk Anda sendiri dan produk mitra Anda untuk dibeli. Dalam kasus pertama, Anda harus menghitung kembali perubahan volume penjualan dan keuntungan agar tidak menjadi negatif. Namun pilihan kedua sangat menggiurkan.

Carilah perusahaan rekanan yang perlu mempromosikan produk atau mereknya dan menawarkan kerjasama.

Contoh. Karena ide diskon di kios pai kami gagal, kami memutuskan untuk memberikan hadiah untuk pembelian. Untuk melakukan ini, kami sepakat dengan toko di seberangnya bahwa kami akan menarik pelanggan kami ke outlet mereka dengan memberikan mereka kupon untuk menerima teh gratis dari mereka. Toko tersebut setuju, karena kemungkinan pengunjung akan membeli beberapa produk dari mereka dengan membeli teh gratis sangat tinggi.

Jenis promosi “hadiah dengan pembelian”:

Produk dengan harga terendah kedua gratis;
Bonus dari mitra;
Lotre;
Kartu diskon untuk pembelian.

Kartu loyalitas

Hampir setiap orang memiliki beberapa kartu dari toko favoritnya di dompetnya. Mereka memungkinkan pembeli mendapatkan keuntungan dari berbelanja di toko ini.

Bentuk kartu diskon berikut ini dibedakan:

Kartu diskon– memberi klien diskon tetap. Tidak berubah selama penggunaan kartu ini. Ditujukan untuk mempertahankan pengunjung dan menghubungkan mereka ke outlet;
Kartu tabungan– sering kali besarnya manfaat bergantung pada jumlah total barang yang dibeli dalam bentuk uang. Semakin banyak Anda membeli selama periode penggunaan kartu, semakin besar diskon Anda. Ditujukan untuk meningkatkan jumlah pembelian dan mempertahankan pelanggan;
kartu klub– diberikan kepada pelanggan khusus, misalnya, untuk volume pembelian yang besar. Ini membawa keistimewaan tertentu, termasuk: kesempatan untuk berpartisipasi dalam promosi, diskon permanen, hadiah.

Anda tidak bisa begitu saja membagikan kartu; mengatur waktu donasinya agar bertepatan dengan suatu peristiwa atau kondisi tertentu.

Berikut beberapa opsi untuk Anda:

Toko ulang tahun;
Volume pembelian besar;
Penerbitan kartu diskon kepada pengunjung pertama;
Penerbitan kartu untuk berpartisipasi dalam kompetisi;
Menjual kartu.

Kompetisi dan hadiah

Jenis saham ini secara aktif mendapatkan momentum. Adakan pengundian hadiah, buatlah kompetisi, yang pemenangnya akan menerima produk Anda sebagai hadiah. Ini akan memungkinkan Anda untuk meningkatkan kesadaran perusahaan dan loyalitas konsumen.

Ada dua jenis kompetisi:

Perusahaan yang berhubungan. Dalam hal ini, pembeli harus membeli barang dalam jumlah tertentu untuk mendapatkan kejutan. Misalnya, beli 10 botol soda untuk diambil tutupnya dan dapatkan hadiahnya. Ditujukan untuk meningkatkan permintaan dan menarik perhatian perusahaan;
Tidak berhubungan dengan produk. Konsumen melakukan suatu tugas tanpa harus membeli produk perusahaan. Misalnya, konsumen harus menulis cerita tentang kesehariannya di sekolah agar dapat menerima perlengkapan sekolah gratis.

Pengecapan

Biasanya dilakukan di supermarket besar. Apalagi promosi jenis ini ditujukan bukan untuk meningkatkan volume penjualan produk yang dicicipi, melainkan untuk meningkatkan volume penjualan supermarket secara keseluruhan. Menurut statistik, konsumen yang telah mencoba suatu produk membeli 25% lebih banyak dari yang mereka rencanakan di toko tersebut.

Kita akan membahas tentang penghitungan efektivitas jenis promosi ini nanti.

Bagaimana melakukan promosi untuk menarik pelanggan

Untuk melakukan promosi guna menarik pelanggan, Anda perlu melalui langkah-langkah berikut:

Tentukan sasaran kampanye iklan Anda. Apa yang ingin Anda capai? Meningkatkan penjualan, meningkatkan loyalitas pelanggan, menarik pelanggan baru atau mempertahankan pelanggan yang sudah ada. Tuliskan semua tujuan Anda;
Tentukan peserta kampanye pemasaran. Siapa sebenarnya yang ingin dipengaruhi, siapa yang akan mempengaruhi, siapa yang akan mengontrol pelaksanaannya. Diskon dapat menakuti klien kaya dari perusahaan Anda dan menarik konsumen di segmen harga menengah dan rendah. Kartu klub mungkin memiliki efek sebaliknya. Promotor, tenaga penjualan, dan manajer layanan pelanggan dapat mempengaruhi konsumen. Seluruh proses akan dikendalikan oleh direktur atau administrator. Semua personel yang terlibat dalam aksi harus dilatih: dibiasakan dengan kondisi, dan diberi instruksi.
Tentukan motif masing-masing peserta. Konsumen tertarik pada keuntungan tambahan, penjual tertarik pada premi atau bonus untuk hasil yang baik, administrator tertarik untuk memenuhi rencana, meningkatkan volume penjualan. Mengidentifikasi motif setiap peserta dengan benar akan memungkinkan Anda mengelola proses secara efektif.
Berusahalah untuk mengidentifikasi kebutuhan pelanggan Anda. Apa sebenarnya yang menarik minat mereka?
Pikirkan kapan promosi Anda akan paling relevan. Misalnya, es krim di musim dingin tidak akan menimbulkan kehebohan di kalangan konsumen seperti kue jahe dan coklat panas.
Tentukan jenis promosinya. Itu secara langsung tergantung pada promosi yang Anda adakan. Penting juga untuk menentukan nilai hadiah tersebut. Ingatlah bahwa sejumlah besar bonus kecil lebih menarik konsumen daripada beberapa hadiah mahal.
Buat syarat partisipasi dalam promosi jelas dan singkat, jika tidak, klien akan mencurigai adanya penipuan atau tidak akan mempelajari proposal Anda. Syaratnya tidak boleh terlalu banyak.
Berkomunikasi dengan konsumen Anda, jawab pertanyaannya, bermainlah dengannya. Dengan cara ini Anda akan mendapatkan kepercayaan yang berharga.

Analisis efektivitas kampanye

Kita telah membahas bagaimana mengevaluasi efektivitas diskon; evaluasi efektivitas penerapan kartu loyalitas, hadiah dan kompetisi dilakukan dengan cara yang sama.

Ingatlah bahwa peningkatan penjualan sama sekali tidak menjamin peningkatan keuntungan, karena Anda kehilangan diskon atau hadiah. Dalam hal ini, ketika menghitung efisiensi, hadiah harus dianggap sebagai diskon (biaya hadiah = jumlah diskon).

Contoh. Untuk pembelian 5 pie sekaligus kami berikan permen karet. Promosi ini akan berlangsung selama satu minggu. Harga permen karet adalah 2 rubel. Mari kita asumsikan bahwa hanya mereka yang awalnya ingin membelinya yang akan membeli kue kelima, dan kita memiliki 10 dari 50 orang dalam seminggu. Jadi, berkat promosi ini, volume penjualan akan meningkat 200 rubel atau 10 pai. Margin kami sebelum promosi adalah 2,7 rubel. Volume penjualan sebelum promosi adalah 90 pie. Kami menghitung keuntungan untuk minggu sebelum promosi 90 * 2,7 = 2 43 rubel.

Mari kita hitung berapa keuntungan tambahan yang akan kita terima dari promosi: 2,7 * 10 = 27 rubel. Dan kita akan kehilangan: 2*10 = 20 rubel. Dengan demikian, promosi ini akan memungkinkan kami meningkatkan keuntungan hanya sebesar 7 rubel.

Sekarang mari kita pelajari cara menghitung efektivitas pengecapan.

Katakanlah kita sedang mencicipi pai kita. Promosi akan berlangsung selama 2 hari, 3 jam sehari. Harga produk kami adalah 20 rubel. Biayanya 17,3 rubel.

Kami berencana menjangkau audiens sebanyak 20 orang. Jumlah pie yang dibutuhkan adalah 20 buah. Selain itu, kami membutuhkan nampan seharga 200 rubel dan sebungkus serbet seharga 30 rubel.

Dengan demikian, biaya pelaksanaan kampanye adalah 576 rubel.

Mari kita hitung dengan rumus: Titik impas = total biaya/margin = 576/2,7 = 213 pai. Kami harus menjual pai sebanyak ini berdasarkan hasil pencicipannya.

Menurut aturan penyebaran informasi, setiap orang yang mencicipi kue akan memberi tahu tiga temannya tentang produk tersebut, dan masing-masing dari ketiganya akan memberi tahu tiga orang lagi.

Dengan demikian, jumlah pembeli maksimal yang akan datang ke kios hasil pencicipan tersebut adalah 180 orang. Kami tidak tahu berapa banyak pie yang akan mereka beli, namun menurut perhitungan pesimistis (setiap orang hanya akan membeli satu pie), jumlah pembeli tersebut tidaklah cukup. Proyek ini berisiko.

Contoh saham terbaik

Promosi di bandara.

Beberapa tahun yang lalu, sebuah maskapai penerbangan Amerika mengadakan undian paket perjalanan. Syaratnya sebagai berikut: orang yang menunggu penerbangan diminta menekan tombol, setelah itu komputer secara acak menentukan negara tujuan orang yang beruntung tersebut. Dalam hal ini, seluruh biaya perjalanan ditanggung oleh maskapai.

Makan siang gratis.

Salah satu situs China mengadakan promosi menarik. Selama sebulan, setiap jam selama 1,5 detik sebuah tombol muncul di halaman sumber daya, dengan mengklik orang yang beruntung menerima makan siang gratis. Omong-omong, jumlah pengunjung situs meningkat 4 kali lipat bulan ini.

Contoh dari Rusia.

Geocafe Moskow mengadakan promosi setiap hari. Ketentuannya sebagai berikut: pada pukul 18.00 waktu Moskow, diadakan pengundian makan malam gratis antar pengunjung kafe. Pemenang ditentukan secara acak. Tempat kedua dan ketiga juga ditentukan dan masing-masing menerima sebotol anggur dan diskon 50% untuk pesanan mereka.

Promosi di toko.

Salah satu toko denim Vilnius mengadakan promosi berikut: semua pelanggan yang datang tanpa celana diberikan jeans gratis pilihan mereka. Alhasil, di hari promosi tersebut, sederet pecinta freebie mengantri di toko tersebut. Namun, berhati-hatilah dengan promosi tersebut, jika tidak, Anda mungkin menghadapi konsekuensi hukum.

Bisnis harus menghasilkan keuntungan. Indikator utama keberhasilan pembangunan adalah peningkatan profitabilitas. Bagaimana cara meningkatkan penjualan di toko retail ketika pasar sudah jenuh dengan produk dan pesaing? Saat ini, pertanyaan ini relevan baik bagi pemula maupun pengusaha berpengalaman. Ada banyak alat dan cara untuk mempengaruhi pertumbuhan pendapatan; kita akan melihat yang paling efektif.

Cara meningkatkan penjualan di retail

Setiap bisnis memiliki keunikannya masing-masing; kekhasan perdagangan eceran adalah penjualan barang per potong. Pelanggan toko tersebut adalah orang-orang biasa. Ini adalah satu-satunya sumber daya yang menjadi fokus semua perhatian. Berdasarkan kebutuhan masyarakat awam, strategi bisnis dibangun dan acara diselenggarakan untuk meningkatkan penjualan dalam perdagangan ritel. Tugas penjual adalah mengirimkan barang dan menjualnya dengan kompeten. Teknologi pemasaran membantu mempelajari kebutuhan dan preferensi konsumen. Mereka juga efektif dalam menjual barang. Sebelum menerapkan teknik untuk meningkatkan profitabilitas, penting untuk mengetahui apa yang salah dan mengapa penjualan menurun.

Analisis ini akan membantu memecahkan banyak masalah.

Kondisi dan faktor yang mempengaruhi profitabilitas

Faktor eksternal dapat mengurangi profitabilitas toko ritel: krisis ekonomi dan politik, bencana cuaca, dll. Orang tidak dapat mengubah keadaan ini, namun ada alasan lain yang mengurangi profitabilitas. Banyak di antaranya timbul karena kesalahan pemilik toko. Kesalahan disebabkan oleh kepicikan dan kepasifan manajemen, kehadiran pesaing, penggunaan tempat yang tidak rasional, dan kurangnya jaringan transportasi. Ada banyak faktor negatif, tetapi paling sering pendapatan turun karena alasan berikut:

desain yang tidak ekspresif;
jangkauannya tidak mencukupi atau terlalu luas;
layanan berkualitas buruk.

Memecahkan masalah yang teridentifikasi menjamin hasil dan keuntungan yang baik. Anda tidak perlu lagi memikirkan bagaimana cara meningkatkan penjualan di toko dan “bertahan” di antara kompetitor. Kesuksesan datang kepada mereka yang bertindak daripada menunggu. Sedangkan bagi pembeli, perhatiannya perlu dimenangkan. Saat ini, menjual produk berkualitas saja tidak cukup. Orang-orang pergi dan kembali ke tempat-tempat yang menyenangkan untuk berbelanja.

Tentang pembeli dan cara menarik klien

Pembeli modern sangat menuntut. Preferensi bergantung pada tayangan dan semakin menyenangkan emosi serta ulasan, semakin tinggi kemungkinan mereka akan kembali ke toko Anda untuk membelanjakan uang. Pembeli senang datang ke ruangan yang nyaman, berkomunikasi dengan penjual yang sopan, melihat harga menarik dan mengikuti promosi menarik. Semua poin tersebut berdampak signifikan terhadap peningkatan penjualan ritel dan berdampak positif terhadap pertumbuhan pendapatan.

Banyak orang tahu bahwa bekerja dengan basis klien itu perlu, tetapi bagaimana melakukannya dengan benar? Untuk memulainya, penting untuk menganalisis lalu lintas dan mengidentifikasi orang-orang yang benar-benar siap dan akan melakukan pembelian di toko Anda. Pelanggan tetap harus menjadi pelanggan favorit. Orang-orang ini patut diapresiasi, senang dengan produk baru, dan dimanjakan dengan diskon. Mereka cenderung aktif dan setia, mengetahui tentang toko Anda dan sering mengunjunginya. Sekalipun mereka baru masuk dan tidak membeli apa pun, mereka harus disambut dan diantar dengan ramah. Jika Anda perlu membeli sesuatu, pelanggan tetap Anda akan menjadi orang pertama yang mengunjungi toko Anda.

Bagi pengunjung biasa, tidak masalah di toko mana mereka akan meninggalkan uang. Mereka mencari variasi, harga dan kenyamanan berbelanja, mereka menyukai penjualan dan promosi. Di antara pembeli biasa ada banyak pengunjung dan ini jelas bukan target audiens Anda. Bagaimanapun, mereka tidak boleh diabaikan. Pelayanannya harus selalu prima, dan setiap orang yang memasuki toko Anda harus meninggalkannya dengan senang hati.

Retensi pelanggan

Pelanggan dapat dibujuk untuk menjauh dari pesaing. Anda dapat memikat dengan harga atau menawarkan produk baru yang tidak biasa. Ada banyak trik pemasaran, namun ada aturan dalam perdagangan yang telah diuji di semua bidang: mempertahankan pelanggan lebih mudah dan lebih murah daripada mencari dan menarik pelanggan baru.

Anda dapat menahannya dengan berbagai cara. Sebagian besar didasarkan pada perhatian dan perlakuan khusus terhadap setiap pelanggan. Di ritel, pendekatan yang dipersonalisasi bekerja dengan sangat baik. Buat pengunjung Anda merasa diterima dan istimewa. Berikan souvenir, ucapan selamat hari raya melalui SMS atau email, berikan kado ulang tahun, terima kasih atas pembeliannya. Semua tanda perhatian ini akan dihargai dan berdampak positif pada penjualan.

Jika Anda menjual pakaian, Anda bisa merangsang penjualan. Saat menurunkan harga, pastikan untuk membenarkan tindakan ini. Pembeli harus menyadari nuansanya, jika tidak, dia akan berpikir bahwa mereka mencoba memberikan produk yang cacat atau berkualitas rendah kepadanya. Saat mencari solusi atas pertanyaan bagaimana meningkatkan perdagangan di toko pakaian, ada baiknya segera hilangkan cara-cara yang menipu. Ada risiko kehilangan pelanggan tetap dan menghadapi masalah dalam menemukan pelanggan baru. Pendekatan harus adil. Omong-omong, aturan ini juga berlaku untuk perusahaan periklanan.

Peluang periklanan untuk toko ritel

Anda perlu mengiklankan diri Anda sendiri ketika Anda memiliki sesuatu untuk ditawarkan, jika tidak, investasi Anda akan sia-sia. Jika Anda yakin ragamnya lengkap dan sesuai dengan permintaan konsumen, mulailah merencanakan kegiatan promosi. Itu semua tergantung kemampuan finansial. Tidak peduli seberapa besar keinginan dan kemampuan Anda untuk menyatukannya, iklan harus memberi informasi dan merangsang. Emosi memainkan peran penting dalam pasar ritel.

Penonton harus ditangkap, tertarik dan terpikat.

Cara meningkatkan penjualan di toko pakaian

Ada banyak cara, kami akan menyoroti komunikasi pemasaran yang paling umum dan efektif:

media sosial;
radio dan televisi;
bahan cetakan: buklet, leaflet, stiker, dll.
pilar, tanda terang, spanduk;
kartu pelanggan reguler: bonus, keistimewaan, tabungan;
acara publik dengan partisipasi animator.

Daftar ini terus bertambah karena kemungkinan pasar periklanan tidak terbatas. Demi PR unik, banyak pemilik toko yang rela mengeluarkan banyak uang. Kampanye periklanan yang terorganisir dengan baik meningkatkan peluang keberhasilan pengusaha, namun Bagaimana cara meningkatkan penjualan di retail jika iklan tidak efektif? Sayangnya, hal ini sering terjadi. Uangnya dibelanjakan, tetapi arus masuk yang diharapkan ke dalam toko tidak diamati. Mungkin ada beberapa alasan: lokasi yang dipilih salah, pilihan yang tidak diklaim, teks dan video iklan tidak menarik dan tidak memerlukan tindakan, iklan yang terlalu mengganggu. Omong-omong, yang terakhir ini menyebabkan iritasi dan dapat menakuti pembeli.

Periklanan yang efektif

Untuk menghindari kesalahan dan investasi yang tidak dapat dibenarkan ini, Anda perlu bertindak hati-hati dan hanya mempertimbangkan kebutuhan konsumen Anda yang tinggal di dekat outlet. Selebaran di elevator, spanduk pinggir jalan, tender dan promosi di toko berfungsi dengan baik. Konsentrasi ini memungkinkan Anda untuk “mengikat” pembeli dan memastikan bahwa dia hanya kembali kepada Anda untuk pembelian. Stimulasi harus konstan, tetapi jangan berlebihan dalam keinginan Anda untuk “memberi makan” klien. Saat melakukan diskon, perlu diingat bahwa beberapa pembeli sudah terbiasa dengannya. Mereka datang, melihat dan tidak membeli, menunggu harga turun.

Kekuatan tarik-menarik sebuah toko bergantung pada apa? Desain dan bermacam-macam

Peningkatan penjualan secara langsung bergantung pada citra. Kunjungan ke toko meninggalkan kesan berbeda; semakin baik, semakin sering dan lebih banyak orang akan membeli dari Anda. Desain cantik, ketersediaan barang, pilihan berkualitas tinggi - semua ini adalah komponen utama dari citra yang disukai. Kesedihan yang berlebihan bisa jadi tidak menyenangkan, setidaknya itulah yang dipikirkan oleh setiap pembeli ketiga. Orang-orang takut memasuki toko-toko seperti itu, awalnya berasumsi bahwa segala sesuatu di sana mahal.

Untuk pajangan barang dan etalase sering menarik desainer dan merchandiser. Jika Anda memiliki anggaran terbatas, Anda tidak perlu mengeluarkan uang untuk layanan ini. Setelah mempelajari nuansanya, Anda dapat mengatur semuanya sendiri. Lihatlah toko Anda dari luar, melalui mata pembeli. Ketidaktertarikan dan ketidakekspresian selalu menjijikkan; pengunjung akan lewat begitu saja. Mereka perlu tertarik dengan mempermainkan rasa ingin tahu mereka.

Aturan tata letak produk

Ada aturan-aturan tertentu, yang dipandu oleh mana Anda dapat secara positif mempengaruhi peningkatan penjualan di toko ritel:

Pajangan barang harus jelas dan mudah dijangkau sehingga Anda dapat menyentuh, mencium, dan membaliknya dengan tangan Anda. Dalam perdagangan eceran, aturan kewajaran dan kelaziman usaha (arm's length rule) berlaku. Klien mengambil produk yang mudah dijangkaunya. Jika suatu produk berada di atas atau di bawah zona yang ditentukan, maka produk tersebut akan diabaikan.
Pembeli harus memahami logika penempatan, cepat menavigasi, bergerak dengan mudah dan menemukan apa yang dibutuhkannya. Banyak orang takut dengan kurangnya sistem. Produk harus didistribusikan berdasarkan kelompok, set atau merek.
Tema dekorasi harus relevan, dan jendela harus menunjukkan produk Anda. Jika menjual pakaian, persepsinya perlu disegarkan dengan menata ulang dan memperbaharui manekin. Hal ini merupakan langkah yang sangat efektif dalam memecahkan masalah bagaimana meningkatkan penjualan di sebuah toko pakaian. Orang sering kali membeli apa yang mereka sukai dari manekin. Jika ini adalah counter, semuanya akan terlihat indah. Pertimbangkan signage yang berkualitas. Biarlah cerah dan informatif, dan jangan bereksperimen dengan font;
Jaga kebersihan dan suhu. Klien tidak akan berlama-lama di toko yang panas atau dingin. Suhunya harus nyaman dan kebersihannya sempurna. Tidak ada debu atau bau tidak sedap.
Telah terbukti bahwa pelanggan tinggal lebih lama di toko yang memutar musik netral dan tenang. Hal kecil yang menyenangkan dapat menginspirasi pembelian yang tidak direncanakan dan meningkatkan lalu lintas.
Harga, terutama yang rendah, harus terlihat jelas dan benar. Jangan menipu pembeli. Setelah menyadari bahwa mereka telah tertipu dan harga yang dipajang serta manekin berbeda dengan harga barang di rak, mereka tidak akan lagi datang ke toko Anda.
Pintu toko harus selalu terbuka.

Alasan penurunan penjualan

Jika pelanggan Anda tidak kembali kepada Anda, alasannya mungkin karena pilihan yang tidak mencukupi. Bandingkan diri Anda dengan pesaing utama Anda. Bicaralah dengan pelanggan dan cari tahu apa yang ingin mereka lihat di rak. Lingkaran pembeli terbentuk secara bertahap, tetapi tergantung pada Anda seberapa menarik dan mudah diaksesnya toko Anda nantinya.
Alasan penurunan penjualan seringkali karena jangkauan yang terlalu besar. Menemukan apa yang Anda butuhkan menjadi masalah. Pembeli akan bingung dan pergi tanpa membeli.

Anda perlu menjual apa yang sedang dijual, tetapi jika suatu produk terjual dengan cepat,
tidak perlu membeli barang yang sama. Kejutan dengan produk baru, ini jalan keluar yang tepat. Setidaknya begitulah pendapat mereka yang berhasil memecahkan masalah bagaimana meningkatkan penjualan di toko pakaian dan menghindari kerugian finansial. Penjualan produk terkait sangat efektif. Anda bisa menawarkan gelang untuk gaun, syal untuk mantel, ikat pinggang untuk celana panjang. Stand dengan barang-barang diskon berfungsi dengan baik. Banyak orang merasa sulit menahan godaan untuk membeli sesuatu dalam kategori harga ini.

Penjualan adalah bisnis yang tidak dapat diprediksi. Jika suatu produk tersangkut di gudang dan mengumpulkan debu di rak, Anda dapat mempertimbangkan untuk mengubah variasinya. Analisis dinamika penjualan dan respon cepat terhadap perubahan permintaan membantu meningkatkan profitabilitas.

Masalah personel

Keberhasilan suatu bisnis tergantung pada kualitas pelayanan, yaitu penjual yang menjual produknya. Bagaimana cara meningkatkan penjualan di toko retail jika tenaga penjual tidak memiliki pengalaman yang cukup? Sebenarnya hal ini tidak menjadi masalah. Tidak sulit untuk mengajarkan keterampilan; bantuan motivasi dan pelatihan. Pemasaran internal sangat penting. Sebuah pola menarik terungkap: semakin tinggi gaji dan semakin baik kondisi kerja, semakin rajin penjualnya, dan karenanya, semakin tinggi pula penjualannya.

Pembeli modern tidak hanya pergi ke toko untuk membeli sesuatu, yang penting dia menikmati prosesnya sendiri. Dan penjual harus membantu dalam hal ini. Karyawan yang baik mampu menjual produk apa pun, tetapi karyawan yang buruk tidak akan menjual produk dengan kualitas terbaik sekalipun.

Ketidakmampuan penjual untuk memulai dialog adalah alasan utama tidak efektifnya perdagangan. Mereka banyak dan sering menulis tentang bagaimana meningkatkan penjualan di toko pakaian. Di antara kualitas yang dibutuhkan seorang penjual adalah kemampuan menyelesaikan konflik, senyuman, ucapan yang kompeten, dan pengetahuan tentang bermacam-macam. Semua ini disambut baik, namun ada sifat-sifat manusia yang sangat sulit untuk dihilangkan. Menurut survey pembeli, hal yang paling menjijikkan adalah kesombongan, sikap mendesak dan ketidakrapian penjual. Jika Anda memiliki karyawan seperti itu di tim Anda, jangan buang waktu untuk mendidik ulang. Temukan penjual lain dan ajari dia semua seluk-beluk perdagangan.

kesimpulan

Agar pelanggan dapat pergi ke toko, Anda tidak harus berada pada level pesaing, tetapi lebih tinggi dan lebih baik. Analisis pekerjaan Anda, cari kelemahannya, perbaiki kesalahannya, dan gunakan semua keajaiban kecerdikan Anda. Ini adalah satu-satunya cara untuk mencapai peningkatan penjualan dalam perdagangan eceran. Keunikan harus ada dalam segala hal: produk, harga, pelayanan. Bisnis yang menguntungkan, pertama-tama, adalah penggunaan semua sumber daya yang diperlukan, baik berwujud maupun tidak berwujud.

Sayangnya, cara universal untuk meningkatkan profitabilitas belum ditemukan, namun ada aturan dan pendekatan tertentu, yang dapat diikuti untuk mencapai hasil yang baik.

1. Memberikan bonus untuk jumlah pertemuan bagi manajer yang melebihi rata-rata.

2. Memperkuat visualisasi hasil penjualan dengan menggunakan chip, kancing, kotak, gambar

3. Mengadakan pertandingan negosiasi untuk para manajer sebulan sekali.

4. Jalankan test drive produk, layanan, layanan, dll. Selama beberapa hari, selama seminggu, selama sebulan.

5. Tempelkan stiker pada produk Anda dengan informasi tentang penawaran khusus.

6. Belikan pembuat kopi mahal untuk klien.

7. Tempatkan video ucapan selamat dari sutradara di halaman utama situs.

8. Kirimkan kartu pos yang berkesan kepada klien.

9. Perkenalkan peta interaktif di bagian kontak.

11. Melakukan korespondensi dengan klien melalui WhatsApp.

12. Posting koran perusahaan yang menyenangkan di domain publik.

13. Buat proposal komersial desainer cantik dalam PDF dan gunakan dalam korespondensi bisnis.

15. Buat salam orisinal yang didengar klien selama panggilan.

16. Menerapkan templat surat untuk manajer untuk semua kesempatan.

17. Menerapkan CRM awan.

18. Membuat naskah keberhasilan negosiasi dan memantau pelaksanaannya.

19. Luncurkan 2-3 kampanye pemasaran baru setiap bulan.

20. Pekerjakan seorang asisten departemen penjualan dan serahkan sebanyak mungkin dokumen dari manajer kepadanya.

21. Berikan bonus bulanan kepada karyawan atas ide terbaiknya untuk meningkatkan penjualan.

22. Menunjuk salah satu karyawan sebagai chief information officer pada pesaing.

23. Meluncurkan penjualan jarak jauh tanpa membuka kantor di semua wilayah utama.

24. Pekerjakan karyawan lain untuk panggilan dingin.

25. Bandingkan situs web Anda dan 10 pesaing di industri Anda - mungkin inilah saatnya untuk memperbaikinya.

26. Membuat daftar harga jual.

27. Bekerjalah dengan manajer dalam 3 opsi untuk mempresentasikan perusahaan Anda: dalam 1 menit, dalam 10 menit, dan dalam 30 menit.

28. Menyelenggarakan sesi penjualan strategis dengan partisipasi konsultan dan seluruh manajer.

29. Mengembangkan sistem jaminan dan pengembalian tanpa syarat apapun bagi pelanggan.

30. Menganalisis sumber informasi tentang calon klien.

31. Ajari manajer untuk dengan cepat menentukan apa yang paling penting bagi klien - harga, kualitas, kecepatan penyelesaian masalah, kelengkapan solusi, keandalan.

32. Mendelegasikan kewenangan lebih kepada manajer untuk memberikan diskon dan bonus.

33. Temukan beberapa jenis barang yang tidak sulit untuk menaikkan harga.

34. Mengupayakan kehadiran perusahaan di jejaring sosial.

35. Pindah ke kantor dengan ruang terbuka.

36. Tambahkan 3-4 saluran penghasil prospek.

37. Pesanlah sesi foto profesional untuk seluruh karyawan dan tempatkan di area resepsionis.

Perkenalan

Pasar alat tulis Rusia berkembang pesat karena pembukaan perusahaan baru dan, karenanya, kantor baru. Selain itu, jumlah kantor rumahan semakin bertambah, sehingga permintaan perlengkapan kantor tidak melambat. Perkiraan pertumbuhan tahunan konsumsi alat tulis adalah 15%.

Dibandingkan dengan negara-negara Barat, permintaan alat tulis masih rendah. Macam-macam alat tulis yang banyak diminati di kalangan kita kurang lebih berjumlah 1-3 ribu item. Perusahaan-perusahaan Barat rata-rata memiliki bermacam-macam 5–7 ribu item, dan distributor besar perlengkapan kantor menawarkan kepada konsumen mereka, beserta bermacam-macam produk yang menyertainya, hingga 15 ribu item produk.

Dalam struktur impor, sebagian besar ditempati oleh produk-produk dari negara-negara Asia Tenggara; pada beberapa kelompok produk, pangsa produk Asia mencapai 30–60%. Namun, pemimpin pasarnya adalah merek Eropa. Kekuatan mereka: harga murah, jangkauan luas dan seringnya perubahan rentang model.

Tren utama di pasar alat tulis adalah pertumbuhan produksi Rusia, substitusi impor kelompok barang dengan omset maksimum (semua jenis folder, alat tulis, baki, proofreading). Kualitas alat tulis Rusia tidak kalah dengan alat tulis impor, dan harganya lebih murah.

Ada tren yang jelas di pasar meningkatnya permintaan akan produk bernilai tambah - konsumen bersedia membayar lebih untuk produk berkualitas tinggi dan fungsional dengan desain modern, serta untuk produk baru.

Bagian terbesar pasar alat tulis ditempati oleh segmen perlengkapan kantor. Jenis perlengkapan kantor utama antara lain: kertas A4 dan A3 (putih dan berwarna); alat tulis; folder file; produk plastik lunak (berbagai folder, folder sudut, folder file); produk plastik keras (baki, unit penyimpanan vertikal), lem dan proofreading. Struktur pasar barang perkantoran ditunjukkan pada Gambar 1.

Gambar 1 – Pasar perlengkapan kantor Rusia

Kapasitas tahunan pasar perlengkapan kantor nasional secara keseluruhan saat ini adalah $2–2,4 miliar. Pada saat yang sama, pangsa perlengkapan kantor, termasuk kertas kantor, adalah $1,5–1,8 miliar untuk menambah persediaan alat tulis kantor. Pangsa penjualan kertas Rusia, yang lebih murah dan secara bertahap menggantikan kertas impor, meningkat secara signifikan.

Berdasarkan analisis situasi pasar, terlihat bahwa seiring dengan pertumbuhan ekonomi secara keseluruhan, pertumbuhan konsumsi alat tulis dan kertas kantor juga akan tumbuh sebanding dengan pertumbuhan secara keseluruhan. Menurut pakar pasar, orang Rusia akan meningkatkan pembelian perlengkapan kantor sekitar 20% setiap tahun selama lima tahun ke depan. Pertumbuhan pasar akan dicapai terutama karena peningkatan konsumsi perlengkapan kantor dan kertas format.

Bagi rata-rata pembeli perlengkapan kantor, kriteria prioritas ketika memilih toko atau perusahaan sangat beragam, namun menyimpan segala sesuatu yang ada di pasar perlengkapan kantor di konter atau gudang perusahaan perlengkapan kantor bukan hanya tidak mungkin, tetapi juga sangat tidak bijaksana. .

Oleh karena itu, topik yang dipilih dari tesis “Pengembangan langkah-langkah untuk meningkatkan penjualan dan memperluas jangkauan LLC Matr-L” adalah relevan, karena pasar alat tulis diperkirakan akan tumbuh secara signifikan di tahun-tahun mendatang.

Konsumen, termasuk korporasi, kini merasakannya perlengkapan kantor sebagai bagian integral dari keranjang konsumen mereka, meskipun tingkat konsumsinya jauh tertinggal dibandingkan tingkat konsumsi kelompok produk lainnya, namun terdapat potensi untuk pengembangan pasar ini.

Tujuan dari pekerjaan ini adalah untuk mengembangkan langkah-langkah untuk meningkatkan penjualan dan memperluas jangkauan. Sesuai dengan tujuannya, tugas-tugas berikut perlu diselesaikan:

Mempertimbangkan aspek teoritis pemasaran dalam kegiatan perdagangan;

Menentukan prinsip-prinsip manajemen bermacam-macam;

Berikan karakteristik organisasi dan ekonomi perusahaan;

Melakukan analisis terhadap perputaran perusahaan, sumber daya tenaga kerja, biaya distribusi dan hasil keuangan dalam perdagangan;

Melakukan analisis terhadap kondisi keuangan suatu organisasi perdagangan.

Melakukan analisis bahaya industri dalam organisasi;

Mengembangkan langkah-langkah yang bertujuan untuk meningkatkan volume penjualan dan memperluas jangkauan Metr-L LLC;

Pertimbangkan perangkat lunak dan perangkat keras yang digunakan dalam perusahaan dan peningkatan teknologi pemrosesan informasi;

Membuat pembenaran ekonomi atas kelayakan dan efektivitas langkah-langkah yang diusulkan untuk meningkatkan penjualan dan memperluas jangkauan perlengkapan kantor.

Landasan teorinya adalah dokumen peraturan, karya dan publikasi di majalah oleh penulis berikut: Abryutina M.S., Artemenko V.G., Bellendir M.V., Babaeva Yu.A., Berdnikova T.B., Vasilyeva L.S., Petrovskaya M.V., Voitolovsky N.V., Gilyarovskaya L.T., Lysenko D.V. , Dontsova L.V. Nikiforova N.A. Efimova O.V., Melnik M.V., Ionova A.F., Selezneva N.N., Kravchenko L.I., Markaryan E.A., Gerasimenko G.P., Ronova G.N., Savitskaya G. .V., dan lainnya.

1. Bagian teoritis

1.1 Pemasaran dalam kegiatan perdagangan : pembelian dan penjualan

Pengenalan pemasaran ke dalam kegiatan perdagangan sangatlah penting, karena pemasaran perdagangan merupakan bagian penting dari konsep pemasaran secara keseluruhan dan secara aktif mempengaruhi sektor produksi. Industri, melalui jaringan struktur perantara, menerima informasi tepat waktu tentang permintaan pelanggan terhadap produk tertentu. Dalam beberapa kasus, dengan mempertimbangkan permintaan konsumen memungkinkan untuk memfokuskan kembali produksi pada produksi barang baru berdasarkan penilaian ekonomi terhadap harga pokok barang dan dampaknya terhadap bermacam-macam barang yang ada.

Riset pemasaran, membantu menerapkan kebijakan pemilihan sasaran, sehingga berkontribusi pada peningkatan keuntungan dan pengurangan risiko komersial. Studi komprehensif tentang permintaan konsumen memandu produsen (pemasok barang) untuk memperbarui jangkauan dan kualitas produk secara tepat waktu.

Melakukan riset pemasaran dalam struktur perdagangan, seperti dalam bidang penerapannya, melibatkan penggunaan metode analisis sistem yang tersedia untuk umum, pendekatan bertarget program, ekonomi dan statistik, metode teori probabilitas dan pemrograman matematika.

Penelitian dapat dilakukan sendiri atau dengan keterlibatan organisasi khusus dan melibatkan pencarian informasi yang dapat dipercaya secara terarah. Dalam waktu dekat, transaksi komersial akan dilakukan dengan melibatkan pemasaran internet, yang akan membuka peluang luas bagi penjualan barang tidak hanya di negara kita, tetapi di seluruh dunia.

Pada saat yang sama, proses pelaksanaan berbagai transaksi komersial akan dipercepat secara signifikan. Penggunaan organisasi perdagangan informasi dan perantara modern merupakan dasar untuk meningkatkan efisiensi kegiatan komersial mereka.

1.1.1 Pemasaran pengadaan

Pengadaan dan penjualan sumber daya material dalam kondisi pasar tidak terpikirkan tanpa menggunakan unsur pemasaran baik di perusahaan itu sendiri maupun di pasar pembelian dan penjualan barang. Mari kita pertimbangkan arah utama riset pemasaran dalam aktivitas pembelian dan penjualan organisasi perantara.

Tujuan utama pemasaran pengadaan adalah untuk mengidentifikasi barang-barang yang diperlukan dalam jumlah yang tepat, kualitas yang tepat, pada waktu yang tepat untuk selanjutnya memenuhi permintaan konsumen. Perkiraan diagram distribusi ditunjukkan pada Gambar 2.

Gambar 2 – Skema distribusi barang dengan partisipasi organisasi perdagangan dan perantara

Dengan rantai pasokan seperti itu, arus informasi mengikuti arah yang berlawanan - dari konsumen ke pemasok untuk memenuhi permintaan konsumen akan jenis produk, kuantitas, kualitas, waktu penerimaan, harga bahan dan karakteristik bahan lainnya.

Seperti yang telah disebutkan, mengatur pembelian sumber daya material dari perusahaan industri untuk tujuan penjualan selanjutnya kepada konsumen adalah salah satu fungsi utama organisasi perantara grosir. Pada saat yang sama, ketika membeli sumber daya material, struktur perantara mempengaruhi pemasok untuk meningkatkan kualitas produk, memperluas jangkauan mereka dan selanjutnya memenuhi permintaan konsumen.

Kegiatan pembelian meliputi serangkaian operasi untuk mengidentifikasi sumber pengadaan bahan, mempelajari permintaan konsumen, membentuk dan menyerahkan pesanan kepada pemasok untuk produksi, dan selanjutnya memasok barang-barang yang diperlukan. Keputusan untuk membeli sumber daya material dibuat dengan mempertimbangkan harga, kuantitas, kualitas dan tingkat layanan pelanggan.

Setelah menentukan kebutuhan sumber daya material, pemasok diidentifikasi yang dapat memasok produk yang diperlukan. Saat memilih pemasok, harga produk yang dipasok, waktu pengiriman dan kualitas barang harus disepakati. Kriteria penting adalah keandalan pemasok, yang mengurangi risiko pengiriman yang tidak tepat waktu.

Pemasaran pengadaan dapat direpresentasikan secara bertahap:

Definisi konsumen;

Analisis sumber pengadaan;

Riset pasar pengadaan;

Pemilihan pemasok material;

Menggunakan alat pemasaran pengadaan;

Negosiasi mengenai syarat pengiriman;

Menempatkan pesanan;

Pengendalian atas penerimaan barang;

Selama enam tahun terakhir saya telah menjual diri saya sendiri dan mengajari orang lain cara menjual.

Pada suatu waktu, saya beruntung mengembangkan departemen penjualan di IPS (Isaac Pintosevich Systems), menutup pemeriksaan ruang di Kamar Dagang Amazon, dan sekarang saya membangun penjualan di platform pendidikan LABA.

Kami menjual produk kami di Ukraina, Rusia, Belarus, Kazakhstan, Jerman dan negara-negara Baltik. Ini adalah proses yang agak rumit yang membutuhkan kerja terkoordinasi dari seluruh tim.

Apa yang terjadi selama enam tahun ini?

Pada minggu pertama bekerja sebagai manajer penjualan, saya menandatangani 3 kontrak dengan total $23.000

Selama setahun ia menempati posisi pertama dalam penjualan di antara tiga puluh orang

Rekor pribadi - 372% dari rencana

Selama satu tahun bekerja, saya beralih dari trainee ke akting. kepala departemen penjualan perusahaan IPS dengan tiga puluh manajer penjualan di bawahnya

Dalam satu hari konferensi saya menandatangani kontrak dengan tiga puluh klien asing

Menggandakan omset platform pendidikan LABA di bulan pertama beroperasi

Saya terus belajar, saya telah menyelesaikan pelatihan dengan spesialis terbaik: Belfort, Adizes, Cialdini, Ferrazi, Gandapas dll

Rekor pribadi lainnya - penjualan produk dalam kategori harga anggaran sebesar $62.000 per bulan

Saya banyak menjual, bereksperimen dengan berbagai skema dan membuat cukup banyak kesalahan hingga saya menemukan formula penjualan yang sempurna untuk diri saya sendiri. Rumus ini dapat digunakan untuk meningkatkan omset SELURUH departemen penjualan, bukan manajer individu.

Mitos yang sering dijumpai di kalangan manajer penjualan pemula.

Anda harus terlahir sebagai salesman

Inilah yang dipikirkan kebanyakan orang, terutama mereka yang baru memulai perjalanannya ke arah ini. Faktanya, menjual adalah formula yang dapat dikuasai siapa pun.

Jika Anda baru pertama kali mulai melakukan juggling atau mengendarai mobil, kemungkinan besar Anda akan melakukan kesalahan pada awalnya.

Namun jika Anda memiliki guru yang baik, lama kelamaan Anda akan belajar melakukannya dengan mudah dan dengan sedikit kesalahan. Penjualan tidak terkecuali!

Penjualan adalah sebuah taktik

Anda hampir tidak dapat membedakan 97% tenaga penjualan satu sama lain. Sejak awal percakapan, para manajer yang tidak kompeten ini mencoba untuk mengatakan secepat mungkin bahwa mereka adalah yang terbaik, mereka memiliki perusahaan terbaik, pengiriman terbaik, kondisi, dll.

Mereka tidak tahu dan tidak berusaha mencari tahu apa yang sebenarnya dibutuhkan klien. Dengan pendekatan ini, ini benar-benar sebuah pertaruhan. Manfaat apa yang diberikan oleh tenaga penjualan tersebut kepada klien dan seberapa besar kemungkinan klien akan membeli produk dari Anda dan merasa puas?

Menjual itu buruk

Setiap hari kita semua menjual sesuatu. Perjalanan ke bioskop, hidangan apa yang akan disantap untuk makan malam, ide untuk klien atau manajemen, layanan, dll.

Saat menjual layanan atau produk berkualitas yang dapat membantu klien, ini bukanlah hal yang buruk. Jika Anda membantu seseorang, lalu apa salahnya?

Faktanya, menjual produk yang berkualitas dan banyak diminati adalah hal yang bergengsi, dan yang terpenting, mereka membayar dengan sangat mahal untuk itu.

Mitos manajer penjualan atau pemilik bisnis

Manajer penjualan yang baik mudah ditemukan

Sekarang aku mungkin akan membuatmu kesal. Manajer penjualan yang baik tidak mencari pekerjaan - pekerjaanlah yang menemukan mereka. Praktis tidak ada manajer penjualan yang baik di pasar. Tidaklah cukup hanya dengan mengirimkan lowongan pekerjaan dan para sales genius akan mendatangi Anda.

Seorang manajer penjualan yang baik sudah lama menjual kompetensinya dan tentu saja mendapat komisi yang tinggi. Tidak di perusahaan Anda.

Praktek telah menunjukkan bahwa Anda perlu mencari karyawan potensial yang siap untuk belajar dan mengembangkan “serigala penjualan” yang sebenarnya dari mereka. Ini sulit dan membutuhkan pengetahuan dan usaha tertentu. Tapi itu pasti berhasil.

Manajer penjualan akan aktif menjual dirinya karena ingin mendapat penghasilan lebih

Sayangnya, betapapun matangnya sistem motivasi material yang Anda miliki, hal itu tidak cukup untuk menjaga semangat karyawan Anda pada tingkat tertinggi.

Manajer penjualan adalah orang yang memiliki keyakinan, ketakutan, minat, dan prioritas batinnya sendiri. Hanya melalui pendekatan yang tepat terhadap manajemen setiap karyawan Anda akan mampu menjaga departemen penjualan Anda pada tingkat motivasi yang tinggi.

Mitos Terburuk Yang Dapat Menghancurkan Tim Penjualan Anda

Setelah saya mengatur semuanya, semuanya berfungsi dengan baik dan akan selalu seperti itu.

Saya pikir Anda masing-masing telah memikirkan hal ini setidaknya sekali atau berharap hal ini mungkin.

Departemen penjualan adalah penghubung yang seharusnya membawa sebagian besar keuangan ke perusahaan. Dan hal ini harus terus diperbaiki dan ditingkatkan.

Setiap tiga bulan perlu dilakukan perbaikan dan review strategi di bagian penjualan.

Menetapkan bonus baru untuk indikator individu, mengubah tim atau proyek yang dikerjakan, menetapkan rencana untuk sebulan, tiga, dan enam bulan.

Manajer penjualan pada dasarnya adalah stormtroopers, dan rutinitas yang biasa berdampak negatif pada mereka - motivasi hilang, kinerja mulai menurun, dan pelanggan yang puas menjadi lebih sedikit.

Oleh karena itu, Anda harus terus memantau perkembangan tim penjualan Anda dan, jika tim mulai melemah, ambil tindakan segera.

7 tips untuk meningkatkan omset departemen penjualan Anda

ORANG YANG TEPAT

Orang yang tepat adalah tulang punggung tim penjualan mana pun.

Seberapa sering Anda melakukan wawancara? Seberapa sering Anda berhasil menemukan manajer penjualan yang baik?

Sebagian besar perusahaan melakukan wawancara pribadi. Pendekatan ini berhasil ketika memilih manajemen puncak, tetapi tidak untuk departemen penjualan.

Wawancara kompetitif harus dilakukan. Dengan cara ini Anda dapat menghemat waktu dan, yang tidak kalah pentingnya, menekankan nilai lowongan di mata pelamar.

Jika karyawan baru Anda tidak hanya lulus wawancara, tetapi juga secara terbuka bersaing memperebutkan posisinya dengan pesaing, dia akan lebih menghargainya.

Salah satu keterampilan terpenting seorang tenaga penjualan adalah tekad. Buatlah kompetisi sedemikian rupa sehingga dia dapat menunjukkan kualitas tersebut. Proses seleksi harus berlangsung dalam beberapa tahap.

Penting bahwa setiap tahapan jauh lebih kompleks - dengan cara ini Anda dapat memahami betapa terarahnya calon karyawan.

SISTEM ADAPTASI

Di banyak perusahaan, pada hari-hari pertama kerja, seorang karyawan di bagian penjualan menghadapi masalah berikut:

mereka tidak tahu apa atau bagaimana harus berbuat, sehingga mereka berjalan-jalan, minum kopi, dan mengganggu karyawan lain;
mereka mencoba menjual tanpa memiliki semua peralatan dan hanya membuang-buang prospek atau, lebih buruk lagi, merusak reputasi Anda.

Anda harus memiliki sistem adaptasi yang jelas. Penting untuk membekali karyawan dengan semua pengetahuan tentang produk dan skrip untuk bekerja dengan klien. Ini akan memungkinkan Anda menghilangkan pergantian dan menempatkan manajer pada posisi secepat mungkin.

TEKNOLOGI BARU

Anehnya, sebagian besar perusahaan tidak menggunakan alat yang paling penting untuk pekerjaan departemen penjualan, meskipun alat tersebut cukup sederhana untuk dikuasai - CRM, telepon IP, sistem perekaman suara, dll.

Penerapan sistem CRM (sistem manajemen hubungan pelanggan) akan membantu Anda melihat gambaran bagaimana hubungan Anda dengan setiap klien dikelola. Di sini Anda dapat memasukkan nomor telepon klien, nama lengkap, posisi, kota dan banyak data lainnya ke dalam database.

Dengan bantuan sistem seperti itu, akan lebih mudah untuk memantau faktur yang diterbitkan, pembayaran di muka, dan transaksi yang diselesaikan - ini akan memungkinkan Anda merespons dengan cepat setiap perubahan dalam penjualan.

Penerapan sistem seperti itu biasanya meningkatkan omset setidaknya 15%. Dan solusi cloud tidak memerlukan anggaran besar.

Di platform pendidikan LABA, kami menulis produk perangkat lunak kami sendiri yang memenuhi semua kebutuhan analisis penjualan kami. Kami pasti akan mencurahkan artikel terpisah untuk produk ini, itu sepadan).

ALAT PENJUALAN

Banyak orang mengetahui apa itu skrip (algoritma untuk berbicara dengan klien), tetapi hanya sedikit orang yang menggunakannya. Manajer memahami bahwa alat seperti itu meningkatkan penjualan di perusahaan, tetapi untuk beberapa alasan alat tersebut memberikan kesempatan kepada manajernya untuk berimprovisasi dalam percakapan dengan klien.

Improvisasi adalah skenario terburuk dalam percakapan ketika manajer perlu memahami kebutuhan klien dan menjelaskan dengan benar semua manfaat produk.

Scriptnya perlu dikembangkan, dan percayalah, ini bukan tugas termudah yang pernah Anda temui. Hal ini perlu terus-menerus diubah dan diuji dalam percakapan - ini adalah proses permanen.

Namun, permainan ini sepadan dengan kesulitannya - pengenalan alat semacam itu dapat meningkatkan volume penjualan manajer sebesar 30% setelah bulan pertama.

Jangan lupa tentang buku produk. Ini adalah katalog produk perusahaan Anda yang harus dihafal oleh setiap manajer. Setiap detail dan hal kecil, setiap karakteristik produk Anda. Pelanggan menganggap penjual yang mengetahui produknya dengan baik sebagai seorang profesional - ini adalah sebuah aksioma.

OTOMATISASI

Pada titik ini, penting untuk dicatat bahwa departemen penjualan Anda harus bekerja secara otomatis. Seperti jam tangan Swiss - tanpa gangguan.

Untuk melakukan ini, Anda memerlukan spesialis teknis - administrator. Karyawan ini akan memantau tugas-tugas yang terlambat bagi para manajer dan membongkar klien potensial. Tugasnya juga memastikan rekening telepon tidak kehabisan uang.

Sangat penting untuk terus bekerja dengan basis pelanggan Anda. Administrator departemen penjualan akan dapat mengontrol klien yang memakan banyak waktu. Pada saat yang sama, hasil dari klien tersebut adalah nol.

Buat kumpulan hitam di mana Anda akan menambahkan klien yang sudah lama tidak membeli apa pun atau banyak kontak dengan mereka.

Cara meningkatkan tingkat penjualan Anda: tips berharga.