Menjual penawaran komersial. Penawaran komersial campuran

Agar proposal komersial berubah dari spam menjadi alat yang berfungsi, Anda harus mengikuti tiga aturan sederhana.

1. Proposal harus didasarkan pada kebutuhan perusahaan tempat Anda mengirimkannya. Sebuah cerita tentang betapa hebatnya perusahaan Anda, seberapa banyak yang Anda ketahui dan mampu lakukan, seberapa luas jangkauan yang Anda miliki, dan seberapa pintar pemasok Anda - sebuah jalan langsung menuju keranjang. Lebih sedikit kata ganti “kami” dan lebih banyak “kamu”.

Salah:

Kami akan membantu Anda menggandakan konversi situs web Anda.
Antivirus kami akan menyelamatkan Anda dari ancaman dunia maya selamanya.
Kami menawarkan layanan laundry ke restoran Anda.

Benar:

Anda dapat meningkatkan konversi situs web Anda sebanyak 2 kali lipat.
Komputer Anda akan terlindungi 24 jam sehari.
Ingin selalu memiliki persediaan taplak meja dan celemek yang bersih dan melupakan noda selamanya?

2. CP harus ditujukan (dan juga dikirimkan) langsung kepada pengambil keputusan. Surat yang dikirim ke departemen komersial, spesialis pemasaran, direktur atau manajer tanpa nama, dan kakek desa tidak akan sampai ke penerima.
3. Bagaimana cara memilih buku dan melihat berita di Internet? Berdasarkan judul. Dalam proposal komersial yang benar, aturan yang sama berlaku - jika Anda tertarik dengan judul yang menarik, cerah, dan menarik, maka proposal komersial tersebut akan dibaca. Jika headernya tidak jelas atau sama sekali tidak ada, kemungkinan besar surat tersebut akan dibuang ke tempat sampah.

Cara mengetahui kebutuhan CP

Sebelum menulis proposal komersial, Anda perlu mengumpulkan dan menganalisis informasi tentang klien potensial. CP bukanlah alasan untuk saling mengenal, melainkan dokumen akhir yang setelahnya kerjasama dimulai. Pertama, pertimbangkan kebutuhan apa yang dapat dipenuhi oleh produk atau layanan Anda. Setelah mempelajari klien potensial, Anda dapat menebak kebutuhan apa yang mereka miliki dari daftar Anda. Dalam situasi ideal, semua informasi ini dikonfirmasi melalui percakapan telepon atau pertemuan pribadi.

Apa yang perlu Anda ketahui untuk menyusun proposal komersial yang tepat:

• Tujuan bisnis klien
• Kapan tujuan-tujuan ini diharapkan tercapai?
• Masalah dan kesulitan klien
• Kerugian karena tidak adanya tindakan pelanggan
• Metrik evaluasi apa yang digunakan klien?

Jika Anda mengetahui kebutuhan klien, maka Anda dapat dengan mudah menulis bagaimana kebutuhan tersebut dipenuhi dengan bantuan layanan Anda.

Namun apa yang harus dilakukan bila, alih-alih mengadakan pertemuan, yang hasilnya Anda bisa menulis proposal komersial yang indah dan benar, Anda ditawari untuk segera mengirimkan proposal?

Cara menulis proposal komersial yang dingin

Anda harus segera mempertimbangkan bahwa penawaran komersial "dingin" praktis tidak berfungsi. Satu-satunya keuntungan dari penawaran komersial dingin adalah daya tariknya yang luas. Sebagian besar penerima menganggapnya sebagai spam dan menghapusnya tanpa membacanya. Oleh karena itu, tugas utama CP tersebut bukanlah menjual layanan Anda, tetapi membuat Anda membacanya sampai akhir. Hanya dalam kasus ini ada peluang kerja sama yang nyata.

Bahaya utama yang menunggu girboks "dingin" adalah girboks tersebut dapat dilepas. Dan lakukanlah baik pada saat menerima surat maupun pada saat membacanya. Oleh karena itu, ketika menyusun proposal komersial yang dingin, Anda harus menghadapi tiga risiko.

• Menghapus surat pada tahap penerimaan. Untuk mencegah hal ini terjadi, Anda perlu menarik perhatian. Saat mengirim melalui email, hanya ada satu pilihan - subjek surat. Jika proposal komersial dikirim melalui pos atau kurir, Anda dapat mencoba amplop khusus.
• Menghapus surat pada tahap pembukaan. Penawaran Anda harus menarik bagi klien. Selain itu, tawaran tersebut harus berada di awal surat dan menarik perhatian Anda. Ini akan membuat Anda membacanya lebih lanjut.
• Menghapus pesan saat membacanya. Selamat, proposal Anda telah menarik minat calon klien. Namun bukan berarti dia akan membaca surat itu sampai akhir. Argumen yang mendukung kerjasama dengan Anda dan manfaatnya bagi pembaca tidak dapat disangkal. Namun lebih lanjut tentang itu di bawah.

Tawaran dingin harus dibuat sesingkat mungkin. Penerima membantu Anda dengan membacanya, jadi jangan mengalihkan perhatiannya terlalu lama. Dan ingat bahwa CP “dingin” dapat dibuang ke sampah kapan saja.

Poin penting lainnya - kepada siapa CP “dingin” harus ditujukan? Jika Anda memiliki alamat email pengambil keputusan, itu bagus. Namun lebih sering surat seperti itu dikirim ke salah satu kotak surat umum perusahaan, dan orang yang tidak mengambil keputusan akan membacanya. Itu harus terlihat cukup meyakinkan untuk diteruskan ke manajemen.

Struktur penawaran komersial

Struktur penawaran komersial, terlepas dari apakah itu “dingin” atau “panas”, selalu sama. Hanya saja di “dingin” Anda mencoba memprediksi kebutuhan klien, dan di “panas” Anda memperdebatkan kegunaan Anda bagi perusahaan berdasarkan fakta nyata. Proposal “dingin” tidak boleh lebih dari 1 halaman, proposal “panas” bisa lebih panjang, dan proposal dalam format presentasi tidak selalu dapat diterima;

Menuju

Judul dalam proposal komersial memiliki arti yang sama dengan judul di media - jika menarik, maka dokumen tersebut akan dibaca. Untuk gearbox dingin, ini adalah elemen terpenting. Judulnya harus menceritakan bagaimana masalah akan diselesaikan atau apa manfaatnya bagi perusahaan, namun tetap memikat pembaca. Panjang judul yang optimal adalah satu baris.

Apa yang harus dihindari dalam berita utama:

• Spam. Gratis, jaminan, penawaran terbatas, dan kata-kata serupa sebaiknya dilupakan. Jika Anda menggunakan angka pada judul, itu harus berupa deskripsi, bukan panggilan.
• Mengaburkan.
  Salah: Ribuan klien potensial per hari ( Tidak jelas dari mana klien ini berasal) .
  Benar: Beriklan di website dengan 10 ribu pengunjung unik per hari.
• Kurangnya spesifik. Berita utama apa pun yang “indah, tetapi tidak berharga”: rahasia berbisnis, mengungkap rahasia jutawan. Fakta-faktanya akan terlihat lebih menarik: Menghubungkan widget meningkatkan konversi situs web perusahaan X sebesar 30%.
• Nilai. Hindari kata-kata evaluatif – menguntungkan, tercepat, terbaik, unik.

Menawarkan

Tujuan penulisan CP adalah inti dari proposal Anda. Hal ini perlu disajikan dari sudut pandang manfaat bagi klien, yaitu bukan “kami menawarkan”, tetapi “Anda mendapatkan”. Bagaimana cara melakukan ini? Pertama, kenali secara singkat masalah klien, lalu ceritakan cara penyelesaiannya. Tidak boleh ada ringkasan yang panjang atau frasa yang tidak spesifik. Pelajari kebutuhan pelanggan dan penawaran pesaing dengan baik. Pada dasarnya, penawaran adalah proposisi penjualan unik dari perusahaan komersial Anda (baca cara merumuskan USP yang berfungsi).

Apa yang harus dihindari dalam penawaran:

• Kata-kata yang tidak jelas. Penawaran harus sesuai dengan nilai-nilai klien dan membicarakan manfaat spesifik.
  Salah: Widget kami dapat dihubungkan ke situs web mana pun.
  Benar: Widget menyesuaikan dengan desain situs Anda.
  Anda akan mendapatkan semua cara untuk berkomunikasi dengan klien dalam satu panel.
• Tidak masuk akal. Janji tidak boleh menimbulkan keraguan pada klien. Usulan “hanya ikan segar” dan “renovasi kantor dalam 1 hari” tentu menimbulkan pertanyaan. Namun “pengiriman ikan segar dengan helikopter dari Vladivostok” atau “mengecat tembok kantor dalam 1 hari” sudah sangat mungkin dilakukan.
• Perangko dan klise. Coret kalimat: harga terjangkau, penawaran eksklusif, tim profesional, dll.

Keyakinan

Anda memberi tahu manfaat apa yang akan diterima klien. Sekarang Anda harus membuktikan kepada klien bahwa hanya perusahaan Anda yang dapat menyelesaikan masalahnya lebih baik daripada orang lain. Dan sekali lagi, kami menghindari ungkapan dan pujian umum seperti “mereka memilih kami karena keandalan dan kualitasnya.” Ungkapan “sistem kami digunakan oleh Gazprom dan FSB karena tidak ada yang bisa meretasnya” terdengar jauh lebih meyakinkan.

Setiap klien memiliki daftar kriteria yang menjadi fokusnya ketika memilih mitra bisnis. Ini bisa berupa waktu pengiriman, kecepatan kerja, harga, dukungan teknis, skema pembayaran untuk layanan, dan banyak lagi. Berikan argumen untuk setiap poin. Kasus, sertifikat, ulasan dapat berfungsi sebagai bukti, namun lebih baik menghindari kata-kata umum dan penilaian nilai. Penting untuk menempatkan manfaat dalam urutan yang benar. Tawaran kami mencakup argumen terkuat. Kami mengurutkan sisanya dari yang terlemah hingga terkuat. Jangan lupa untuk menerjemahkan karakteristik produk atau deskripsi layanan menjadi manfaat. Jangan menjanjikan sesuatu yang tidak bisa Anda penuhi.

Harga

Kami membangun argumen dari lemah ke kuat karena suatu alasan. Ketika harga layanan Anda muncul setelah kriteria yang penting bagi klien, hal itu tidak membuat Anda takut. Biayanya harus dapat dibenarkan:

• keuntungan dari layanan tersebut
• deskripsi tentang apa yang termasuk di dalamnya
• manfaat dari penggunaan
• perbandingan harga

Para ahli menyarankan untuk menghindari kata “harga”; lebih baik menggantinya dengan kata “biaya”, dan jika perlu, gunakan “investasi”.

Menghilangkan keraguan

• Tawarkan masa percobaan
• Pengurangan risiko. Misalnya pascabayar
• Jaminan. Misalnya, dukungan teknis 24/7.

Dalam 79% kasus, klien melakukan pembelian hanya setelah melihat 6 hingga 14 proposal - data ini disediakan oleh Denis Kaplunov, pakar penulisan proposal komersial. Kami akan memberi tahu Anda cara membuat CP yang efektif sehingga klien memilih Anda di antara puluhan pesaing. Sebagai bonus, Anda akan dapat mengunduh templat proposal komersial dan juga mempelajari cara menyederhanakan distribusinya menggunakan sistem CRM.

Apa itu tawaran komersial?

Proposal bisnis adalah surat bisnis kepada klien yang mengiklankan suatu produk.

• Iklan dingin menawarkan digunakan untuk pengiriman massal ke klien baru.
• KP panas ditujukan bagi yang sudah pernah dihubungi melalui telepon, email atau langsung.

Mengapa perusahaan menulis CP?

• Mempresentasikan produk baru atau yang diperbarui (dalam kasus kedua, menunjukkan perbaikan);
• Menginformasikan tentang promosi, penjualan, dan penawaran individu. Ciri khas dari paket komersial tersebut adalah pembatasan masa berlaku atau kuantitas produk;
• Mereka berterima kasih atas pembelian Anda sebelumnya, meminta masukan, dan secara diam-diam menawarkan produk lain. Klien sudah terbiasa dengan pekerjaan perusahaan, dan lebih mudah untuk mendorongnya ke kesepakatan baru;
• Mereka mengundang Anda ke presentasi perusahaan atau produknya.

Proposal komersial: apa yang harus dikandungnya

Denis Kaplunov, copywriter dan spesialis pengembangan perangkat lunak dalam bukunya “An Effective Business Proposal” ia mengidentifikasi komponen utama proposal:

• Judul;
• Menawarkan;
• Harga penjualan;
• Ajakan untuk bertindak.

Mari kita lihat cara menyusun proposal komersial dengan benar - bagian demi bagian.

Tajuk surat

Memimpin

Contoh cara menulis lead CP:

1. Tekankan masalah penting bagi klien - kurangnya klien, persaingan, kurangnya ide untuk produk baru.

Jika Anda ingin menggandakan jumlah klien di klub kebugaran Anda dalam 2 bulan, informasi ini cocok untuk Anda.

2. Buatlah gambaran masa depan yang cerah ketika masalah klien terpecahkan.

Bayangkan hotel Anda dipesan sesuai kapasitas sepanjang tahun, dan reservasi kamar dipesan beberapa bulan sebelumnya.

3. Sebutkan manfaat utama dari penawaran atau hasil pelanggan yang luar biasa.

Bersama kami, Anda dapat mengurangi setengah biaya pemeliharaan dokumentasi akuntansi di bulan pertama.

4. Penasaran dengan kebaruan produk - ini selalu menarik perhatian.

Khusus untuk Tahun Baru, kami menawarkan produk baru - permen bermerek kami dalam set kado, dan jauh lebih murah dibandingkan jika dibeli terpisah.

Menawarkan

Penawaran (dari bahasa Inggris offer) adalah proposal khusus, inti dari CP. Itu harus berisi deskripsi singkat tentang produk Anda dengan fitur-fitur utama serta manfaat pelanggan. Anda perlu menjelaskan kepada klien mengapa dia harus membeli dari Anda, dan bukan dari pesaing. Artinya Anda perlu menunjukkan apa lagi yang bisa Anda tawarkan selain produk:

• Diskon (musiman, grosir, hari libur, kumulatif, untuk pemesanan di muka atau pembayaran di muka, dll.);
• Efisiensi dan ketersediaan layanan dan/atau penyampaian;
• Pembayaran yang nyaman (angsuran, kredit atau pembayaran yang ditangguhkan, menggabungkan pembayaran tunai dan non tunai, penyelesaian melalui sistem pembayaran);
• Beberapa versi produk dengan harga berbeda.
• Hadiah. Kupon untuk pembelian Anda berikutnya, pengaturan peralatan gratis, satu set dekorasi pohon Natal untuk Tahun Baru. Hadiah pendamping berfungsi dengan baik: tirai saat membeli jendela, kunci saat memesan pintu, dll.
• Garansi produk dan perawatan gratis.

Nuansa penting: Jika Anda ingin membuat proposal komersial Anda semenarik mungkin, jangan berbohong kepada klien Anda dan jangan menjanjikan hal yang mustahil. Taktik seperti itu hanya akan merugikan dalam jangka panjang.

Harga

Yang paling penting adalah menunjukkannya. Jika tidak, sebagian besar klien potensial akan beralih ke pesaing, tidak ingin membuang waktu untuk mencari tahu biayanya. Selanjutnya, angka-angka ini perlu dibenarkan. Jika biayanya jauh lebih rendah dibandingkan pesaing, ini sudah merupakan argumen yang bagus. Jika tidak, temukan sesuatu yang menonjol. Ini semua adalah diskon dan bonus yang sama, jaminan produk, kecepatan dan kualitas layanan, hadiah, eksklusif.

Contoh

Layanan taksi kami 5% lebih mahal dibandingkan pesaing kami, tetapi kami memiliki kursi anak di setiap mobil dan Anda dapat mengangkut hewan peliharaan.

Untuk layanan kompleks yang mahal, perincian terperinci dari komponen-komponen paket berfungsi dengan baik, serta perhitungan terperinci yang menunjukkan manfaat besar bagi klien di masa depan. Teknik efektif lainnya adalah membagi harga dalam jangka waktu singkat.

Contoh

Sebulan penggunaan sistem cloud CRM dengan tarif "Mulai" dikenakan biaya 1.100 rubel untuk 5 pengguna - yang berarti 220 rubel per bulan untuk masing-masing pengguna. Dan jika Anda segera membayar untuk akses selama enam bulan, Anda mendapatkan diskon 20%, yaitu akses untuk setiap karyawan hanya akan dikenakan biaya 176 rubel per bulan - itu hanya 6 rubel per hari. Setuju, ini adalah jumlah uang yang sangat besar untuk sebuah program yang mengotomatisasi proses bisnis, berintegrasi dengan layanan surat, telepon dan pesan SMS, menghasilkan analisis dan membantu mengelola bisnis.

Ajakan Bertindak

Di sini Anda perlu menunjukkan apa sebenarnya yang Anda inginkan dari klien: memesan, menelepon, menulis, mengikuti tautan, mengunjungi kantor, memberikan informasi kontak. Untuk mempercepat seseorang, tuliskan batasan durasi penawaran atau jumlah produk. Atau Anda dapat menyimpan beberapa keuntungan untuk yang terakhir: menjanjikan diskon tambahan atau pengiriman gratis saat memesan sekarang.

Cara membuat proposal komersial untuk kerjasama

Bagaimana cara menulis proposal kerjasama? Mirip dengan menawarkan barang! Jika Anda ingin menawarkan layanan profesional Anda, siapkan proposal komersial yang menarik.

Templat proposal kerjasama standar mencakup lima blok.

1. Tajuk surat. Untuk mencegah surat Anda hilang dalam selusin tawaran iklan, tulis nama asli Anda dan tunjukkan betapa bergunanya Anda.
2. Memimpin. Beri tahu klien masalah apa yang bisa Anda pecahkan. Prospek bukanlah tempat untuk mencantumkan kredensial Anda. Orang pertama yang menarik minat pelanggan adalah dirinya sendiri.
3. Menawarkan. Ceritakan kepada kami tentang pengalaman Anda dan bagaimana tepatnya Anda dapat membantu klien. Pilihan terbaik adalah memberikan kasus sehingga pelanggan dapat mengevaluasi hasilnya.
4. Harga. Jangan sembunyikan harga Anda, bicarakan secara langsung. Jika Anda memahami bahwa Anda meminta lebih dari spesialis lain, jelaskan mengapa harga ini dapat dibenarkan.
5. Panggilan. Undang klien untuk menghubungi Anda dengan cara yang nyaman: berikan tautan ke jejaring sosial, nomor telepon, atau email. Tawarkan untuk menyimpan kontak Anda meskipun layanan tersebut belum diperlukan.

Penawaran komersial terbaik: contoh

Kami telah memilihkan untuk Anda contoh proposal komersial yang berkualitas tinggi baik dalam bentuk maupun isinya. Unduh template CP, pelajari dan sesuaikan dengan produk Anda.

Saat ini, tidak ada perkenalan atau pendahuluan - hanya ringkasan singkat tentang cara menyusun proposal komersial (compred, CP). Kami akan melihat pendekatan dan prinsip dasar menggunakan contoh ilustratif. Juga, tepat di bawah, saya akan memberikan templat dan contoh struktur dan teks proposal komersial dengan tautan sehingga Anda dapat mengunduhnya dan menyesuaikannya dengan kebutuhan Anda. Tujuan artikel ini adalah untuk mengajari Anda cara mengembangkan CP yang pertama-tama akan dibaca. Dan kedua, setelah membacanya, mereka akan merespon dan menyetujui kesepakatan yang diusulkan. Apakah kamu siap? Kalau begitu mari kita mulai.

Ngomong-ngomong, jika lebih nyaman bagi Anda untuk menonton video, atau waktunya singkat, maka saya akan membahas secara singkat tentang membuat CP di pelajaran ke-18 dari kursus “Copywriting dari awal dalam 30 hari”, lihat:

Apa itu tawaran komersial

Penawaran komersial adalah alat pemasaran yang dikirimkan ke penerima melalui surat biasa atau email untuk mendapatkan tanggapan. Respons adalah pemindahan klien potensial ke tahap komunikasi berikutnya (pertemuan, presentasi atau penandatanganan perjanjian). Tergantung pada jenis CP, tugas spesifik alat, serta volume dan kontennya, mungkin berbeda.

Jenis penawaran komersial

Ada tiga jenis perusahaan: penawaran dingin, panas, dan umum. Dua jenis pertama digunakan dalam pemasaran dan penjualan. Yang ketiga adalah bidang yurisprudensi.

1. Penawaran komersial “Dingin”.

Proposal komersial “Dingin” dikirim ke klien yang tidak siap (“dingin”). Pada dasarnya, ini adalah spam. Seperti yang ditunjukkan oleh praktik, orang tidak terlalu menyukai spam, tetapi jika itu menarik minat mereka, maka... itu menjadi pengecualian dari aturan tersebut. Agar CP jenis ini berfungsi, Anda memerlukan daftar target (daftar penerima) yang berkualitas tinggi. Semakin “bersih” daftar ini, semakin tinggi responsnya. Jika daftar target berisi alamat umum seperti [dilindungi email], maka efisiensi kompresor secara apriori berkurang 80-90%.

Mari kita ambil situasi yang pedas sebagai contoh. Katakanlah kepala departemen penjualan perusahaan N memiliki rencana yang "bersemangat". Kurang dari dua minggu sebelum laporan, dia mengacak-acak rambutnya, tidak tahu harus berbuat apa, dan menerima email dengan judul seperti ini: “5 cara untuk memenuhi rencana departemen penjualan bulanan dalam seminggu.” Tada-a-am! Ini adalah penyelamatan situasi! Dan orang tersebut membaca teks utama, di mana layanan yang kami tawarkan tersembunyi di antara metode.

Tapi ini hanya kasus khusus. Tugas utama proposal komersial “dingin” adalah memaksa penerima untuk membacanya sampai akhir. Membuat kesalahan dan surat itu berakhir di tempat sampah.

Itu sebabnya ketika merancang gearbox dingin, tiga risiko utama ejeksi diperhitungkan:

1. Pada tahap penerimaan. Biaya untuk menarik perhatian. Ini bisa berupa baris subjek jika penawaran dikirim melalui email, atau amplop khusus dengan warna atau faktor bentuk jika saluran pengirimannya fisik, dll.
2. Pada tahap pembukaan. Itu dilakukan dengan tawaran yang menarik (disebut juga “penawaran”), kita akan membicarakannya sedikit lebih rendah.
3. Pada tahap membaca. Ia menyiasatinya dengan menggunakan unsur persuasi dan trik pemasaran. Kami juga akan membicarakannya di bawah.

Harap dicatat: volume proposal komersial "dingin", biasanya 1-2 halaman teks cetak, tidak lebih. Hal ini disebabkan penerima pada awalnya tidak tertarik untuk membaca CP, terlebih lagi ia tidak akan membacanya jika volumenya melebihi 10-20 halaman.

Keuntungan utama dari proposal komersial yang “dingin” adalah daya tariknya yang luas, namun praktik menunjukkan bahwa ketika proposal tersebut dipersonalisasi, tanggapan terhadapnya jauh lebih tinggi.

2. Penawaran komersial “panas”.

Berbeda dengan analog “dingin”, penawaran komersial “panas” dikirim ke klien yang telah disiapkan (seseorang yang meminta proposal atau yang sebelumnya dihubungi oleh manajer).

CP “Panas” berbeda dari CP “dingin” baik dalam volume (yang bisa 10-15 halaman atau slide) dan dalam pendekatan kompilasi. Lebih penting lagi, mereka memberikan informasi yang menarik bagi seseorang untuk mengambil keputusan (tentang harga, ketersediaan, kondisi, dll.). Baru-baru ini, penawaran komersial “panas”, yang dirancang dalam bentuk presentasi PowerPoint atau diterjemahkan dari format PowerPoint ke PDF, menjadi sangat populer.

Baca lebih lanjut tentang hot comps di.

3. Penawaran

Ini adalah jenis perjanjian khusus, dibuat dalam bentuk perjanjian publik yang tidak memerlukan penandatanganan. Digunakan di situs berbagai layanan SaaS atau di toko online. Segera setelah seseorang memenuhi ketentuan kontrak (misalnya, mendaftar di situs), dia secara otomatis menerima ketentuan penawaran.

Penawaran proposal komersial

Jangan bingung dengan tawaran. Ini sangat berbeda. Untuk membuat penawaran komersial yang benar-benar kuat, Anda memerlukan penawaran yang mematikan - "inti" dari penawaran Anda (penawaran bahasa Inggris - untuk menawarkan). Itulah intinya. Dengan kata lain, pernyataan yang jelas tentang apa sebenarnya yang Anda tawarkan. Dalam hal ini, disarankan untuk menunjukkan esensi di awal (terutama ini berlaku untuk CP "dingin").

Harap diperhatikan: penawaran SELALU ditujukan untuk manfaat bagi pembaca, dan bukan pada barang atau jasa! Cara termudah untuk menyusunnya adalah dengan rumus: kami menawarkan Anda (keuntungan) karena (produk)

Setiap hari saya menemukan proposal komersial, yang penulisnya menginjak hal yang sama berulang kali (jangan ulangi!):

• Kami menawarkan kepada Anda perabot kantor
• Kami mengundang Anda untuk menghadiri seminar tersebut
• Kami mengundang Anda untuk memesan promosi website dari kami
• Kami menawarkan Anda untuk mencuci lantai Anda

Dan seterusnya... Ini adalah kesalahan besar. Lihatlah ke sekeliling: pesaing menawarkan hal yang sama. Namun yang terpenting, tidak ada manfaatnya bagi penerimanya. Sama sekali tidak mungkin. Apa keuntungan yang didapatnya dari ini? Manfaat apa yang akan diterimanya?

Pada saat yang sama, kalimat-kalimat ini dapat “dibalik”, dibuat lebih personal dan berorientasi pada pembaca. Misalnya:

• Saya sarankan Anda menghemat hingga $5.000 untuk melengkapi kantor Anda dengan furnitur Eropa yang mewah.
• Saya menyarankan Anda meningkatkan omset perusahaan Anda sebesar 20-70%, berkat informasi yang Anda terima di seminar.
• Saya sarankan Anda menarik ratusan klien potensial baru dengan harga 1,5 rubel per orang.
• Saya menyarankan Anda mengurangi kejadian pilek di antara karyawan Anda (dan jumlah hari sakit) melalui pembersihan basah setiap hari.

Anda mengerti idenya. Hal yang utama adalah menyampaikan kepada penerima manfaat yang Anda tawarkan kepadanya, dan barang serta jasa adalah cara untuk menerima manfaat tersebut. Baca lebih lanjut tentang penawaran di .

Dalam strukturnya, proposal komersial agak mengingatkan pada teks penjualan. Dan hal ini wajar, karena teks komersial merupakan kasus khusus dari teks komersial. Namun ada satu elemen yang membedakan kompres dari alat lainnya. Ini adalah tawaran. Namun, mari kita bicarakan semuanya secara berurutan.

0. Catatan Kaki

Footer paling sering menyertakan logo (sehingga CP diidentifikasi dengan perusahaan tertentu) dan informasi kontak dengan banding mini. Hal ini dilakukan untuk menghemat waktu dan tempat. Begitu seseorang melihat bagian atas dokumen, dia sudah tahu apa yang sedang dibicarakan dan bagaimana cara menghubungi Anda. Sangat nyaman. Ukuran footer, biasanya, tidak melebihi 2 cm, karena untuk kompresor dingin dalam format A4, setiap sentimeter berarti. Lihatlah bagaimana saya menyusun proposal untuk, misalnya, blog saya. Dalam hal ini, saya menjual konten dengan imbalan waktu pembaca.

1. Judul proposal komersial

Elemen penting. Khusus untuk girboks “dingin”. Tugasnya adalah menarik perhatian dan segera mengaitkannya dengan manfaat.

Harap diperhatikan: Jika menyangkut proposal yang “dingin”, judul “Proposal komersial” bukanlah pilihan terbaik. Kalau saja karena kurang informatif, memakan tempat dan tidak berbeda dengan puluhan kompetitor Anda yang mengirimkannya. Selain itu, jika seseorang tidak mengharapkan surat dari Anda dan menerima sesuatu yang begitu abstrak, dia secara refleks melakukan beberapa klik: “pilih” dan “tambahkan ke spam.”

Pada saat yang sama, untuk penawaran komersial “panas”, judul seperti itu lebih dari tepat jika nama perusahaan dicantumkan berikutnya.

Dalam praktik saya, judul (jangan bingung dengan baris subjek surat lamaran!) bekerja paling baik menggunakan rumus 4U. Saya membicarakannya secara detail. Dalam contoh promosi penjualan hari ini, judul adalah kombinasi judul dan subjudul.

Pemimpin (paragraf pertama)

Tugas utama seorang pemimpin adalah membangkitkan minat terhadap apa yang Anda katakan. Jika tidak, orang lain tidak akan mendengarkan Anda. Ya, atau secara harfiah, bacalah proposal komersial Anda. Pemimpin selalu berbicara tentang apa yang penting bagi klien. Untuk melakukan hal ini, empat pendekatan digunakan:

1. Dari masalahnya (paling sering)
2. Dari solusinya (jika tidak ada masalah seperti itu)
3. Dari keberatan (jika relevan)
4. Dari emosi (sangat jarang)

Dalam contoh saya, saya menggunakan pendekatan “dari masalah”, lihatlah. Di bawah ini saya akan menunjukkan beberapa contoh lagi dengan pendekatan lain.

3. Penawaran

Saya sudah berbicara tentang membuat penawaran sedikit lebih tinggi. Penawaran tersebut harus menarik minat penerima terhadap manfaatnya sehingga dia terus membaca penawaran komersial Anda. Praktek menunjukkan bahwa jika tawaran tersebut tidak menarik bagi pembaca, maka proposal komersial tersebut langsung dibuang ke tempat sampah (pembuangan gelombang kedua).

Untuk sebuah penawaran, Anda dapat menggunakan rumus umum dengan manfaat, atau yang disebut tautan penguat:

• Produk + produk dengan harga bagus
• Produk+layanan
• Produk + hadiah, dll.

Di akhir penawaran, saya sarankan membuat jangkar grafis (jika ruang memungkinkan). Ini menipiskan massa teks dan menambahkan “udara”. Selain itu, proposal bisnis Anda mudah dipindai. Lihatlah penawaran dan jangkar grafis yang saya buat dalam contoh proposal komersial untuk blog saya. Dalam proposal komersial Anda, Anda dapat menggunakan visualisasi barang yang dipasok atau bidang layanan utama, ditambah harga (jika kompetitif untuk Anda) sebagai jangkar.

4. Manfaat bagi klien

Blok selanjutnya adalah manfaat blog. Dengan kata lain, ini adalah transfer dari apa yang diterima seseorang ketika dia menyetujui tawaran komersial Anda. Penting untuk dapat membedakan manfaat dari sifat dan karakteristiknya. Saya menulis lebih banyak di .

Misalnya, dalam contoh CP untuk pembaca blog saya, saya dapat mengutip manfaat berikut. Harap diperhatikan: blok manfaat memiliki subtitle yang selalu ditujukan kepada pembaca.

5. Pemrosesan keberatan

Tidak selalu mungkin untuk memasukkan semua penangan keberatan ke dalam proposal komersial. Namun meski begitu, pertanyaan utama bisa ditutup hanya dengan menjawab pertanyaan: “Siapa Anda?”, “Mengapa Anda bisa dipercaya?”, “Siapa yang sudah menggunakan jasa Anda?”, “Geografi keberadaan”, dll. Lihatlah contoh CP saya untuk blog. Saya menangani keberatan tersebut dengan menjawab pertanyaan “Siapa penulisnya dan dapatkah dia dipercaya?”

Blok dengan bukti sosial atau pemicu otoritas sering digunakan sebagai penangan keberatan. Terakhir, teknik persuasif promosi penjualan lainnya yang ampuh adalah jaminan. Dalam hal ini, jaminan dapat diharapkan (12 bulan untuk peralatan kantor) dan tidak terduga (jika terjadi kerusakan, perusahaan melakukan perbaikan atas biaya sendiri, dan menyediakan model peralatan serupa selama perbaikan).

Untuk menginspirasi lebih banyak kepercayaan, beri tahu kami tentang perusahaan Anda, tanpa pujian yang tidak perlu - secara spesifik dan langsung ke sasaran. Hanya faktanya.

6. Ajakan bertindak

Atribut penting lainnya dari proposal komersial yang baik adalah daya tarik. Dalam hal ini, seharusnya hanya ada satu panggilan (memanggil untuk satu tindakan tertentu): paling sering itu adalah panggilan, tetapi bisa juga berupa aplikasi di situs web atau kunjungan ke departemen penjualan. Maksimal alternatifnya: telepon atau kirim Email.

Harap diperhatikan: panggilannya harus kata kerja yang kuat, sehingga responnya akan lebih tinggi.

Membandingkan:

• Hubungi saya (kata kerja yang kuat)
• Anda dapat menelepon (kata kerja lemah, efeknya akan lebih rendah)

Dan satu lagi poin penting. Anda akan terkejut, namun terkadang orang yang mengembangkan proposal bisnis lupa menyertakan informasi kontak di dalamnya. Ternyata situasinya lucu: penerima CP ingin memesan suatu produk atau jasa, tetapi secara fisik tidak dapat melakukannya karena tidak tahu harus ke mana.

Dalam sampel saya, saya meletakkan panggilan di footer.

7. Catatan tambahan

Yang terakhir, dan sekaligus salah satu elemen terpenting dari semua proposal komersial yang “mematikan”, adalah catatan tambahan (P.S.). Bila digunakan dengan benar, catatan tambahan menjadi pendorong motivasi yang sangat kuat. Latihan menunjukkan bahwa orang paling sering membaca catatan tambahan (setelah keterangan di bawah gambar). Oleh karena itu, jika Anda ingin memperkuat penawaran komersial Anda, maka surat berharga P.S. Dianjurkan untuk membawanya ke layanan.

Selain itu, Anda dapat memasukkan batasan (batas waktu) ke dalam postscript. Banyak orang melewatkan poin struktur ini. Dan jika, dalam kasus pengiriman proposal komersial "panas", manajer dapat menelepon dan mengingatkan tentang dirinya sendiri, maka dalam kasus proposal "dingin", tidak adanya pembatasan dapat menghilangkan lebih dari setengah tanggapan perusahaan. .

Anda bisa membatasi baik dalam konteks waktu maupun dalam konteks jumlah barang. Misalnya:

• Hanya tersisa 5 mesin faks.
• Penawaran ini hanya berlaku hingga 31 Agustus, mulai 1 September harganya akan berlipat ganda.

Perlu disebutkan bahwa jika Anda membuat batasan, maka Anda harus menepati janji Anda. Dan bukan berarti Anda berjanji akan menggandakan harga besok, tetapi keesokan harinya Anda tidak melakukannya, tetapi menjanjikan hal yang sama.

Contoh proposal komersial siap pakai

Jika kita menghubungkan semua blok, kita akan mendapatkan contoh proposal komersial ini. Itu bersifat universal. Saya mengadaptasinya untuk menjual berbagai barang dan jasa: dari logistik hingga logam canai. Di beberapa tempat cara ini bekerja lebih baik, di tempat lain lebih buruk. Namun di mana pun hal itu dibenarkan dan dibayar dengan sendirinya. Satu-satunya hal yang perlu diingat adalah menjaga lembar target tetap bersih.

Kelebihan lain dari sampel ini adalah mudah untuk dipindai. Seseorang memahami apa yang kami tawarkan kepadanya dalam hitungan detik.

Anda dapat mengunduh sampel ini ke Google Drive Anda menggunakan tautan ini untuk menyesuaikannya dengan tugas Anda. Di sana Anda dapat menyimpannya dalam format RTF, MS Word atau PDF. Algoritma kompilasi ada di bawah.

Cara menulis proposal komersial (algoritma)

Untuk menyusun proposal komersial dengan benar, Anda memerlukan:

Langkah 1: Ambil contoh dari tautan di atas sebagai dasar.

Langkah 2: Ganti logo, slogan dan kontak dengan milik Anda sendiri.

Langkah 3: kembangkan header menggunakan rumus 4U.

Langkah 4: Jelaskan “rasa sakit” klien yang sebenarnya di paragraf pertama.

Langkah 5: Buatlah penawaran dengan solusi untuk “rasa sakit” tersebut.

Langkah 6: Buat pemisah grafis.

Langkah 7: Jelaskan manfaat tambahan dari proposal Anda.

Langkah 8: Hilangkan keberatan utama atau perkenalkan diri Anda secara singkat.

Langkah 9: Buat ajakan bertindak, tulis P.S. dengan tenggat waktu.

Contoh proposal komersial lainnya

Berdasarkan struktur di atas, Anda juga dapat membuat komposisi tekstual murni. Mari kita lihat contoh proposal komersial untuk penyediaan barang dan jasa transportasi. Meskipun mereka tidak memiliki pemisah grafis, urutan blok di dalamnya sama. Perhatikan penangan keberatan “Jika Anda sudah memiliki pemasok.” Teknik ini disebut penyesuaian psikologis dan dijelaskan secara rinci dalam buku “The Laws of Influence” oleh Susan Weinschenk.

a) Contoh proposal komersial untuk jasa transportasi

Fungsi CP untuk penyediaan barang

Dengan menyusun dokumen yang bersifat resmi ini, pengusaha berencana untuk mencapai solusi untuk satu atau lebih masalah berikut:

• perluasan pasar penjualan;
• mencari mitra baru;
• cara menginformasikan pelanggan tetap;
• mekanisme kebijakan pemasaran organisasi.

PENTING! Untuk menyusun dan mendistribusikan penawaran komersial, Anda tidak memerlukan sumber daya finansial dan intelektual tambahan, seperti untuk iklan berkualitas tinggi. CP yang ditulis dengan baik dan dikirim ke audiens target potensial secara praktis menjamin keberhasilan dan efektivitas penjualan.

Kami tidak bertentangan dengan aturan umum penyusunan proposal komersial

Setiap iklan komersial, pada kenyataannya, adalah iklan bisnis, yaitu teks “penjualan”, namun tunduk pada persyaratan yang ditetapkan dalam praktik bisnis. Oleh karena itu, teks CP untuk penyediaan barang, seperti CP lainnya, harus memuat beberapa poin wajib:

• judul – menarik, menarik perhatian, spesifik;
• penawaran – tujuan penawaran dinyatakan dalam bentuk singkat;
• deskripsi subjek CP - uraikan secara singkat fitur-fiturnya;
• manfaat bagi klien - daftar keuntungan kerjasama dengan organisasi Anda;
• ketentuan kerja sama – informasi kontak;
• bonus tambahan - diskon, manfaat, peluang;
• ajakan bertindak adalah panduan praktis untuk tindakan lebih lanjut dari calon mitra.

CATATAN! Jika kita berbicara tentang CP “panas”, yang ditujukan kepada mitra tertentu, mungkin mitra tetap, maka banding yang dipersonalisasi adalah wajib. Ucapan terima kasih atas perhatian Anda terhadap proposal Anda juga dianggap sebagai bentuk yang baik.

CP titik penjualan tertentu

Subjek proposal komersial jenis ini adalah produk tertentu, yaitu suatu hal material, yang menentukan beberapa fitur dalam persiapan dokumen tersebut.

Perbedaan utama antara proposal penyediaan barang dan penawaran penyediaan jasa adalah bahwa produk tersebut merupakan sumber daya material. Oleh karena itu, perlu untuk memilih dasar tertentu yang menjadi dasar pembuatan proposal penjualannya. Dasar tersebut dapat berupa salah satu kualitas atau sifat produk atau pemasok.

1. Keunikan barang yang dijual. Jika organisasi Anda memproduksi produk eksklusif atau merupakan pemasok eksklusif sesuatu yang tidak memiliki analog di segmen pasar ini, maka menjual produk semacam itu tidak akan sulit - Anda hanya perlu menginformasikannya secara kompeten kepada calon audiens target.
2. Rasio harga-kualitas. Ketika pembeli mempunyai pilihan tentang siapa sebenarnya yang akan membeli produk tertentu, dia akan lebih memilih untuk berurusan dengan harga yang lebih rendah atau kualitas yang sangat tinggi. Saat menyusun proposal komersial, pengusaha akan memutuskan apa yang menjadi fokus - harga lebih rendah dari pesaing atau kualitas lebih baik (parameter terakhir memerlukan konfirmasi dan bukti).
3. Waktu pengiriman. Untuk produk dengan harga tinggi, musiman, teknologi tinggi, dll. Penekanan pada pemenuhan tenggat waktu pengiriman barang akan menjadi relevan.
4. Fitur layanan. Produk tertentu, misalnya produk yang mudah rusak, akan lebih mudah dijual jika Anda membantu klien menyelesaikan masalah pengirimannya. Misalnya, jika perusahaan Anda menanam buah beri musiman, kemungkinan besar pembeli tidak akan tertarik untuk mengambil buah tersebut, namun pengiriman ke gerai ritel akan memastikan permintaan.

HARAP DICATAT! Jika pemberian jasa merupakan proses yang permanen, maka penjualan barang pada umumnya terikat pada jangka waktu tertentu. Oleh karena itu, dalam kontrak komersial jenis ini perlu dicantumkan masa berlakunya, di mana informasi yang diberikan dan khususnya harga yang ditunjukkan adalah relevan. Batasan waktu respons mendorong pasangan Anda untuk tidak mengesampingkan proposal Anda.

Kesalahan yang meniadakan efektivitas CP

Prevalensi CP sebagai jenis dokumentasi bisnis telah memungkinkan melalui pengalaman untuk mengidentifikasi sejumlah poin yang harus dihindari, karena hal tersebut tidak hanya dapat mengurangi keberhasilan aplikasi Anda, tetapi juga sangat merusak reputasi perusahaan. Jadi, ketika menawarkan untuk membeli produk tertentu dari organisasi Anda, ingatlah bahwa hal berikut ini tidak dapat diterima:

• frasa yang terlalu panjang dan membingungkan dengan titik, enumerasi, klausa bawahan;
• kekaguman pada diri sendiri terhadap produk dan perusahaan Anda (ganti dengan manfaat untuk mitra Anda);
• hal-hal yang terkenal, terutama yang dijelaskan secara rinci;
• justifikasi spesifik yang terperinci untuk produk tersebut;
• bahasa gaul, ambiguitas, keakraban.

Contoh proposal komersial untuk penyediaan barang

Dalam contoh ini, desain teks (penggunaan font, warna, ilustrasi, komposisi, dll.) tertentu tidak diperhitungkan. Kami mempersembahkan kepada Anda templat teks penawaran untuk penjualan jenis produk tertentu. Pemasok, kontak, jenis barang dan harga bersyarat.

Proposal komersial untuk penyediaan bahan bangunan untuk beton

Fondasi yang kokoh untuk bangunan Anda

StroyService LLC menawarkan untuk membeli bahan untuk pekerjaan beton:

• pasir;
• konkret;
• perlengkapan

Apa yang kami tawarkan:

• kemungkinan pengiriman ke alamat yang ditentukan;
• waktu pengiriman minimum (dari dua jam);
• harga 15% lebih rendah dari pesaing (kami bekerja sama langsung dengan pemasok);
• produk berkualitas tinggi (lebih dari 150 ulasan positif tahun ini).

Mengapa Anda harus membeli dari kami?

1. Jumlah pesanan minimum rendah – mulai 3 ribu rubel.
2. Pembayaran di muka 10%, pembayaran utama setelah pengiriman.
3. Untuk barang dalam jumlah banyak, pembayaran dapat dilakukan secara mencicil.
4. Jaminan memenuhi tenggat waktu - jika terjadi keterlambatan lebih dari 2 jam, kami mengembalikan 15% dari biaya pesanan.

Hanya di perusahaan kami, spesialis akan menghitung untuk Anda jumlah bahan yang dibutuhkan untuk lingkup pekerjaan Anda secara gratis!

Menguntungkan untuk membeli dari kami

Sampai akhir penawaran komersial, harga tidak akan berubah, apapun yang terjadi di pasar. Harga sudah termasuk pengiriman dalam kota.

Daftar harga produk kami

Kami tidak menyembunyikan harga kami!

Mereka yang merespons sebelum akhir bulan menerima diskon 10% untuk pesanan pertama mereka.

Hubungi kami!

Hubungi (№№№) 555-55-55 (manajer layanan pelanggan Ivan Petrovich Metrovchenko).

Menulis kepada kami melalui email: [dilindungi email].

Informasi lengkap tentang perusahaan dan produk di situs resmi www.stroyservis.ru.

Penawaran komersial untuk penjualan buku harian

Hadiah terbaik untuk pebisnis - kolega, bos, mitra

Liburan Tahun Baru semakin dekat! Sudahkah Anda memutuskan bagaimana Anda akan menunjukkan perhatian Anda kepada mitra bisnis Anda?

JSC "Agat" menjual buku harian, buku catatan, dan buku catatan BESSER dari salah satu produsen terkemuka di Jerman.

Alasan memilih BESSER

1. Kualitas hadiah akan dihargai! Setiap produk alat tulis BESSER adalah tradisi pesanan Jerman selama seratus tahun dan pendekatan produksi tradisional Eropa. Hal ini terasa pada sentuhan pertama. Aksesori bisnis seperti itu akan menyenangkan Anda dengan kualitasnya yang sempurna untuk waktu yang lama.
2. Eksklusivitas. Produk BESSER terbuat dari kertas berlapis premium dan direkatkan menggunakan metode khusus yang dipatenkan. Buku catatan tidak akan hancur meskipun satu atau beberapa halamannya robek. Penampilan elegan dan kepraktisan konstan dari barang semacam itu tidak hilang sepanjang masa pakainya.
3. Berbagai pilihan desain. Sampul buku harian BESSER terbuat dari kulit berkualitas tinggi, sudut-sudutnya dilapisi aluminium, dan dalam seri khusus - logam dengan lapisan emas dan perak. Anda dapat memilih desain sampul apa saja, sama saja, setiap BESSER akan terlihat mahal dan berstatus. Beraneka ragam diperbarui setiap tahun.

Selamat datang di majalah tentang bisnis dan keuangan “Rabota-Tam”.

Popularitas proposal komersial bisnis (CP) bukan tanpa alasan, mengingat indikator efektivitas dokumen tersebut. Selain itu, layanan pencarian saat ini dipenuhi dengan permintaan dari pengguna dengan format: “Bagaimana cara membuat proposal komersial dengan benar?” Faktanya, tidak mungkin.

Ya, karena penawaran komersialnya adalah sejenis salad Olivier yang variasi pembuatannya berbeda-beda: dari sosis dengan kacang polong hingga hazel grouse dengan caper. Dan sulit untuk menyebut setiap resep ini “salah”.

Namun, sekarang kami akan tetap memberi titik pada i agar Anda dapat menulis proposal bisnis yang sempurna sesuai dengan standar tinggi seni pemasaran modern!

Jadi, penawaran komersial adalah salah satu dari sekian banyak jenis teks iklan yang dibuat dalam bentuk surat bisnis atau himbauan resmi. Karena kesederhanaan dan efektivitasnya, ini tentu saja merupakan cara paling populer untuk menarik target audiens calon konsumen. Dan juga alat yang sama umum untuk berinteraksi dengan pelanggan tetap.

Ada beberapa jenis proposal bisnis:

• "dingin";
• "panas";
• terstandarisasi.

Perlu dipahami bahwa setiap pilihan CP ini harus ditulis dengan memperhatikan bentuk, struktur templat kop surat, serta keadaan dan tujuan yang dapat ditetapkan tidak hanya oleh penulis surat, tetapi juga oleh penerima. berpesta.

Tawaran dingin

Penawaran komersial “dingin” dikirim secara dadakan. Oleh karena itu, penerima surat tersebut adalah klien yang tidak siap yang menganggap CP sebagai spam. Namun hal tersebut pun dapat memberikan respon, walaupun kemungkinan adanya refleksi dari pihak penerimanya cukup kecil.

Mari kita simulasikan situasinya. Misalnya saja pihak penyelenggara kompetisi olahraga daerah yang tidak mau repot-repot membelikan seragam olahraga untuk para pesertanya. Hanya tinggal beberapa jam lagi sebelum acara dimulai. Dan kemudian, entah dari mana, sebuah surat datang dengan judul: “Pengiriman ekspres seragam olahraga dengan harga dari pabrikan.” Di sinilah calon klien mungkin akan mempelajari CP penyelamat nyawa dengan cermat, dan kemudian melakukan pemesanan.

Tapi ini hanyalah pengecualian dari aturan tersebut. Di mana-mana, fungsi dasar periklanan “dingin” adalah distribusi iklan interaktif. Oleh karena itu, Anda harus membangkitkan minat konsumen untuk membaca dokumen ini. Bagaimana cara melakukannya:

1. Munculkan judul yang menarik dan menarik.
2. Tekankan daya tarik proposal komersial dengan menyusun penawaran dengan benar.
3. Memotivasi penerima untuk mengambil tindakan kerjasama yang saling menguntungkan dengan menggunakan teknik pemasaran.

Kita akan membahas masing-masing elemen ini nanti.

Penting! Contoh ideal proposal komersial tipe dingin tidak boleh melebihi 1 halaman A4 hanya teks cetak dan 2 halaman template bergambar.

Jika Anda memiliki informasi tambahan, sebaiknya sertakan dalam surat lamaran. Dan dalam situasi apa pun, tulislah “novel” dengan gaya Leo Tolstoy, para pebisnis tidak punya cukup waktu untuk membacanya.

“Panas” – tawaran komersial pribadi

Penawaran komersial yang dipersonalisasi berbeda dari penawaran "dingin" karena klien menerima dokumen tersebut hanya setelah permintaan resmi atau kontak lisan awal. Itu. jaminan membaca surat pribadi sangat tinggi, sehingga muatan semantik utama harus jatuh pada komponen penawaran dan motivasi, dan judul mungkin memiliki kepentingan sekunder.

Pada gilirannya, kerumitan penyusunan proposal komersial “panas” dibebani oleh kebutuhan untuk menyesuaikan teks dengan kebutuhan individu setiap pelanggan.

Misalnya, jika selama percakapan klien tertarik dengan keunggulan organisasi Anda dibandingkan perusahaan pesaing, tulislah tentang kelebihannya, alokasikan bagian terbesar formulir CP untuk elemen struktural ini.

Penawaran komersial standar

Intinya, proposal bisnis yang terstandarisasi adalah salah satu jenis proposal yang “panas”. Namun, karena struktur dan metode pengaruhnya yang diatur secara ketat kepada pelanggan, surat ini termasuk dalam jenis surat bisnis tersendiri.

Soalnya klien bisa melampirkan formulir standar pada permintaan resmi, yang membatasi penyusun dalam mendeskripsikan barang dan jasa, prinsip kerja sama, keunggulan dibandingkan pesaing, dll.

Dalam CP standar, angka kering memainkan peran yang menentukan: rasio harga-kualitas, layanan garansi, dan pengalaman kontraktor.

Tidak mungkin menulis sesuatu atas inisiatif Anda sendiri, karena contoh formulir terlampir dirancang untuk menyaring informasi pemasaran yang tidak diperlukan untuk pemantauan pasar.

Dalam kasus seperti ini, satu-satunya hal yang dapat Anda lakukan adalah menawarkan harga terendah. Bahkan cukup dengan memberikan diskon 1-5% untuk memiliki peluang besar memenangkan pilihan kompetitif.

Surat pengantar

Topik surat lamaran di atas sudah kita singgung. Ini berfungsi sebagai pelengkap proposal bisnis, dengan tujuan sebagai berikut:

• pengenalan dengan dokumen utama;
• distribusi proporsional sejumlah besar informasi.

Selain itu, surat lamaran dapat memuat lampiran: daftar harga, uraian syarat kerja sama, undangan pameran dagang atau acara pemasaran lainnya.

Kedua, dengan bantuan pemberitahuan yang menyertainya, Anda juga dapat mengingatkan diri sendiri dan secara tidak langsung mendorong penerima untuk mempelajari template dokumen aslinya.

Contoh dan templat proposal komersial

Lebih baik melihat sekali daripada mendengar seratus kali. Anda tidak bisa membantahnya. Oleh karena itu, Anda tidak dapat melakukannya tanpa sampel dan templat. Namun, jangan pernah mengulangi kesalahan klasik penulis proposal komersial yang tidak bertanggung jawab - 100% menyalin informasi atau 50% kompilasi dari dua sumber. Lagi pula, jika konten yang dicuri terungkap, lalu siapa yang mau bekerja sama dengan perusahaan yang telah membuktikan dirinya dalam hal ini?