潜在的な顧客との商業交渉を行い、会社の利益を毎日守る人は、「家族」の主な稼ぎ手です。 最終的に、組織とそのすべての従業員の運命は売上にかかっています。
有名なロシア人マネージャーのマキシム・バチレフは、この困難な仕事で高い成果を上げ、さらにはそれを楽しむ方法について、ベストセラー「販売された 45 個のタトゥー」で語っています。 本からのアイデアを共有します。
マキシムの他の本:
私たち一人一人が喜びの売り手です
すべての営業担当者の仕事は、人々に活力を与え、喜びとインスピレーションを与えることです。 クライアントに良い気分をもたらし、光を放ちます - これはあなたの職業の不可欠な部分であり、これは個別に訓練する必要があります.
心からの笑顔は不思議に働きます!
ほとんどの製品やサービスは顧客の生活を改善します。 クライアントがあなたの製品に満足していない場合は、10回考える必要があります。販売していますか？
自分の製品があまり得意ではないが、この世界を楽しみ、人生に火花を散らす営業担当者は、つまらなく不平を言う専門家よりも、最終的にはうまく機能します。
服に出会った
売り手は、少なくとも見栄えがする必要があります。 彼がアパート、3D プリンター、化粧品、コンピューター プログラム、または木こり用の斧を販売しているかどうかは問題ではありません。
活動分野や勤務地に関係なく、アイロンをかけたてのシャツを着て、爪を整え、靴をきれいにしていると、顧客は常により快適にコミュニケーションを取ることができます。
見た目が良い人ほど信頼度が高い。
スーツを着ると、人々が苦労して稼いだお金をあなたの手に渡すのが心理的に簡単になります。 そのような外観があなたにステータスと堅牢性を与えるという理由だけで。
お客様の未来のライフスタイルを販売します
販売とは、お客様のお金を、お客様の製品やサービスによるより良い未来と交換することです。 つまり、あなたが提供する製品のおかげで、人はより美しく、より賢く、よりステータスが高く、より有能で、より強く、より豊かに感じるでしょう。 彼の人生はもう少し面白くなるでしょう。 関係はより調和的です。 作業がより簡単に、より便利に...
それについてあなたのクライアントに教えてください！ テーラードスーツを着れば、どれだけ快適に過ごせるでしょうか。 フィットネス センターの定期購入を購入した場合、彼の健康状態はどのように改善しますか。 彼がランニングスクールでマラソンを走っているとき、彼の最愛の女性はどのような目で彼を見るでしょうか（または彼女がすべてのSPA手順を訪れたとき、彼女の最愛の男性）。
彼は新しい車にどれくらい快適に乗ることができるでしょうか?
重要な補足: 嘘をついたり、明らかに不可能なことを約束したりしないでください。 あなたは自分の言葉に責任を持たなければなりません。 これが「生涯クライアント」を獲得する唯一の方法であり、同時に熱狂的なレビューと推奨事項を提供します。
最初の「いいえ」の後に販売が開始されます
売り手は、クライアントの頭の中で生まれる疑問や反対に対処しなければなりません。 あなたの素晴らしい商品やサービスを紹介した直後に、金庫からお金を取り出して喜んでポケットに入れる人はいません。
人々は疑問を抱くべきであり、「高い」、「お金がない」、「監督は何も買いたくない」、「危機の後に来る」などの異議の形で表現します。 しかし、これはすぐにあきらめる理由ではありません。
反対意見をプロンプトとして扱います。 「私はすでにあなたの競合他社を使用しています」とは、「あなたの製品と競合他社の製品の間に根本的な違いが見られない」という意味です。 「私の夫は美容整形に多額のお金を払うことを拒否しています」は、「あなたの夫との会話で、家計からあなたの美しいSPAにお金を割り当てるために、どのような議論を使用できるかわかりません.」 等々。
異議はすべて要求であると考えてください。「販売者様、説明してください...」
戦い、最後まで行く。 対話を続け、オファーの信頼性とメリットを守るように努めてください。 時々、あなたは本当にクライアントを信じたいのですが、最初の異議の後、彼を手放します! しかし、あなたはできません。
最優秀即興演奏 - 準備された即興演奏
営業担当者の質は、スクリプトと呼ばれる多くの学習済み音声モジュールを巧みに操る能力によって決まります。 もちろん、自分の製品やサービスについて暗記したテキストを単調につぶやく人は、顔の表情を変えず、感情を示さずに自信を刺激しません. しかし、準備されたフレーズは、売り手が表現力でそれらを彩り、クライアントの利益を本当に信じている場合、まったく異なって認識されます.
多くの人が台本を批判し、台本が創造的な思考の飛行を制限していると信じています。 しかし、学んだ役割を見事にマスターした俳優だけが舞台で即興演奏をすることができます。 それは販売においても同じです。
売り手の歯は、最も可能性の高い質問と異論への答えを跳ね返すはずです. 次に、適切なタイミングで、彼は議論を明確に述べることができ、つぶやくのではなく、「ええと...まあ、これは...彼のようです...」
準備はセールスマンの親友
常に交渉する準備をしてください。 クライアントとは？ 彼はどんなお仕事をしていますか？ 彼について何が知られていますか？ 問題の経緯は？ インターネットとソーシャルネットワークが役に立ちます。
戦いは始まる前に勝っている。
なぜこのステップが必要なのですか？ 第一に、クライアントについて何かを学ぶのに苦労するなら、あなたのプロフェッショナリズムは少なくとも彼からの尊敬を引き起こします. 第二に、商談の準備をすることで、売り手は基本的に、交渉が進展する可能性のあるシナリオを自分自身で作成し、何が起こるかに影響を与える可能性を高めます.
やってみよう。 それは常に動作します！
プレゼンテーションがどれほど素晴らしく、自信を持って商品を見せても、すべての顧客が訪問後すぐにお金を払うとは限りません。
クライアントが長い間考えている場合は、無料であなたと協力し、製品の利点を個別に評価する機会を彼に与えてください。 この場合、週に 1 回来たり電話したりしてフィードバックを得る正当な理由があります。
製品を試運転に移すことは、クライアントの心をつかむための最良の方法です。
あなたと一緒に数ヶ月働いた後、クライアントは最終的に製品に対する態度を形成します. もちろん、拒否される可能性は依然として高いですが、少なくとも人が意識的に選択することは確実です。 彼は試み、それが気に入らないことを確認しました-彼は申し出を拒否しました。 または、逆に、私はあなたとあなたのサービスに取り返しのつかないほど恋をしたと自分で決めました。
製品を販売できなかったとしても、クライアントに次のフレーズを伝えてください。 また、知人や友人に専門家として私を推薦していただければ幸いです。」 そして、追加の名刺をいくつか渡します。
どんな優れた製品も、独自のサービスラインも、優れた企業もあなたと同じ役割を果たすことはできません。 あなたはクライアントがすでに少し知っている人物であり、彼らの友人が好きになるかもしれない人物であり、最も重要なことは、あなたは彼らを助けることができる人物です. これが鍵です。
クライアント ソリューションが必要です。 どれでも！
いろいろな事情で決断できない人がいます。 誰かが責任を取ることを恐れている、誰かが延々と長所と短所を比較検討しようとしている、などなど。 販売において、これらは最も厄介な顧客です。 彼らはイエスとは言いませんが、断固として拒否することもありません。
あなたの仕事には、何かを「考えている」か待っている何十人もの潜在的な買い手がいるかもしれません。 そして、販売はありません。 この場合、それぞれから決定を得る必要があります。
人が協力を拒否した場合も同様です。 否定的な結果は、結果がないよりもはるかに優れているためです。 そのクライアントを一時停止し、他の人に切り替えて、時間をより生産的に使用できます。
すべてのマネージャーは、何よりもまず人間です。 この本の中で、マキシム バティレフは、世界、家族、自分自身と対話するためのルールを示しています。すべての成功と困難は、どのような状況でも自分自身を維持し、自己開発のはしごをどんどん高くする方法を示しています。そしてキャリア。
「自動車販売マネージャー」の毎日の欠員数は着実に増加しています。つまり、これらのスペシャリストは、職業の需要の評価において最初の場所の1つにしっかりと入っています。 しかし、奇妙なことに、そのような空室に対する需要は、思ったほど高くはありません。 この現象を理解しようとしましょう。
セールスマネージャーは何を知っていて、何をすることができるべきですか?
多くの人にとって、自動車販売マネージャーは特別なスキルや知識を必要としない職業のようです。 そうですか？ 雇用主自身が潜在的な従業員に課す要件を見てみましょう。
さまざまな企業が投稿した求人を分析すると、自動車販売マネージャーには特別な知識、スキル、および特定のスキルが必要であると自信を持って言えます。 そして、技術的特徴や車のモデルラインに関する知識についてそれほど厳格な要件がない場合、販売の分野では、雇用主は要求が厳しく、非常に厳しいものになります。 仕事を得るためには、応募者はコミュニケーションが楽しく、対話を構築し、有能なプレゼンテーションを行い、将来の取引のデータを計算し、交渉の結果を予測できる必要があります。 たくさんですね。
同時に、技術面で従業員を訓練する準備ができている雇用主は、販売の成功により責任のある個人の資質を開発することはほとんど不可能であると考えています.
成功した自動車販売マネージャー. 彼はどのような資質を持っているべきですか？
もちろん、自動車販売マネージャーが市場をよく知っていて、彼が販売する製品のすべてのニュアンスを完全に認識している場合、この従業員は金の価値がありますが、成功したスペシャリストのすべての資質も備えている場合に限ります.
成功する自動車販売マネージャーが持つべき資質をトップ 5 にするとしたら、専門知識は 4 位、場合によっては 5 位にとどまるでしょう。 まず第一に、成功へのモチベーション、社交性、分析力、柔軟性です。
したがって、必要な個人的な資質が存在するため、それらを実践する方法を簡単に学び、販売を成功させるための独自のテクニックを開発し、それらを自動化することができます。
自動車販売マネージャーの履歴書には、成功した取引と専門的な成果の例が含まれている必要があります。 文書の特別なセクションでは、この活動のプロファイルに関連する専門家と関連者の両方をリストする必要があります。 しかし、候補者は、履歴書とは関係のない壮観な言葉で履歴書を装飾しようとするべきではありません. 彼は、経験豊富なリーダーによって書かれたすべてが、申請者に実行する実際的なタスクを提供することによってチェックできることを覚えておく必要があります。これにより、彼は自分の可能性を評価できます。
セールスマネージャーが知っておくべきこと職務に就く前に？ このパートでは、仕事の初日に何が待っているかについてお話します。 仕事の初日に、すべての文書に精通し、会社の歴史と仕事の基本原則を含む会社の地図を読みます。
まず、誰がセールス マネージャーであるかを考えてみましょう。
営業部長製品またはサービスの販売を主な責任とする組織の従業員。
過去 20 年から 25 年の間に、わが国は、総赤字から、ほとんどすべての、最も洗練された好みやニーズさえも満たすことができる巨大な商品と食料の豊富さへと長い道のりを歩んできました。販売方法ははるかに多くなっています。 直販のほか、ネットワークビジネス、電話によるコールドセールス、インターネットサイト、テレビの「ソファの上」での販売なども行っています。 そして、今日開いているショッピングセンターとハイパーマーケットの数-膨大な数です！ そして、セールスマネージャーはどこにでも必要です。
約 10 ～ 15 年前、商社の経営陣の主な仕事は、最も人気のある商品の 1 つを見つけてそれをより早く販売し、それによって取引の売上高を増やすことでした。 しかし、今日、市場の商品需要が完全に満たされ、売り手間の競争が非常に激しいことを明確に述べることができます。
商品があなたから購入されたことを確認するにはどうすればよいですか？ これは、家具、車、アパートなどの耐久財を扱う企業や組織に特に当てはまります。
販売プロセスの法則を知り、販売テクニックとその実施方法を研究することは、あなた自身の野心と計画を実現し、物質的な幸福のレベルを上げ、切望されているキャリアの成長を得るのに役立ちます.
営業マネージャーが知っておくべきことは何ですか?
商品やサービスの販売を成功させるために、 営業部長次の分野の専門的な知識とスキルを知っている必要があります。
- 仕事を始める前に、セールスマネージャーは、ヘッドまたは人事部門の専門家による顧客サービスの基準に精通している必要があります。これはあなたが作業する主要な文書であるため、必ず最後までお読みください。 わからないことがあれば、担当者に質問してください。 新しい雇用主があなたに何を期待しているかを理解することで、あなたの業績、イメージ、将来のキャリアの成長が左右されます。
- 営業部長結果に心理的に適応できなければなりません。
- 業界の歴史と組織の方向性に精通する必要があります。
- 購入者にとってのすべての利点と利点を知るには、製品に関する情報を学ぶ必要があります。
- コミュニケーションスキルを身につけ、購入者の心理的タイプを理解し、彼の行動タイプに「適応」できるようにします。
- 営業スキルを身につける。
営業マネージャーのスキル
正しい心構えを身につける
営業テクニックを教える場合、多くの研修担当者はこの段階を省略したり、この段階に十分な注意を払っていません。 そして絶対に無駄です。 営業に従事している、または従事したいと考えている多くの人々は、営業マネージャーに必要な心理的スキルを取得しておらず、適切に集中する方法、仕事や結果に同調する方法を知らず、巨大なデータをまとめる方法を知りません。目標を達成したいという願望、最高のものへの信頼、仕事への献身、モチベーションの開発、自信の開発。
販売の仕事を始めた後、正しい精神的態度、自分自身とあなたに買いに来る人々に対する正しい態度がいかに重要であるかがわかります. そして、人に対する態度は、自分自身に対する態度から生まれます。 あなたの外見を見てください。 もちろん、イメージがビジネスなら。 🙂すべてに満足していますか？ あなたはきれいに見えますか、あなたの服はアイロンをかけていますか？ いい匂いしますか？ もしそうなら素晴らしい。 そうでない場合は、外見を改善するために積極的な措置を早急に講じる必要があります。 なぜ聞くの？ はい、人々があなたとのコミュニケーションを喜んでするまで、あなたは何も売ることができないという事実によって！ それでも、自分の考えや行動をコントロールできるようになるまでは、販売プロセス (買い手の頭の中の考え) をコントロールして影響を与えることはできません。
業界や自社の歴史に関する知識
顧客との共通言語を見つけるには、関連する用語に慣れる必要があります。 たとえば、医療機器の販売を成功させ、顧客と同じ言語を話すには、製品の販売プロセスで使用される可能性のある医学用語を理解する必要があります。 これは非常に重要です。経験豊富な専門家は、異なる業界ではありますが、自分の仕事に精通している同じ経験豊富な営業担当者と取引することを好むためです。
これは、企業、LLC、個人起業家、いわゆる B2B 方向に商品を販売したり、サービスを提供したりする場合に特に重要です。 そのような顧客に、ビジネス経済 (または他の業界) の言葉で製品を購入することのすべての利点を説明できなければなりません。 まず第一に、クライアントがあなたの製品についてどのような質問をするかを想像し、これらすべての専門的な質問への回答を事前に用意する必要があります. 会話の主題を理解していることを示すことができれば、クライアントからの信頼が高まります。
製品に関する知識、クライアントにとっての利点と利点
製品を知り、その特性を理解することで、バイヤーにあなたの高い資格を示すことができます。 繰り返しますが、人々は人から、できれば専門家から購入します。そうしないと、買い手は競合他社に行きます。 日々の販売競争はますます激しくなり、同様の特性を持つ同様の製品を提供する企業がますます増えているため、バイヤーを維持することはますます困難になっています。 製品をよく知れば知るほど、より多くの顧客を維持でき、より多くの顧客があなたのところに来て、より多くの売上を上げ、より多くのお金を稼ぐことができることを忘れないでください.
また、製品の特性を知るだけでは十分ではないことにすぐに注意してください。この特定の製品を購入することで購入者が受け取るメリットを精神的に強調することをすぐに学ぶ必要があります。 製品の利点（購入者にとっての利点）を強調することを学ぶとすぐに、それを信じて、自信を持ってこれらの利点を言ってください。
バイヤーの性格タイプとコミュニケーションスキルに関する知識
もっとも成功している セールスマネージャー心理的性格のタイプを明確に理解する。 彼らは特徴的な特徴を簡単に識別でき、誰が話しかけているかを知ることもできます。 この知識は、セールス マネージャーが、顧客が購入を決定するのに「役立つ」議論を見つけるのに役立ちます。
営業テクニックの知識
もちろん、販売のテクニックと方法を知ることは、より効果的で、より多くの販売を行い、目標を達成するのに役立ちます. 正しく質問する方法、ニーズを判断する方法、高品質の製品を提示する方法、異議を唱える方法、そして購入者が「自分で行った」方法を学ぶことができるのは、特別なテクニックのおかげです。 はい、はい、彼が製品を購入したことは購入者の自信であり、この製品が彼に販売されたのではなく、販売の分野で「曲技飛行」と見なされます。
営業マネージャーの能力は、会社の利益に直接影響します。
結局のところ、この従業員がうまく機能すればするほど、売り上げが上がります。 優れたマネージャーが持つべき知識とスキルのリストを決定する方法は?
小さなチェックリストを作成しました。その中には、セールス マネージャーの主な責任が含まれています。
1.電話での営業
そのような交渉は、人があなたのオフィスに来るかどうか、あなたの会社が信頼されるかどうか、彼が興味を持つかどうかを決定します. そのような交渉の難しさは、対話者が見えないこと、あなたの言葉に対する彼の反応を「読まない」ことです。 したがって、電話で対話を行うスキルは、磨いて解決するために重要です。 特別に用意されたスクリプトは、初心者だけでなく経験豊富な従業員にも自信を与えます。 結局のところ、さまざまな人があなたに電話をかけてくるので、あなたは彼らへのアプローチを探すことができる必要があります.
2. 対面販売
その人があなたの隣にいるので、ここで連絡を取るのは少し簡単です. しかし、彼は同時にあなたを見ているので、これは難しいかもしれません. したがって、制約、恥ずかしさ、不安を隠す方法を学ぶ必要があります。 これをうまく行うには、コミュニケーションスキルを磨く必要があります。 多くのコミュニケーションを取り、説得することを学びますが、邪魔にならないようにしてください。 相手の話に耳を傾け、その言葉に適切に反応する。
3.テキストによる販売
コマーシャルを作成したり、潜在的なクライアントからのメッセージに応答したりする必要がある場合があるため、このスキルも役立ちます。販売テクニックの知識もここで役立ちます。 それらは、オファーの本質を正しく伝え、必要なターゲットアクションに人を後押しするのに役立ちます.
これらの 3 つのスキルを習得し、実践することができます。 しかし、私はきっと良いセールスマネージャーになるに違いありません。 特定の個人的な資質を持っている:
- エネルギッシュ - 陽気で前向きな人が勝つのは簡単です。
- コミュニケーション能力;
- 結果へのコミットメント - タスクをより良く、より効率的にする方法を探す能力。
- 責任を負い、間違いを認め、修正する能力。
- 販売されている製品、会社、自分自身に対する自信。
- ストレス耐性 - 不可抗力の状況で感情的なバランスを維持する能力;
- 目標を設定し、それを達成する能力;
- チームで仕事をするスキル。
状況に応じて、さまざまな役割を「演じる」ことができることが重要です。
- 専門家 - あなたの製品、サービスを知っていて、それを提示することができます;
- アナリスト - 市場の現在の状況を評価し、その開発のオプションを予測し、顧客との適切なやり取りの方法を選択する能力;
- マネージャー - 計画、組織化、規制、作業の管理、販売計画の実施、パフォーマンス指標のダイナミクス。
- 売り手 - 製品またはサービスの利点、機能、利点を適切に伝えます。
- 外交官 - 交渉し、クライアントと協力して関係を維持および継続する能力。
販売が必要な場合は、これらのスキルを従業員に開発してください。
コンピテンシー モデルが企業によって異なることは明らかです。 しかし、交点もあるでしょう。 結局のところ、各企業には独自の構造、目標、目的、開発戦略があります。 したがって、すべての役職に対応できる普遍的なコンピテンシー モデルはありません。 ただし、要点を強調することはできます。
私の実践は、販売マネージャーとしての能力の重要性を示しています。 このスキル:
- 意思決定を行い、責任を負います。
- メリットとリスクを天秤にかけ、迅速に行動します。
- どんな状況にも適切に対応します。
人が特定のポジションに適しているかどうかを確認する方法は? 彼が顕現できるような質問をしてください：
1. イニシアチブ
あなたの人生で、期待以上のことをしたことがありますか? 状況はどうでしたか？ どのように行動しましたか？
それがいつだったかに注意してください：学校、大学、またはあなたの最後の仕事。 申請者が過去に深く「突っ込む」ほど、現在のイニシアチブは少なくなります。
別のオプションは、あなたの実践から状況を説明し、その人の意見を聞くことです。
2.説得力
ある人が困難なクライアントとどのように合意に達したか、彼を説得するためにどのような議論をしたか、どのように結果を最大化したかの例を求めてください.
3. ストレスに抵抗する能力
4. コミュニケーション
情報共有は好きですか？ 有益な情報を他の従業員と共有することで、他の従業員が仕事上の問題を解決できるように支援していますか。 あなたの知識はクライアントに役立ちますか？ 通信チャネルはどのように選択しますか? あなたにとってどちらのチャンネルがより快適ですか?
5. 顧客志向
難しいクライアントにどのように対処しますか？ 異常な異議にどのように対処しますか?
ついに
セールス マネージャーの 1 日は、電話、会議、説得力のある対話だけではありません。 これは、自分自身、間違い、勝利の分析、最善の解決策の検索に関する絶え間ない作業です。 したがって、販売できることだけでなく、このスキルを常に成長させることも非常に重要です。 すべての顧客、すべての製品、すべての契約が締結または破棄され、あなたの先生です。 彼らは、決断して行動し、最大限に努力し、教訓から学ぶことを教えてくれます。 だから学び、再び行動する。
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